婚纱影楼门市及外展接订单销售培训教程(73页)-地产培训(编辑修改稿)

婚纱影楼门市及外展接订单销售培训教程(73页)-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

＝ CLOSE 产品 F（功能特色） A（功能优势） B（给好处） E（举证） 2020/9/18 30 FAB的运用  FAB的定义  特性 Features 是指产品的特性。 你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。 （ 例如：衣服的质料 、 原产地 、 织法及剪裁等。 ）  优点 Advantages 是指产品特性带来的优点。 （ 例如：衣服的质料是棉质 ， 那便具有吸汗的优点。 ）  好处 Benefits 是指当顾客使用产品时所得到的好处。 这些好处是源自产品的特性 ， 引发到所带来的优点 ， 从而使顾客感受使用时的好处。 （ 例如：衣服的质料是棉质 ， 那便具有吸汗的优点 ， 好处是穿起时舒服。 ） 2020/9/18 31 2020/9/18 32 销售第 3步：接待顾客 接近注意点  步骤 1：称呼对方的名  步骤 2：自我介绍  步骤 3：感谢对方的到来  步骤 4：寒喧  步骤 5：赞美  步骤 6：询问 2020/9/18 33 销售第 3步：接待顾客  四个赞美点  １工作方面 青年才俊、年轻就当老板、年青有为、真是电脑专家等等 …。  ２．面相、装扮、健康 这么忙气色还这么好。 妳的眼晴又大又亮，真漂亮。 真时髦全身穿今年最流行桃红，真漂亮。  ３家庭方面 你老公好细心，体贴。 你老婆好尊重您哦。 你俩很登对哦。 真幸福哦。 （小孩不要忽略）  ４运动技艺方面 你老公体格很棒，一定是运动选手吧。 老婆对吃很有品味肯定很会下橱，对吧。 2020/9/18 34 销售第 3步：接待顾客 三句赞美语  １：你真不简单 这么年轻就当上总经理。  ２：我最欣赏你这种人 张先生，你的作风是我最欣赏你这种人。  ３：我最佩服你这种人 做事干净俐落，你是我见过最干脆的人。 2020/9/18 35 销售第 3步：接待顾客 询问的技巧  门市：「小姐您好。 这边请坐，来参考结婚照吗。 」小姐：「是」  门市： 「朋友结介绍过来的。 还是无意看到进来的。 （寒暄 收集资料）小姐：「无意看到进来」  门市： 「婚期什么时候呢。 」 （收集资料）小姐：「下个月底」  门市： 「小姐你算比较有概念知道前一个月来拍照（赞美），拍到取件需要二十多天左右，我给您推荐这个目前最值得的优惠套系，真是价廉物美，我来介绍给你。  门市： 「这套很便宜哦。 你真是有福气订到这一套，来我把订单写一写。 」小姐：「我今天没跟老公一起来，所以想询问老公的意见。 」  门市：「 也对该询问老公的意见，你真细心又尊重老公，（赞美）其实拍结婚照一般老公都没意见，你那么尊重他，我想他也会尊重你的意见（拒绝处理），这样好了这套系你也很喜欢这优惠的对数也剩下不多（举例），这样我先开单保留优惠，你先不告诉老公你订了，明后天你带他来我再做一次介绍，如老公没意见优惠也保留了，如有意见我再解说清楚一点我想没问题的。 2020/9/18 36 销售第 3步：接待顾客 有效沟通的目标 ：  A、让人了解  B、让有接受  C、要得到预期的反应  D、要了解别人  E、感情要更好 一、脸笑 二、嘴甜 三、腰软 四、热情 五、仪表 2020/9/18 37 销售第 3步：接待顾客 接待客户注意点 让您的客户有优越感 不要只顾生意，不解人意 切忌开门见山 ，三分钟内不谈产品 2020/9/18 38 销售第 4步骤 产品说明 区分产品特性、优点、特殊利益  步骤 1：从询问技巧中发掘客户的特殊要求；  步骤 2：介绍产品的特性 (说明产品的及特点 )；  步骤 3：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点 )；  步骤 4：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。 2020/9/18 39 销售第 4步骤 产品说明 用 “ 问 ” 去卖，不要用 “ 说 ” 去卖 问的原则： 先问简单、容易回答的问题。 要问 “ 是 ” 的问题 要从小 “ 事 ” 开始发问 问约束性的问题。 顾客可谈的答案 —— 尽量不要可能回答 “ 否 ” 的问题。 （如果顾客表示对产品不了解，没关系，继续问别的问题 —— 直接问顾客的问题、需求、渴望）。 2020/9/18 40 销售第。