安佳项目销售执行报告doc73-销售管理(编辑修改稿)

安佳项目销售执行报告doc73-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

饮水机 高能 分户模型 模型公司 高能、安佳 沙盘 模型公司 高能、安佳 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 29 投影机 高能 安佳、广告公司 触摸屏 高能 安佳、广告公司 电子展示系统 高能 安佳、广告公司 复印机 1部 高能 传真机 1部 高能 销售办公电脑 1台 高能 打印机 1台 高能 复印纸 1台 高能 电话 开通六部 高能 宽带 高能 看楼专车 1 台、电瓶车 2台 设计 广告公司 高能、安佳 审核 广告公司 高能、安佳 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 30 制作 高能 展示系统 售楼处 选址 高能 安佳、广告公司 结构完工 高能 装修完工 装修公司 音响系统 装饰公司 高能、安佳 灯光系统 装饰公司 高能、安佳 看楼通道 通道包装设计 广告公司 高能、安佳 设计讨论 广告公司 高能、安佳 通道布置 高能 样板房 设计 装修公司 高能、安佳 施工 装修公司 高能、安佳 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 31 VI系统 设计 广告公司 高能、安佳 施工 高能 队伍组建 销售人员招聘 安佳 高能 销售人员培训 安佳 高能 清洁工培训 安佳 高能 服务人员培训 安佳 高能 保安培训 安佳 高能 实战演练 安佳 高能 媒介计划 广告计划 广告公司 高能、安佳 广告执行 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 32 网络计划 广告公司 高能、安佳 相关单位 银行 确定 高能 安佳、广告公司 礼仪公司 确定 高能 安佳、广告公司 保险公司 确定 高能 安佳、广告公司 律师事务所 确定 高能 安佳、广告公司 电子系统建设维护单位 确定 高能 安佳、广告公司 装修公司 确定 高能 安佳、广告公司 物业管理公司 确定 高能 安佳、广告公司 模型公司 确定 高能 安佳、广告公司 印刷公司 确定 高能 安佳、广告公司 供水公司 确定 高能 安佳、广告公司 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 33 项目管理制度 工作交接流程 确定 高能 安佳、广告公司 财务对接制度 确定 高能 安佳、广告公司 销售大厅管理制度 确定 安佳 高能 例会制度 确定 高能 安佳、广告公司 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 34 页 共 65 页 第四章 销售作业现场管理 达尔文的一句名言： 能生存下来的，不是那些最强壮的，也不是那些最聪明的，而是那些对外界变化最具有适应能力的。 这句话揭示生物界的真理，我认为同样适应于 房地产营销。 销售现场作为销售最终实现的窗口，最能体现房地产公司对市场的适应能力和反应速度。 突破传统的 “ 适应需求 ” 的营销思想，主动根据客户或潜在市场的需要， “ 引导消费，创造需求 ”。 销售决胜在现场。 目前，在房地产销售过程中存在这么一种倾向，重概念，轻执行；重广告，轻现场。 当然 ，推概念、上广告是房地产销售过程中不可缺少的、非常重要的环节，也是成功销售的重要因素之一。 但是仅靠这两件法宝显然是不够的。 经过多年的发展积累，中国房地产市场的发展已经趋于成熟，一方面，消费者已经相当理性，单一的销售推动方式很难打动他们。 另一方面，房地产发展过速，高居不下的空置率使每一个发展商认识到整合行销的重要性。 在目前的市场状况下，发展商应该跳出传统 “ 推动 ” 方式的束缚，从 “ 拉动 ”式的角度来拓展新的销售形式，推拉结合，才能形成更强的市场运营力度。 