实战孔府家－－营销篇(doc9)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
制。 例如经销商 B，属于明显的信用不佳，但销售人员仍然为其大规模供货，导致应收货款越来越多； （三）合同管理和库管系统有问题。 例如经销商 D，在没有签定正式合同的前提下，仓库保管就能发放 500 万元的货物，明显无视制度的存在； （四）业务人员因利益诱惑而导演的损公利己的行为； （五）财务系统对应收帐款管理不严或责任心不强，没有定期对帐和催收货款。 对于不同情况的经销商，应该在正确分析的基础上采取不同的清欠对策。 （一）经销商 A 属于信用好，公司应该派一名有能力的销售人员，以协调的身份帮助其提高销售额，逐渐清回货款； （二）经销商 B 情况比较复杂，一来其市场份额在 40%以上，对孔府家在西北地区的销售意义重大。 但 B 又经常“拖欠”，信用差。 所以对 其要采取温和的清欠方法，一方面巩固合作关系；另一方面逐步清回欠款。 孔府家集团也可以考虑出资帮其参加营销和 信用方面的培训，使其认识到与厂家双赢合作的价值； （三）对 C、 D 两家经销商，要“以其人之道，还治其人之身”，考虑诉诸法律，通过法律途径解决； （四）对于历史遗留问题，计入“坏帐准备”。 案例 3： 小王是 A 地区销售经理。 按照集团的销售政策，每瓶孔府家酒的批发价为 元，零售价 元，销售良好。 然而时间不长，小王突然莫名其妙地感到孔府家酒卖不动了。 小王经过详细调查，发现 B 地孔府家酒以低价格销到 A 地，发生了严重的“窜货”现象。 小王立即以书面报告向集团总部作了反映，并作了相应的处理。 你认为应该怎样做才能有效遏制“窜货”问题。 分析：“窜货”现象是严重扰乱市场秩序的行为。 发生窜货的原因很多，比如价格体系、利益诱惑和返利政策不当等等。 孔府家可采取以下对策： （一）制定和完善销售政策，从管理上进行反向监督； （二）制定和实施严格的价格体系； （三）合同限制； （四）在包装箱贴上区域标签，实施区域标志专卖； （五）实施运输点控制。 大家对区域标志专卖和运输点控制。阅读剩余 0%
本站所有文章资讯、展示的图片素材等内容均为注册用户上传(部分报媒/平媒内容转载自网络合作媒体)，仅供学习参考。
用户通过本站上传、发布的任何内容的知识产权归属用户或原始著作权人所有。如有侵犯您的版权，请联系我们反馈本站将在三个工作日内改正。