如何科学有效地进行营销信用管理doc86)-销售管理(编辑修改稿)

如何科学有效地进行营销信用管理doc86)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

用经济手段制约经济合同有效履行的重要手段，它和属于纯支援性质的预付款有质的区别。 因此，依据定金的制 裁性质而广泛地运用定金担保形式，将会产生十分重要的作用： (l)增强合同的严肃性。 为了避免受合同定金的制裁，各行为人在签订合同前都要认真分析自身的履约能力。 供方要认真调整产品结构，更加贴近市场，并依据自身生产能力征订供货合同；需方则要认真调查预测市场需求合理地确定供货对象和订货数量。 由于双方的务实态度，能有效地遏制“泡沫合同”和“水分合同”。 (2)增加合同执行的可靠性，提高合同兑现率，防止决策失误。 (3)避免乱签合同而人为带来的各种合同纠纷，保障产销秩序正常、有序地进行。 (4)对因不履行合同而受损的一方经济补偿。 市场经济不断发展，每时每刻都有大量的购销合同签订，学会运用经济手段管理经济，变强调合同数量为追求合同质量已属当务之急，产销各方都应充分认识到给付定金和要求给付定金是合法行为，是维护自身权利和义务的有力措施，切实发挥定金在购销合同中的制约作用。 此外，笔者还建议有关部门应把不交纳定金 (或未作担保 )的合同列入无效合同范围，以便更加有力地发挥定金的作用。 企业购销活动中需注意的问题 企业的经营活动，关系着企业的命运，企业 能否发展壮大，经济效益能否提高，关键就体现在企业的经营上。 如果企业对其经营活动不加以分析，就有可能出现大量货物或货款被骗，给企业生产经营造成难以估计的损失。 一、企业在签定购销合同中的问题 企业的经营活动，其主要部分是供和销的问题，即原材料的购买和产品的销售。 由于目前市场竞争激烈，一些企业产品大量积压，急需寻求买主，而当买主前来谈判时，因企业对买方情况不了解，在对方给以定金、预付款或签定大宗合同以及给企业经办人“回扣”的情况下，草草签定合同，直致最终货物被编，这种现象已屡见不鲜，因此，企业在签 定合同时，除了正常坚持的重点审查以外，笔者认为应掌握以下几点： l、验证对方证件和手续。 企业签定合同，绝大多数是由业务人员经办的，是经法定代表人委托代理签定合同。 因此，对合同另一方当事人的经办人，要查验是否有法人委托书，其授权范围、期限、代理人的真实身份都要弄清，必要时，应请对方出示居民身份证，对于对方提供的有关营业执照副本，要严格审查；对于经有关人员介绍的客户，一定要了解其真实身份，摸清底细，绝对不能相信名片之类的民间凭证。 如果对方提供的各类证件真实，手续齐全，且经有关部门核实无误后，方可签定合 同。 合同条款问题。 这在《经济合同法》和有关合同条例中都有具体规定。 但应注意，在对方给予某些优惠条款的情况下，谨防个别苛刻条款的出现，也就是要防止产品本身固有的、无法克服的、正常的一些误差或质量问题，而这些问题又是在国家规定的限度内，如果对方在这一质量、规格等问题上过于苛刻，在供方企业无法解决的情况下，应注意对方签定合同的真实目的，谨防诈骗发生。 对于质量条款，有国标、部标的，按标准执行，无国标、部标的可按企业标准执行，应将具体的企业标准列明或将企业标准作为合同附件。 合同履行地问 题。 有部分企业对此比较重视，但也有部分企业比较草率，以致发生纠纷后，在管辖权问题上发生争议。 在合同中应定明合同履行的具体地点，作为产品销售方应尽量将履行地定在自己一方，这样发生纠纷后，可及时向法院提起诉讼和财产保全申请，减少企业的损失。 合同的担保、公证、鉴证问题。 对于购销合同一般都应进行公证或鉴证，为了更有效地履行合同，合同的双方当事人均应提供担保人，如果对方 (买方 )不提供担保人，作为销售方，应谨慎从事。 对于担保人，也应审查其是否具有代偿能力，特别要注意防止一个单位两块牌子以不同名义担保的出 现。 二、合同履行中的问题 合同签定后，各方都应按合同规定忠实地履行，不能单方面中止或不履行。 在经济活动中，一般都是先付货后收款，而发生纠纷也就在这一问题上，即卖方将货物按合同规定给付对方之后，而对方不按合同规定给付货款。 因此，为了避免发生此类问题，除了在合同规定的担保条款外，还可采取由第三方 (最好是法律服务机构 )见证担保，即买方在合同规定期限内，将货款汇入第三方的帐户。 第三方在收到买方的货款后，通知卖方发货，并派人亲临现场且通知买方人员到场一起验收清点；供方发货后，第三方将货款划入供方银行帐 户，这样可克服买方交款供方不发货，或供方发货买方不给款的现象，第三方在这一合同中起着重要作用，也就增加了第三方的责任。 