如何和操作层面ka做生意培训教材(46页)-销售管理(编辑修改稿)

如何和操作层面ka做生意培训教材(46页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

00 310,000 $500,000或以上 $400,000~499,999 $300,000~399,999 $200,000~299,999 少于$200,000 增长比率（ vs. LY) 35分 4% 8% 15% 4% 20%或以上 15%~19% 10%~14% 5%~9% 少于5% 应收账款天数 25分 45天 35天 15天 52天 少于 30天 31~40天 41~50天 51~60天 大于 60天 总吸引力计分 100分 品类中的货架占比 30分 24% 20% 12% 15% 大于22% 19~21% 16~18% 13~15% 少于13% 促销活动 30分 50% 38% 20% 25% 大于40% 35~39% 30~34% 25~29% 少于25% 产品分销 25分 21 18 17 12 大于 20 sku 17~19 sku 14~16 sku 11~13 sku 少于 11 sku 合作程度 15分 杰出 中上 差劣 中下 杰出 中上 中等 中下 差劣 总支持程度计分 100分 Page20 客户生意水平评估 • 答案 评估项目 比重 客户状况 （ 100%) （ 80%) （ 60%) （ 40%) （ 20%) 计分 A B C D A B C D 全年销量 40分 250,000 600,000 480,000 310,000 $500,000或以上 $400,000~499,999 $300,000~399,999 $200,000~299,999 少于$200,000 16 40 32 24 增长比率（ vs. LY) 35分 4% 8% 15% 4% 20%或以上 15%~19% 10%~14% 5%~9% 少于5% 7 14 28 7 应收账款天数 25分 45天 35天 15天 52天 少于 30天 31~40天 41~50天 51~60天 大于 60天 15 20 25 10 总吸引力计分 100分 38 74 85 41 品类中的货架占比 30分 24% 20% 12% 15% 大于22% 19~21% 16~18% 13~15% 少于13% 30 24 6 12 促销活动 30分 50% 38% 20% 25% 大于40% 35~39% 30~34% 25~29% 少于25% 30 24 6 12 产品分销 25分 21 18 17 12 大于 20 sku 17~19 sku 14~16 sku 11~13 sku 少于 11 sku 25 20 20 10 合作程度 15分 杰出 中上 差劣 中下 杰出 中上 中等 中下 差劣 15 12 3 6 总支持程度计分 100分 100 80 35 40 Page21 客户生意水平评估 客户分析 Star 明星类 客户很有吸引力，因为它能提供很多商业机会以及公司的地位很强 提供一定数量的拜访 保持良好的客户关系 维持公司的地位 Question Mark 问题类 客户有吸引力，能提。