如何细分工业品市场(doc14)-销售管理(编辑修改稿)

如何细分工业品市场(doc14)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

业务联系；还有供货商可能采用不同的策略选择接触用户和非用户。 当前客户与使用从别处购买的相似产品的潜在客户是不同的细 中国最庞大的实用 下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) 分市场。 当前客户熟悉一个公司的产品和服务，同时公司经理了解客户的需求和采购方法。 一些公司的营销措施着眼于在当前客户中提高销量，或是通过客户的发展壮大，或者通过取得客户更多的业务份额，而不是通过开发新客户取得更大的销量。 在这种情况下，工业品销售经理通常采取如下两个步骤：开始先寻求取得最初的试订 单，然后寻求扩大客户采购的份额。 银行通常采用提高主要客户业务份额的方式，而不重视开发新客户。 有时候，以客户是从公司购买产品还是从竞争对手那里购买产品为基础，同时按竞争对手的共性来细分客户市场是非常有效的。 这个信息可能在几个方面上有作用。 卖方可能会发现从竞争对手那里拉走客户很容易，但在有时候却没有效果。 例如当 BETHLEHEM 钢铁公司在芝加哥组建非常先进的 BURNS HARBOR 工厂时，它从一个提供低质产品的竞争对手那里拉走了许多客户。 客户能力：营销者会发现经营、技术或金融能力强弱明显的公司是个有吸引力的 市场。 例如，一个原料库存管理严格的公司会非常欣赏拥有可靠发货记录的供货商；一个无法对进料进行质量控制检查的客户可以对供应商的质量检查支付一定的费用；有些原料供应商可能会选择一些不是很有经验的公司开展业务，因为较低的折扣能够补偿附加的服务。 在化工行业，技术力量薄弱的客户通常依靠供应商来提供设计帮助和技术支持，有些供货商在识别客户对这种支持的需求上非常老练，而且以高度有效的方式提供这种支持。 中国最庞大的实用 下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) 技术能力也能区分客户。 多年来致力于向客户销售微电脑的数据设备公司能够开发自己的软件， PRIME 电脑公司向商业用户提供计算机系统，这些用户一般不需要很多技术支持，也不需要 IBM 和其他制造商提供的手提电脑，这两个公司都通过市场细分来进行市场选择。 许多经营变量都容易被发现。 例如，在苏打粉工厂周围的高速路上，卖方就可以识别出工厂使用的技术类型；通过信用评估服务可以得到部分金融能力的数据；客户的工作人员可以提供其他数据，如当前供货商名称；产品的反加工（拆除或卸装）能泄漏产品的型号信息；甚至只是看到进入潜在客户工厂的运输车辆的名称，就可以知道配件的生产商信息。 采购方法 一个最易被忽视但却有价值的细分工业市场的方法 与消费者的采购方法和公司理念有关系。 这个中间层次的细分标准包括：正式的采购组织、权力结构、买卖双方关系特点、常用采购策略和采购标准。 采购组织：采购职能组织在某种程度上决定公司的采购规模和采购活动。 一个集中的采购方法可以将单独采购单位合并成单个群体，采用分散式加工方式的卖方会发觉很难满足集中采购模式的要求。 为了满足不同的需求，一个供应商通过被成为全国账户程序向集中采购商供货，或通过地域导向销售机构向分散式采购公司供货。 权力结构：客户之间的差异非常大，职能部门的影响力不同，也 中国最庞大的实用 下载资料库 (负责整理 . 版权归原作者所有 ) 会影响采购方法。 例如通用和福特汽 车公司，有影响力的财务分析部门常使公司的采购决策采用价格导向。 一个公司内有影响力的工程部门也会对采购产生很大的影响，有强大技术力量的供应商会满足折中客户需求。 一个供应商可能会发现根据客户能力调整营销方式是非常有效的，有很强工程技术能力的客户会采用一种方式，而缺乏工程技术能力的采用另一种方式。 买卖双方的关系：供货商可能与一些客户的关系紧密一些，而与另外的可能疏远一些，这种关系可以明确地规定。 例如，律师、商业银。