如果不采取此种方法，也可在合同中规定现汇提货。 但卖方应注意，对买方提供的汇票、支票等，应进行审查，鉴别真伪，且应按银行结算的有关规定货款到帐后，方可发货，以防不法分子利用假票据诈骗。 三、货款回收及财务管理问题 企业产品的销售，关键在于货款的回笼。 目前，很多企业都存在“产销形势好，贷款收回难”的现象。 有一部分确实是因为买方短期资金紧张，或者因三角债而无法兑现，也有一部分是买方有 款就是不给，借鸡生蛋，而更为主要的是供方企业未能及时催收货款。 要做好收回货款的工作，可采取以下方法： 实行“谁销谁收”原则，即谁对外承担销售业务，以及谁签定合同，由谁负责货款回收，企业内部应制定相应的奖惩措施，对按期收回货款的给予奖励，对欠拖不能到帐的要采取惩罚措施；同时在财务管理上，要经常对购销业务进行清查，看有多少货款未到位，并采取与对方对帐等方法，及时了解情况，掌握企业资金的流向并将了解的情况及时向法定代表人汇报，防止内外结合，将货款私吞。 请金融部门帮助收回货款。 可根据银 行有关规定办理托收，但应注意掌握对方开户行有款且要票据齐全，对此，也可在合同中加以规定。 以债顶债。 此种方法是双方都有债务时，只要金额相差不大可采用。 如果存在“三角债”，也可采取此种方法，但应注意将债权债务转让给第三方相互抵消时，有关手续要交清。 企业还要加强内部财务管理，对每一笔购销业务往来，都要及时清理，发现问题要及时通报。 对违反财务规定的，要坚决纠正，不能开绿灯，对货款应按规定通过金融部门结算。 对于以现金结算的，要谨慎，以防销售人员挪作他用或用于个人挥霍。 四、发生纠纷后 应注意的问题 企业因经济活动发生纠纷，是普遍现象。 但对于纠纷发生后，如何处理确有不同的方法，有的企业为了追回货款，不惜手段扣押人质和对方财产，以违法手段来催收货款，情节严重者会触犯刑律，受到法律严惩。 有的企业在私下请人帮助要款，而帮助要款的人，往往以种种借口要现金，不要汇票；而现金到手后，自己挪作他用或者贪污，给企业造成损失。 企业明智的选择应该是根据合同的规定，寻求司法保护。 如果合同中有仲裁条款，应按该条款的规定，提请仲裁机构仲裁。 如无仲裁条款，发生纠纷后又未达成仲裁协议，应及时向有管辖权的法院提起 诉讼，且应在诉讼时效期间内提出，对于对方有可能转移财产的，应及时申请财产保全。 在没有向法院起诉之前，要经常向对方追债，对与合同有关的证据，追债的有关证明，都要注意保存，以便诉讼后能够作为证据使用。 企业应收帐款管理初探 应收帐款主要是指企业在销售商（产）品、提供劳务等业务时应向客户收取的期限在一个营业周期内的货款及代垫款项。 应收帐款的管理是现代营销管理的重要组成部分，管理好应收帐款，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进经济效益的提高。 目前，我国企业应收帐款总量逐年递增。 据报道， 1999年 191家上市公司年报中，超过 60%的上市公司应收帐款余额均有不同幅度增长，其中近 15%的上市公司应收帐款增加了 1倍。 各企业在经营过程中由于经营方式的不同和对货款回收管理力度的强弱，不同程度地存在着应收帐款。 有的企业全年应收帐款余额较高，有的企业月平均应收帐款余额占月平均销售收入比例较大，企业应收帐款的管理现状与其制度要求及其自身发展现实不相适应。 据统计造成目前各企业应收帐款主要原因有以下几个方面 : 1企业缺乏风险意识。 为了抢占市场 ,扩大销售，一 些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收帐款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，于是产生了较高的帐面利润，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了一部分具有周转性的客户应收帐款。 2系统内相互拖欠。 有些企业由于资产结构不合理，或是由于注册资本偏小 ,或是由于经营不善，自身积累不够，造成企业经营流动资金短缺，因此，在系统内常常是先货后款，相互拖欠，也形成了部分应收帐款。 3管理无章，放任自流。 有些企业对应收帐款的管理缺乏规章制度，或有章不循，形同虚设。 财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露，一些企业应收帐款居高不下，帐龄老化，却任其发展，无人问津。 