市场和购买行为分析-销售管理(编辑修改稿)

市场和购买行为分析-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

个人希望通过与群体交往来提高自我形象。  根据相关群体对购买行为的影响，企业应重视对 “ 意见领导者 ” 施加影响。 因为其建议和行为容易被人们接受和模仿。 家庭对人们购买行为的影响  家庭对个人生活习惯培养和形成具有十分重要的作用，且这种习惯一旦形成，往往伴随其一生；家庭还是一个消费单位和购买决策单位，绝大多数消费品都是为满足家庭成员消费而购买和由家庭成员共同做出购买决定的。  社会学家根据 “ 家庭权威中心点 ” 不同，将家庭分为四种类型： 丈夫支配型、妻子支配型、共同支配型和各自做主型。  根据家庭对消费者购买行为的影响，企业应了解目标顾客属于何种家庭类型，以便在产品设计和其他营销策略方面采取有针对性的措施；企业还应了解家庭成员在购买每一种具体产品时的参与程度，以便生产不同产品的企业分别制定不同的营销对策。 需要对人们购买行为的影响（一）  心理学家认为，消费者购买动机和行为来自于尚未满足的需要，由于人类需要是多层次的，从而购买动机和购买行为也是多样的。  美国社会心理学家马斯洛（ Maslow）把人类需要分为五个层次：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。 社会需要 自我 实现需要 生理需要 安全需要 尊重需要 需要对人们购买行为的影响（二）  马斯洛认为：人们行为的推动力来自于没有得到满足的需要，当低级需要满足之后，人们就开始追求更高一级的需要；当一种需要得到满足之后，它就失去了对行为的刺激作用。  “ 需要层次理论 ” 对于市场营销的意义在于：企业应按照消费者的需要层次进行市场细分和选定目标市场，然后再根据目标市场需要制定相应的营销对策。 感受对人们购买行为的影响（一）  感受是指人们利用眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官直接接触物体而引起的内在反应。 刺激物 看到 听到 摸到 尝到 嗅到 综合印象 决定购买 感受对人们购买行为的影响（二）  心理学家认为：消费者购买商品，首先要利用感觉器官进行接触，以获得对商品的初步认识，然后还要对所得到的各种信息在头脑中进行加工和综合，以形成对商品的整体印象，从而最终决定是否购买。  企业为刺激消费者在头脑中形成对自己商品的预期感觉和唤起初步需求，应以简明和有吸引力的广告语、新颖的广告画面和戏剧性的广告形式，将商品形状、颜色、质量等展示给消费者；在销售现场，应将商品属性充分展示出来，以便消费者利用各种器官都能够接触到商品。 经验对人们购买行为的影响  经验是指人们通过实际操作或使用某种商品而获得的有关商品知识。  经验会引起人们行为的改变，即消费者在实际购买和使用某种商品过程中，会逐步获得和积累有关商品的知识和经验，然后根据这些知识和经验调整以后的购买行为：或者按照习惯购买，或者改变原有购买。  根据经验对人们购买行为的影响，企业一是要善于向消费者提供诱发其需求的诱因或提示物；二是要针对顾客需求开发和生产产品，以使顾客在最大程度上满意；三是要努力强化消费者购买后的满意感和弱化其购买后的不满意感。