市场细分与定位(ppt41)-销售管理(编辑修改稿)

市场细分与定位(ppt41)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

度对比 － 媒体观察模式 －接受革新的状况 －使用状况 －品牌忠诚度 20 革新的扩展 革新者 % 早期采纳者 % 前期多数 34% 后期多数 34% 迟钝者 16% 21 按使用情况细分市场 经常使用的半数 75% 71% Soups and detergents (94%) 不经常使用的半数 25% 29% 79% 75% 13% 21% 25% 83% 83% 17% 17% 87% Toilet tissue (95%) 产品 (使用者 %) Shampoo (94%) 81% Paper towels (90%) Cake mix (74%) 19% Cola (67%) Beer (41%) Dog food (30%) 22 品牌忠诚度细分 ★ 死心塌地的忠诚者 – A A A A A A ★ 分解型的忠诚者 – A B B A A B ★ 转换型的忠诚者 – A A A B B B ★ 转变者 – A C E B D C 23 利益细分的实例 细分市场名称 感官群 社交群 忧虑群 独立群 主要追求 的利益 香味产品 外观 牙齿洁白 防蛀牙 价格 目标人群 儿童 少年、青年 大家庭 男人 特殊的行为 特征 薄荷香型的 牙膏使用者 吸烟者 大量使用者 大量使用者 喜好 的品牌 高露洁、 Stripe MacLeans Plus White Ultrbrite Crest 正减价的的品牌 个性特征 高度的自我参与 社交广泛 有严重的 怀疑病倾向 高度自主 生活方式特征 快乐 活跃 保守 价值导向 24 多重标准细分 多重标准细分， 同时按照多重标准将消费者分为比较小的、同质性更高的群体。 例 . PRIZM(Potential Rating Index by Zip Markets) 聚类细分法 25 产业市场细分的基础 组织特点 1．组织类型 2．组织规模 3．地理位置 4．市场位置 5．产品的最终用途 6．使用率 7．客户所服务的最终市场的种类 8．购买形势的类型 9．对产品 /供应商的忠诚度 10．互惠或没有互惠 采购中心的特点 1．构成 购买角色 2．购买决定过程的阶段 /重要性 3．对产品 /供应商的了解 4．在采购中心感受到的不确定性类型 5．对供应商和推销员的态度 6．采购决定的标准 7．在采购中心与供应商举行谈判时通 常采用的几种规则 8．通常采用的决策程。