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 35 页 共 65 页 一、基本规定 服务宗旨：让每一个客户都能买到 满意的物业单位，全力以赴，做到最好； 服务精神：礼貌、热诚、耐心、敬业、细致、周到、公平、团结； 销售现场每一个工作人员应自觉维护现场销售形象和现场销售秩序。 二、工作职责 销售员应热爱本职工作，积极认真参加业务培训，参加评定考核； 严格执行公司的各项规章制度，无条件地服从售楼部主管的领导和安排； 积极认真钻研业务，不断提高自身业务素质，以专业形象和服务展现其个人风采并创造良好的销售业绩； 认真总结和分析销售工作中碰到的各种情况和问题，并积极主动向售楼部主管反映汇报或提出建议； 销售员要互相帮助， 互相学习，团结一致。 三、考勤管理规定 销售员应严格遵守上下班时间，不得迟到、早退； 销售员依照售楼部主管的统一安排进行轮休，每周休息一天； 销售现场考勤由售楼部主管每日如实记录； 迟到或早退 10分钟内，扣 10元，迟到或早退 1030分钟内，扣 20元， 30分钟以上迟到或早退扣一天工资，月累有四次迟到、早退按 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 36 页 共 65 页 旷工扣一天处理； 凡未履行请假手续或未准假而擅自休假者，以旷工计； 如销售员确有需要，请假半天以内的，须经售楼部主管同意，请假半天以上的，填写请假条交售楼处主管，得到批准方可离去，请假一 天扣当日全工 资； 如因销售员有需要，要求调班，须经售楼部主管同意并安排其它班次； 售楼部主管应定期制作轮班表，安排销售人员轮班工作及备案； 上班时间： 四、销售人员形象规定 销售人员必须遵守公司的作息规定，工作期间穿着整洁制服，佩戴工作卡，不得佩带手链、耳环、耳坠，男士着装须扣好衬衫袖口，领 口配带领带，不得留过耳长发，女士须化淡妆，不得浓装艳抹； 销售人员工作时间应注意以饱满的精神保持良好的体态，面带微笑。 不允许在工作台吸烟，进食，阅读与业务无关的书籍报刊；不准做 与业务无关的事，不得在工作时间谈笑、 喧哗或背后议论客户。 五、客户接待规定 销售过程中严禁出现抢客现象，尤其是在客户面前发生此类纠纷。 一经核实，立即辞退，客户接待分为电话接听和现场接待两种： 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 37 页 共 65 页 电话接听：应使用规范用语 1) 接听电话：“您好。 金域名都” 2) 如需其他人接听：“请您稍候。 ” 3) 如本人不在：“您看需要我转达吗。 ”“请放心，我一定 代为转达” 4) 如需转达，应记录好转达内容，及时转交本人； 5) 接听电话应吐字清晰，热情耐心； 6) 私人电话应尽量避免使用接待电话，如有使用，应简单明了，使用时间不得超过三分钟；如遇客户来访应立即放下电话前往接待；如接 听业务电话时客户来访，应请其他销售员代为接待，作为报纸广告首位排列电话，严禁打私人电话。 7) 销售员之间存在共用电话情况，应轮流接听，禁止抢接。 8) 原则上电话以咨询为主，不做客户登记，但客户来指定找某销售员，则算其客户。 现场接待 1) 销售员现场接待客户应热情大方，不卑不亢，一视同仁； 2) 对于现场首次到访客户，应由当班销售人员按签到顺序轮流依次接待； 3) 对于再次来访客户，应由原接待销售员进行接待，如原销售员因故不在现场，可委托其他销售人员代为接待或者由售楼部主管指定 其他销售员代为接待，在成交第一的前题下，经 友好协商可合作共单； 4) 接待完客户后应做好详细登记，并留下客户全名、电话。 