4内部激励机制不健全。 在有些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏帐的可能性，未将应收帐款纳入考核体系。 因此销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收帐款大幅度上升。 而对这部分应收帐款，企业没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负 责追款，应收帐款大量沉积下来，给企业经营背上了沉重的包袱。 5对帐不及时。 由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对帐，可以明晰双方的权利和义务。 然而有的企业由于不及时与客户对帐，有的即使是对了帐，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对帐依据。 6未对应收帐款按风险程度进行分类管理。 客户的资信程度如何。 目前对方经营形势处于什么状态。 被占用的资金风险有多大。 形成逾期的原因是什么。 是恶 意的逃债还是临时的困难或是确无偿还能力。 不得而知。 7对应收帐款管理责任部门不清。 在各企业中，销售部门和财务部门都知道企业有大量的应收帐款或对不上或收不回，但具体该由谁来督办、谁来清查管理并不都十分清楚。 各企业全年平均应收帐款余额占全年月平均销售收入较高的比例，必然会对各企业的经营和财务状况产生不良的影响。 如何管理和清理应收帐款呢。 笔者认为可以从以下几方面着手进行： 第一 .明确应收帐款具体由谁来管理。 应收帐款究竟由谁来管理。 有的人认为理所当然应该由销售部门或销售人员管 理。 但如果真是这样，又如何来监控销售人员呢。 让一个销售人员自己对业务进行评价，这样的结果有多大的可靠性。 销售人员的异动，造成了其原来管理的客户应收帐款回收的困难，又如何解决呢。 因此仅仅由销售部门自己来管理并不妥当。 另一种观点认为应该由财会人员来管理。 会计人员虽然对企业销售帐务处理比较清楚，但对具体客户的情况也不是十分了解，所以简单地归由财务部门来管理也并不合适。 应收帐款的管理，是企业全程信用管理的核心所在。 如果一个企业对自己的客户没有了解，又怎么能作出赊销的决定。 什么样的客户才能够赊销，应选取多大的额度才合 适。 什么样的客户宁可降价也不能进行赊销。 各种情况应该有一个认真仔细的分析。 灵活运用赊销手段，合理确定现金折扣与折让及比例，是市场经济条件下企业快速占领市场和发展壮大自己的一项基本策略。 因此，各企业应认真组织不同部门的专业人员，专门研究企业的营销策略，调查了解客户的资信程度，真正建立起一套适合自身特点的信用管理制度。 第二 .运用科学的方法对应收帐款进行管理。 应收帐款管理的具体方法，用得较多也是最易于操作的，是帐龄分析法与分类管理ABC法相结合的一种综合分析法。 每一个客户进行分析 ,结合企业商（产）品销售流向不同地区的市场需求状况及市场变化的趋势 ,区分企业各客户的信誉等级 ,合理确定每一个客户的赊销额度和赊销期 ,努力把好第一关。 目前各企业在对客户进行帐龄分析时用得较多的一般是采取编制帐龄分析表。 在编制帐龄分析表时，应将所有的从债权确定之日起逾期的应收帐款编入表中，同时应根据企业预期的资金周转率按月来确定帐龄计算单位。 在确定逾期金额时，如果每一笔业务都是相互独立的并可逐笔认定，确认起来就较为容易；当一个客户长期有业务往来而且并未 间断时，虽然始终保持一定的欠款，只有当客户在最后一笔交易款逾期时，才将其所有发生的欠款转入到逾期的应收帐款来进行管理。 ,跟踪起来，进一步将企业逾期欠款按风险程度进行 ABC分类 ,即对到期未能及时收回的应收帐款 ,首先应判断对方是否为恶意行为。 把属客户恶 意行为欠债不还的应收帐款划分为 A类；把因客户经营不善或因资金被挪作他用等临时性经营困难而不能及时偿还的逾期应收帐款划分为 B类；对因自然灾害或国家政策调整等客观环境因素发生较大变化等不可抗因素引起经营极度困难且扭转无望的逾期应收 帐款划分为 C类。 然后分类采取不同的策略进行清理欠款。 对 A类拖欠，应及时采取包括法律手段等措施加大力度进行催收；对 B类拖欠，可以要求客户采取一些补救措施，如重新与客户签订协议适当延长其付款时间但加收一定的逾期补偿等；对 C类拖欠，是作延缓信用期，还是让利一部分给对方而宁可少收一点了结该笔拖欠，要反复加以权衡后按企业制度规定上报进行处理。