娃哈哈销售资料(doc49)-销售管理(编辑修改稿)

娃哈哈销售资料(doc49)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

懂得创业的艰难，同时也最清楚节约的重要。 因此，娃哈哈坚持反对铺张浪费、反对浮靡奢侈，提价精打细算，提倡节俭持家。 要求从一度电、一吨水、一张纸、一支笔做起，把节约落到实处。 勇于开拓 勇于开拓，首先要求具有：想常人所不敢想，为常人 所不敢为的勇气。 哲学家说过：人若能战胜自己就能战胜一切，勇于开拓首先需要面对的是自己，是自己和自己的较量。 这种价值观念是由时代所决定的。 长期以来，闭关锁国的中国，一直奉行“安稳”、“中庸”的价值观。 反对出众，也就是反对开拓和创新。 所谓“木秀于林，风必摧之”，这虽是有良知的封建文人对于英才沉沦的深切同情，但同时也透露出了黑暗时代的观念。 而如今的时代是一个改革开放的时代，是一个革新的时代，是一个万马奔腾的时代，这个时代所需要的是突破老框框，这个时代人主题是发展，再也不是以往的什么“中庸”，什么“随大流”因此在江 泽民同志所倡导的新时期 64 字创业精神中就有“积极进取，勇于创新” 8 字，这也就是“勇于开拓”的意思。 勇于开拓的实质是与固步自封、安时处顺意识的较量。 陷于困境：不能甘于沉沦，要卧薪偿胆，努力开创新天地；身处顺境，不能喜形于色，志得神满，在成绩面前裹足不前。 特别在面对风险时，要有常人所没有的胆量与勇气，敢于先占气候，高歌猛进。 其次，要求有非常积极的进取意识，目光高远，不安现状，一心追求新境界。 要有勇于开拓的行动，必先要勇于开拓的意识，而要有勇于开拓的意识，就必须有高远的眼光，崇高的理想，伟大的抱负。 要树立起理想和 抱负，又必须靠不断的学习和自觉砥砺。 所以，勇于开拓不可能是凭空而有，而有它自身的行为逻辑。 我们要善于把握这一逻辑，从源头上下功夫。 第三，勇于开拓，还有勇于创新的含义。 通俗地讲就是敢于“喝头口水”，这是企业 中国最大的管理资源中心 第 9 页 共 45 页 发展的灵魂，是企业进步的不竭源泉。 “喝头口水”需要勇气，需有敢于冒风险的精神。 在激烈竞争的市场经济时代，什么都跟在人家后面跑断然不行，必须要领先一步，才能获得发展优势。 要在战略决策、产品开发、企业管理等各方面领先一步，首先需要在观念上领先一步。 这是前提，是基础。 当然，我们说勇于开拓，勇于创新，又不是盲目地、 不顾现实地一味贪多求快，求新求奇，而是要基于慎密思考和科学论证，只有这样的开拓和创新，才有实际意义。 自强不息 自强不息，意指自求上进，永不停息。 这是中华民族所倡导的一种非常积极的人生态度。 娃哈哈公司以此作为企业的核心价值观之一，就在以下几方面提出了要求。 第一是自觉性。 无论个人还是企业都要求自我加压，自觉努力，不能够得过且过，浑浑噩噩；不能够满足现状，贪图安逸；第二是上进心。 每个员工都要好学上进，不允许自甘落后，妄自菲薄。 公司与公司之间，部门与部门之间，要比作风，比成绩，比干劲，形成一种比、学、赶、帮、超 的良好氛围。 各位员工要利用一切机会认真学习，努力掌握更多的知识，更高的技术，为公司作出更多的贡献。 第三是要有崇高的理想与远大的目标，不能满足于已有的成绩，不能浅尝辄止，固步自封。 更不能坐井观天，自以为是，而要孜孜以求，生命不止，奋斗不息。 第四，而对挫折和困难，要永不言败，决不服输，不甘落后，不甘失败。 要有一种坚韧不拔的奋斗精神。 遇到困难是难免的，但如何对待困难却有不同的态度，是消极退让，自认无能，还是积极进取，努力克服。 !自强不息的价值观，要求我们持后一种态度，提倡的是一种坚强刚毅的硬汉作风。 娃哈哈人敢于与 天斗、与地斗，与一切竞争对手斗，与任何艰难险阻斗。 娃哈哈人不许轻易言败，而要发扬百折不挠的勇气，即使暂时遇到一些困难，也一定要千方百计，卧薪偿胆，“十年生聚，十年教训”，最终战而胜之。 第五，江泽民总书记所倡导的64 字新时期创业精神中有 8 个字是“学习外国，自强不息”，他把“自强不息”与“学习外国”放在一起，相提并重，含义是十分深刻的，这对我们娃哈哈公司而言也具有指导意义。 