女性化差异营销(doc)-销售管理(编辑修改稿)

女性化差异营销(doc)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

诉求的对象男人，其实更是切中男人背后的女人的需求 —— 哪一个女人不希望自己的丈夫爱家、顾家、经常回家。 曾有广告商说过，女人与孩子的钱最好赚。 因为女人的感性、因为女人的群聚性、因为女人口碑相传率 —— 只要商品某种特性真正打动了她们，她们会成为商家最忠实的顾客而且还会是最佳的口碑传播者。 雅兰苑可否以女性诉求为主要营销攻势。 从侧翼进攻，以差异化的营销手法塑造项目的卖点。 雅兰苑地处繁华老市区，其优势是不言而喻的：周围商铺与民宅林立， 购物、消费、生活都极其便利。 居住周围的老街坊对此区域都很有感情，曾有不少客户对我们的销售人员说希望在自己生活了几十年的地区找一套合心意的房子，而不希望外迁到其他区 —— 这些可以说就是市场的 “ 买点 ” 所在。 按上述的分析，雅兰苑主要目标客户应该集中在此区域中的居民，他们对此区域有天生的感情。 如果我们能通过某些策略准确把握住客户的感情，通过情感诉求的方式引起客户的共鸣，必然可以大大引发他们对雅兰苑的好感。 基于前面所观察，来雅兰苑的客户中，女性表现出比男性更强的兴趣。 这是因为女性比男性更加留恋曾经生活过的旧区 域、喜欢人气旺的地方。 虽然她们往往不是最后拍板购买的决定人，但是她们的建议、感受、说服对是否购买起了最关键的作用。 由此我们决定以女性心理需求为市场推广的突破点，通过我们的策略将项目的卖点与市场的买点相对接。 平常策略创新使用，制造差异化营销效果 多年的市场经验告诉我，一切的创新思维都必然建立在对日常细节的精确、全面把握之上。 在对雅兰苑的目标客户群的行为方式、消费习惯、心理喜爱有大体了解之后，我们围绕着以女性诉求为核心，制定了一套的营销推广方案： 策略一： “ 好色之家 ” —— 以特殊色彩迎合女性客 户心理喜好 每个人对色彩都有自己的喜好、偏向。 而色彩的不同搭配给人的联想和产生的感情效果有很大的不同。 针对雅兰苑目标客户的心理特征，我们在售楼部及样板间中布置以具有梦幻与联想的紫色调，尤其增加一些具有图案的淡紫色。 这些看似随意的颜色搭配及图案设计，其实是经过我们精心研究客户心理而定的。 这种色彩搭配能够让客户倍亲切与温馨，同时也能引发他们对 “ 家 ” 的向往与渴望。 中国最大的管理资源中心 第 4 页 共 6 页 效果是策略最好的证明。 实施这种新的色彩布置方式之后，女性客户平均在样板间及售楼部停留的时间比原先长了许多，她们更有耐心与兴趣了解有关雅兰苑的各方面情况。 策略二： “ 沟通从心开始 ” —— 聘 “ 特殊 ” 销售人员促进与客户的沟通 在同一区域成长的同龄人，他们之间的沟通显然比与其他对象交流要顺畅得多。 我们专门招聘了一批年龄在 3040 岁的已婚女性，她们都是在雅兰苑所在区生活多年老居民，对这个区域有相当的了解与感情。 为了更好地打动目标客户的心，我们专门就目标客户群所关心的一切问题列成要点，同时结 合雅兰苑及雅兰苑所在区的一些特点，重点对这批 “ 大龄 ” 销售员进行培训，以便让其更好地能与客户沟通。 不出我们意料，这批 “ 大龄 ” 销售人员虽。