市场营销学第七部分：分析业务市场与业务购买行为ppt34)-销售管理(编辑修改稿)

市场营销学第七部分：分析业务市场与业务购买行为ppt34)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。 例如 ， 采购代理人 、 接待员和电话接线员可以阻止推销员与用户或决策者接触。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 五、对业务采购人员 的主要影响 • 一般来说 ， 对业务采购者的各种影响分为 4个主要群体： 1. 环境因素； 2. 组织因素； 3. 人际因素； 4. 个人因素。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 环境因素 • 业务购买者受当前经济环境或预期经济环境诸因素的重大影响。 • 业务采购者也受到技术因素 、 政治 /法律因素以及经济环境中竞争发展因素的影响 ， 他们必须密切注视所有这些环境作用力 ， 测定这些力量将如何影响采购者 ， 并设法使问题转化为机会。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 组织因素 • 每一采购组织都有其具体目标、政策、程序、组织结构及系统。 • 业务营销人员应当意识到采购领域中下列有关组织问题的倾向： – 采购部门升格 – 集中采购 – 小票项目权力下放 – 长期合同 – 采购绩效评价和买方专业的发展 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 人际因素 采购中心通常包括一些不同利益、职权、地位、神态和有说服力的参与者。 尽管业务营销人员发现的一切有关个性和人际因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很难知道采购过程中会发生何种群体的动力，这里特别重要的是关于顾客与其他公司销售代表的关系。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 个人因素 购买决策过程中每一参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些因素受决策参与者的年龄、收入、教育、专业文凭、个性以及对风险意识和文化的影响，采购人员明确表现出其不同的购买类型。 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 个人因素 • 国际业务的成功要求业务人员了解和适应当地的业务文化和标准。 • 一些社会与业务的礼节规则： – 法国：穿着保守 ， 除非在南方是随便的。 不要随便提及姓名中的名为好 ， 法国人对陌生人是规矩的。 – 德国：特别准时 ， 一位美国商人访问德国人家庭时 ， 应带上没有包装的鲜花 ， 并递给女主人 ， 在介绍时 ， 首先问候女士 ，并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能与她握手。 – 意大利：意大利商人对式样是关心的。 访问前要先预约。 对意大利打官僚主义要有准备和耐心。 To Be Continued 清华大学经济管理学院 胡左浩 博士 个人因素 – 英国：在正式的晚餐上经常干杯。 如果主人敬你一杯 ， 你一定要回敬。 业务款待中午宴比晚宴多。 – 沙特阿拉伯：虽然在会面时经常接吻 ， 但在公共场合千万不能与妇女接吻。 一位美国妇女应该耐心等待 ，。