在当前这样一个开放的社会，不虚心地向外国的先进技术，先进管理学习，那么自身的发展速度就会受到限制，与先进国家的差距就会进一步拉大，在竞争中就没有优势，就会落后，就会失败。 但是另一方面，学习外国，并不是不要自尊，照搬照抄。 如果那样的话就会受人家的制约，甚至奴役。 我们公司在这方面有着深刻的体会，我们引进了大量的现代化设备，目的是进一步提高企业的核心竞争力，在激烈的市场竞争中取得优势，使企业能更快更好地发展。 但是我们引进设备，并不能一切依靠国外，我们还要进行进口设备零部件的国产化，这样既可以大大提高生产效率，缩短维修时间，同时还可以大大节省费用，降低成本，增加效益，换句话说也就是要自强、自立、不能受制于人。 善抓机遇 善抓机遇，是指在企业发展中很 善于抓住机遇，乘势而上。 企业的发展确实需要一些机遇，承认机遇的重要性，是辩证唯物主义的一种体现。 娃哈哈的发展也是屡次得益于机遇的垂青。 但是善抓机遇决非坐等机遇，首先要作好各方面的认真准备。 如果没有做好准备，那么即使机遇降临也会失之交臂；其次，还要靠自己努力去寻找机遇。 “机遇只垂青那些有心人”，所谓有心人便是竭力去寻找它的人，有所准备的人。 第三，寻找到了机遇，便要牢牢抓住它。 让机遇真正发挥作用，这时候还有赖于行动的果断和魄力。 中国最大的管理资源中心 第 10 页 共 45 页 居安思危 居安思危，强调的是一种危机意识。 任何事情不可能永远一帆风顺，办企业， 由于竞争激烈更是如此。 今天取得了一些成绩，但并不是说从此可以高枕无忧，反过来，身处顺境，却需要想到危难，未雨绸缪，早作准备。 居安能够思危，首先要有一种品格修养上的基础，取得一点成绩，决不能沾沾自喜，丧失自我；其次，需要有一种对事物发展的辩证认识作为基础，老子说：“祸福相倚”就是这个意思。 安危是可以转变的，今天十分安全，也许明天就会非常危险。 而反过来，只有时时都考虑到危险，才会更加安全。 快速高效 快速高效，意思不言自明，要求工作速度快，效率高。 这是娃哈哈非常鲜明的行为风格。 快速，体现了企业运转的快节奏， 执行公司的方针、指示要求雷厉风行，力度大，速度快。 这是上于市场竞争的残酷无情所决定的，快一步，一着领先；反之，慢半拍，可能就要惨遭失败。 高效，是指要有较好的实际效果，这是快的最终落脚点，没有效果的快毫无意义可言。 俗话说“时间就是金钱，效率就是生命“，也是这个意思。 奉行“快速高效”，自然就要坚持摒弃拖拖拉拉，不紧不慢的办事作风；倡导果断干练、风风火火的行事风格。 令行禁止 令行禁止，是说有令即行，有禁即止。 这是娃哈哈工作作风的又一特色。 令行禁止，一要迅速，是在时间上的要求；二要不折不扣，是在执行力度上的要 求，绝不允许讨价还价，更不允许不理不睬。 公司下令要做的立即去做，下令禁止的就立即遏止。 大至方针决策，小至规章制度。 要求广大干部员工，各部门、公司、团体，无论在政治上，还是在经济上；无论是思想上，还是在行动上，都必须与公司保持高度一致，一切行动听指挥，执行命令不走样。 若非如此，对上级命令置若罔闻，无动于衷，麻木不仁，或者甚至阳奉阴违，消极抵触，则公司的运行必然陷于停滞、瘫痪，以至上下二心，管理混乱。 以人为本 以人为本是从中国古代儒家哲学中“以民为本”思想变化而来的。 “以民为本”是对官本位的直接否定，在当 时具有非常积极的进步意义。 其思想核心是对下层劳动人民的关注和重视。 “以人为本”就是从这种角度提出的一种现代企业的价值观，是对传统企业中生产为本，经济为本等价值观的否定，着重强调对人的重视和关注。 娃哈哈奉行“以人为本”的价值观，首先，在人与物，人与机器，人与经济指标等的对比中，明确取向：以人为重。 只要有了人，就什么奇迹都可以创造出来。 其次，公司认为，每一个人都是有用之人，每一个人都是人才，只不过是专长不一，材有大小。 这种观点对于最大限度地调动每个员工的积极性有极大益处。 第三，关注人的个人价值的实现，因为这也 是人的追求之一。 