发生客户交叉时，以客户登记为准； 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 38 页 共 65 页 5) 客户登记的有效期为一个月； 6) 在确不知情的情况下，两人分别接待夫妇两人，做成的算共单； 7) 无论任何情况下，销售员不得有看不起来访客户的表情，更不得有语言冲撞和争吵情况出现； 8) 对同行来访，也要以礼相待，耐心讲解，展现专业风貌； 9) 接待客户应有始终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户；遇有老客找时，应请其他销售员代为接待，作成后共单， 未签单则视为义务帮忙； 10）老客户带来的新客户属原销 售员，并算一次接待； 11）客户进入售楼中心，接客户的销售员要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，欢迎光临 XX售楼处”为开场白，引领客户到达洽谈台或主动邀请客户参观样板房，并陪同讲解； 12）到洽谈桌介绍时要给客户倒水，送走客户后清理水杯； 13）鼓励团结一致义务协作精神，不允许私下拆台或抢单，如有违反，一经核实即可解聘； 14）接待老客户不计名额，但轮空不补（除因公事，否则轮空一律不补） 六、管理规定 1. 销售员从事新楼盘销售前需参加销售部组织的业务培训，经考核合格后方可上岗； 2. 销售员在工作中需听从售楼部 主管的统一指挥和调度，成交后第一时间通知售楼部主管销控； 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 39 页 共 65 页 3. 销售员根据销售部制订的销售计划开展销售工作，不得对外泄露公司机密，严禁参与炒楼或损害公司利益的活动； 4. 销售员应积极主动地工作，相互帮助，避免相互推诿； 5. 销售员要细心保管好自己的客户资料，根据售楼部主管的要求定期作销售情况报告； 6. 销售员在销售接待中遇到业务难题，应及时向售楼部主管汇报，求得解决； 7. 销售员应及时向售楼部主管反馈有关销售信息，客户建议，并积极提出改善销售的思路和见解； 8. 销售员需积极参加业务交流会，主动了解竞争楼盘和其他楼盘的销售状况，加强业 务学习，不断提高自身业务素质和成单技巧； 9. 关于订金，未经公司或售楼处主管许可，购房人交纳的购房临时订金或楼款，必须由销售员带领到公司财务部办理或公司指定的人办理，销售员不得自行收取； 10. 销售员不得以任何形式私自收取或索要客户回扣； 第五章 营销队伍组织 无知笑脸难卖楼。 基本上每个销售现场或展场，都有一群青春靓丽、表现活跃的售楼小姐或礼仪小姐，跑前跑后，笑容可掬地向客户推销自己的楼盘。 有些素质较高、经验丰富的售楼小姐，对于在发展商与准业主之间牵线搭桥、促使成交起着非常积极的作用。 然而我们也看 到，许多现场促销的售楼小姐显然没有受到最基本的礼仪、房地产知识培 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 40 页 共 65 页 训，要么热情过度，喋喋不休惹人生烦；要么一问三不知，多问几句还要遭受不耐烦的抢白。 最常见的一种是：要笑脸有笑脸，要柔情有柔情，要口才有口才，可就是缺乏专业知识和对各种细节性问题的把握。 相对说来，消费者在这个时候最多疑、最摇摆不定、最需要 “ 专业级 ” 人物给他提供可靠的信息，鼓舞其信心；同时，消费者在这个时刻也最容易被争取过来。 此时如果售楼小姐对自己的楼盘状况有全面的了解，各种数据烂熟于心，客户询问时对答如流，客户才会感觉到发展商的诚意，放心掏钱买楼。 世界营销专家乔吉拉德说过：你一生中卖的唯一产品就是你自己。 在房地产营销过程中，营销人员成为了产品销售终端，终端建设的好坏决定了销售效率的高低。 在卖自己的同时卖产品，让自己成为客户信赖的朋友，这样才能深入客户心理，提高销售率。 房地产 销售是一门专业性极强的工作，楼盘销售成功与否不单表现出个人能力高低，更重要是体现出专业团队的精神，所有从事销售之业务员必须具备专业精神及态度进行销售工作，以客为尊，贯彻售前及售后服务，充分了解楼盘所有资料并掌握最新市场资讯，统一口径演绎楼盘销售卖点，全力配合整体销售策略 ，严格执行公司制定之规章制度，服从并尊重项目经。