市场竞争与营销突破经营操作(ppt34)-销售管理(编辑修改稿)

市场竞争与营销突破经营操作(ppt34)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

(一 ).企业集中与设限规划操作 一 .集中策略 ▲ 产品线焦点集中策略 集中几个具有潜力的产品项目，可导致 产品专业化形象 持续操作：需持续快速研发创新（领导 性模式、前卫模式） ▲ 顾客层焦点集中策略 寻找被市场忽略或服务不周的市场深耕 持续操作：提高服务与群集型附加价值 ▲ 地理区域焦点集中策略 满足特定地理区域需求，专心于获得区 域强者知名度 持续操作：短期先求区域占有率，长期作 业再求以成功经 验复制或扩张 ▲ 资源整合集中策略 集中投入（人财物）资源形成气势与压制 持续操作：以分阶段与集中区域方式进行 滚动 二 .设限策略 制定策略，最基本的步骤就是设限（ limit）， 如果你想要抓住所有的顾客，提供所有的服务 ，那你根本没有策略可言。 制定策略就是要限 制你想要做的事情。 唯有当你知道你的限制之 后，你才能清楚将你的企业在产业中定位，也 才能知道你要采取什么方式做生意，你能做的 更好。 集中 焦點 聚焦才有力量 集中才有足够资源 ▲ 制定策略要如何设限 你可以先决定自己要进行的方向，再依此去调整 组织结构、机器设备、配销通路、销售平台系统 等。 借着设限，你可以知道并且集中有限的力量 去规划你的企业来与众不同。 这就是策略。 当你 想要鱼与熊掌兼得时，你变得两面都不讨好。 ▲ 目标设定限制 决定你所不要做的事，什么是你不想做的事。 你 的独特定位在哪里。 ，策略，就是对你所想达成 的目标设定限制。 设限，是为了让你的企业得以 壮大；当你设限之后，才有真正的力量集中的优 势、主控权。 「有设限才有成长」，这是很反讽 的法则。 典型的失败例子皆源于公司认为，成长 就必须放宽限制。 (二 ).所谓形象操作 成本 主观利润 卖价 ＋ ＝ 市场容许度 利润 成本 － ＝ 优势化策略（可辨识形象） ▲ 产品品质形象优势化 ▲ 品牌形象可靠度形象优势化 ▲ 特定功能形象优势化 ▲ 创新能力形象优势化 ▲ 周边服务形象优势化 ▲ 附加价值形象优势化 策略 加工 我组织优势在何处。 可长久依赖吗。 我有尽力提升吗。 （我组织在顾客需要时是否很容易被提起，位置呢） 一 . 产品品质优势化 （我组织所提供的产品或服务比别人如何） 二 . 企业可靠度优势化 （我组织提供的服务是否让人有信赖感） 三 . 特殊技术优势。