市场布局与分销规划(ppt33)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
（七）如何有效控制分销终端 •自行投资建设连锁终端网络； •规范产品在终端的陈列； •派专人分片维护产品销售终端； •对终端零售企业进行各种激励； •组织大规模的终端推广活动。 16 （八）渠道的冲突与管理 • 渠道冲突的类型： 横向冲突（水平冲突）：销售企业同类产品的同一层次中间商之间的竞争与冲突。 纵向冲突（垂直冲突）：销售同类产品的不同层级中间商面对同一顾客的冲突（越级销售）； 多渠道冲突（交叉冲突）：不同渠道业态之间的竞争与冲突。 17 • 横向冲突（水平冲突） 企业销售部 区域 A经销商 区域 B经销商 客户 客户 客户 客户 18 • 纵向冲突（垂直冲突） 企业销售部 区域 A经销商 区域 B经销商 分销商 分销商 分销商 客户 客户 客户 客户 19 • 多渠道冲突 企业销售部 区域经销商 网上销售 客户 客户 客户 客户 客户 20 克服渠道冲突的主要方法 • 做好市场布局的总体规划； • 严格企业内部分销系统管理； • 将限定销售区域的条款列入合同； • 对避免冲突的渠道成员实施激励； • 加强同渠道成员的相互沟通； • 建立垂直一体化的分销系统。 21 市场窜货的主要原因 • 市场布局规划不当； • 环节利润空间过大； • 销售激励政策欠妥； • 市场价格管理混乱； • 内部管理制度不严。 22 （九）选择渠道成员的评价因。阅读剩余 0%
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