市场营销-下(ppt61)-销售管理(编辑修改稿)

市场营销-下(ppt61)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

分区定价、基点定价、运费免收定价  心理定价战略 声望定价、尾数定价、招徕定价 第 25页 例：奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响 020204000600080001000012020140001600018000销售量（Imperial牌)正常价格（元）折扣价格（元）奇数价格尾数的折扣价格（）第 26页 3. 定价战略（ 2） 差别定价战略 顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价  新产品定价战略 撇脂定价：在产品生命周期的最初阶段把产品价格定得很高，以攫取最大利润。 渗透定价：企业把产品价格定得较低，以提高市场占有率。  产品组合定价战略 产品大类定价、选择品定价、补充产品定价、分部定价、副产品定价、产品系列定价 第 27页 4. 价格变动与企业对策  企业降价与提价  顾客对企业变价的反应  竞争者对企业变价的反应  企业对竞争者的变价反应  维持原价  维持原价并采用非价格手段进行反击  追随降价，并维持价值不变  提价并推出新品牌来围攻竞争对手降价的产品  推出更廉价的产品进行竞争 第 28页 四、定价战略小结 企业各种定价战略 面对竞争对手提价，企业可以采取的对策 第 29页 市场营销（下） 一、产品战略 二、 定价战略 三、 分销战略 四、 促销战略 第 30页 例：一个美国电子应用产品制造商的渠道历史 直接销售队伍（ 1971） 内部销售团队（ 1973） 为大规模零售配备 30个分销商（ 1975） 全美 30个品牌专卖店 （ 1977） 6个欧洲品牌专卖店 （ 1978） 由于品牌专卖店 的竞争，三个主 要的零售连锁店 倒闭，只剩下 4家 （ 1981） 邮购（直接）目录 （ 1982） 由于与目录邮购的渠道冲突， 11个分销商退出（ 1984） 为目录邮购设立 内向型呼叫中心 （ 1985） 外向型呼叫中心 （ 1987） 美国品牌专卖店倒闭， 欧洲店营业 （ 1990） 14个 “ 国家经理 ” 独立 代理签约 （ 1993） 因特网网站，产生 4000美元收入（ 1996） 第 31页 1. 渠道的选择  选择和客户匹配的渠道  选择和产品匹配的渠道  选择赢利能力强的渠道 分销渠道 ——某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 第 32页 1. 渠道的选择 —— 销售渠道的三种类型 直接销售渠道 ： 包括销售代表的区域销售队伍 间接销售渠道 ： 中介，如有附加价值的商业伙伴、分销商 直接营销渠道 ： 不需要销售队伍就能将厂商和客户直接联系在一起的渠道，包括电话营销、直接邮购、因特网等。 第 33页 —— 选择和客户匹配的渠道 识别主要 客户及其 购买行为 监控（回 应）购买 行为的 变化 提供灵活 的渠道 选择 按关键的 购买准则 选择销售 渠道 图：与客户购买行为的匹配 第 34页 —— 按 关 键 的 准 则 选 择 销 售 渠 道 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 最低价格 全天候支持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 定货速度 /容易性 自我服务 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 现场安装 快速 /本地技术持 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 按要求定制 交货的灵活性 √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ 专家建议 培训 因特网 呼叫 中心 零售 商店 分销 伙伴 直接销售队伍 购买准则 渠道 表：渠道与客户购买准则的结合 第 35页 案例： 英 国 的 鲜 花 业 的 渠 道 策 略  如果你是一个鲜花消费者，你在购买鲜花时，最看重什么（购买准则）： 价格。