公司努力使员工在为企业服务的同时实现人生价值。 第四，正是出于对个人价值实现的关注，公司倡导和鼓励有能力、有水平的人能勇于表现自己，能“毛遂自荐”。 这实际上既是对自己的高度负责，又是对公司事 中国最大的管理资源中心 第 11 页 共 45 页 业的高度负责。 是两者的完美统一。 高度集中 高度集中是指权力高度集中。 娃哈哈公司的组织运行有一个非常鲜明的特点就是权力高度集中，这是政令畅通，各项工作是一盘棋的重要保证。 理解高度集中，首先要懂得步调一致，对于企业竞争的重要性，倘若各自为王，“群雄割据”，企业注定不会有竞争力；其次是要知道，娃哈哈的权利高度 集中，有民主充分发扬在先，是在广泛民主基础之上的集中，因而是一种有监督的集中；第三，娃哈哈的高度集中经历了企业十多年发展的经验，证明了是一种紧凑、有效的管理机制，这是企业快速高效运行的机制保证。 有为有位 有为有位，意指有作为才会有地位。 将这种价值观作进一步延伸，也指有功绩、有贡献才会得到奖赏，谁的贡献大，谁的得到就应该多。 大家知道，决定社会地位和收入分配的因素很多：有的靠财力，有的优势力，有的凭溜须，有的倚美色，这些都是不正常现象。 娃哈哈对此则持十分明确的态度：只有有所作为，才会有一定的地位；只有有所贡 献，才能有所得到。 地位高低，得到多少与作为大小成正比。 这是一种文明进步的价值观念。 这要求每个人必须付出辛勤劳动，必须全身心地投入到工作中做出不俗成绩来才能得到公司的奖赏，才能受到人们的敬重。 奉行这种价值观念，自然就没有靠花言巧语，溜须拍马取悦于人的余地，没有欲倚仗种种势力与背景在娃哈哈立足的可能。 这充分保证了：让每一块金子都发光，让所有的英雄都可用武 ! 能上能下 能上能下，意即能者上庸者下。 这是自然界“优胜劣汰”的竞争法则在企业管理机制上的运用。 在娃哈哈公司，岗位是靠竞争的，而决定竞争胜败的是能力与业绩。 奉行能上能下的价值观，一方面给有能力、有水平的员工以前途与希望，能够较好地调动起他们的积极性，这对企业发展是大有益处的；另一方面，能够给每一个在岗位上的干部员工以较大的约束和压力，使得他们能够珍惜岗位，刻苦努力，勤奋工作，因此实行这种能上能下的岗位竞争制度，一方面可为员工提供机会发挥自己，另一方面也可为企业挖掘出发展的动力源泉。 精诚合作 精诚合作价值观所强调的是一种团队精神。 企业要发展，要壮大，要取得竞争的胜利，决不是靠几个人所能够办到的，而必须全体员工紧密团结，紧密携手才能做到。 其次，在企业的各部门之 间，各公司之间，都必须相互支持，互相协作，形成一个朝着共同目标前进的团队，方能从胜利走向胜利。 娃哈哈公司十分强调这种精神，要求各部门决不能只“自扫门前雪”，而必须胸怀全局，从公司事业的高度出发，工作上配合，行动上支持，思想上认同。 把这种团队精神的要求扩而大之，那么，在与经销商之间，与供应商之间，娃哈哈也以真诚和信任为纽带，组成企业强有力的“两翼”，互利互惠，共同发展。 义利并举 义利并举，意指利益与道义两者并重。 对“义利”持什么观点，很可看出一个人或一家企业的品性德行。 在市场经济时代的企业，不可能不讲利， 追求利润最大化是企业 中国最大的管理资源中心 第 12 页 共 45 页 的根本目标。 但是娃哈哈决不做舍义取利的事情，坚决反对自私自利的思想。 企业与经销商之间，企业与消费者之间，企业与企业之间，都必须以相互信任为前提，正当竞争，利益共享，实现“双赢”，共同发展。 决不“舍义取利”还意味着企业要有较强的法制意识，不能够为了自己的利益而置法律于不顾，进行不正当的市场炒作，肆意贬低别人，抬高自己。 还要对消费者高度负责，产品必须保证物有所值，确有实效，要本着对一个民族健康负责的态度来开发和研制产品。 此外，办企业，在自身发展的同时还要尽社会责任，在国家需要支持的时候，要挺 身而出。 不仅要企业腾飞，更要“铁肩担道义”。 精益求精 精益求精，意指好上加好，追求完美。 这一方面，是娃哈哈公司对工作的最本质要求。 任何一项工作并不是完成就可以了，而是十分讲求工作质量，力求达到完美的程度。 如果工作质量不符。