大连环宇集团营销管理规划(ppt75)-销售管理(编辑修改稿)

大连环宇集团营销管理规划(ppt75)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 30页 区域营销规划模板结构 往年应收款 当年应收款合计销售回款额办事处名称销售费用（可控费用）当年销售回款利润销售合同额全年指标汇总表 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 31页 区域营销规划模板结构 销售合同额 销售回款额 销售合同额 销售回款额 销售合同额 销售回款额 销售合同额 销售回款额1 0 1 2 月产品1 3 月 4 6 月 7 9 月客户合计办事处销售合同、销售回款进度计划表 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 32页 区域营销规划模板结构 半固定费用 公关费 半固定费用 公关费 半固定费用 公关费 半固定费用 公关费合计1 0 1 2 月产品1 3 月 4 6 月 7 9 月办事处费用进度计划表 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 33页 区域营销规划模板结构 ：完成营销目标的关键策略 （ 1）列出关键的策略及在 SWOT分析中的依据； （ 2）解释通过什么样的举措、方式或手段来实现这一 策略； （ 3） 要标注可衡量的里程碑事件和时间。 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 34页 区域营销规划模板结构 风险一 风险四 风险三 风险二 10 7 4 1 风险影响程度 远期 近期 1 0 风险发生的概率 风险的紧迫程度 中期 说明： 近期是指 Q1，中期是 Q Q3，远期是 Q4及以后（ Q表示季度）。 “风险”指规划的假设条件发生变化的可能性； 风险影响程度用 10评价，其中 10表示影响巨大， 1表示非常小； 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 35页 区域营销规划模板结构 主要风险 降低风险的举措 不需要罗列所有的风险，列出来的风险一定是最主要的。 提出明确的、可操作的应对举措。 风险一： 风险二： 风险三： 风险四： 风险一应对举措： 风险二应对举措： 风险三应对举措： 风险四应对举措： 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 36页 营销规划的重要作用 1. 营销规划能够帮助营销机构系统的分析外部和各环节出现的问题，不遗漏掉市场机会和存在问题； 2. 营销规划将迫使区域营销人员系统的思考营销问题，在规划过程中与管理层进行充分的上下沟通和不断修正，能够提高营销人员的经营能力； 3. 营销规划可以起到与生产、财务、供应的沟通桥梁的作用； 4. 营销规划完全明确了必须在预定日期之前达到目标的责任，便于管理控制和考核。 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 37页 管理体系 年度规划 职业发展 考核激励 营销控制 能力提升 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 38页 员工职业发展规划 建立营销人员职业发展规划，为同时实现环宇通信营销人员个人发展目标和公司发展战略目标服务。 公司公司员工员工实现人力资源发展目标和公司整体发展战略目标职业发展规划• 获得技能和知识拓展• 获得成就感• 吸引和保留人才• 培养关键岗位人才公司公司员工员工实现人力资源发展目标和公司整体发展战略目标职业发展规划获得技能和知识拓展获得成就感吸引和保留人才培养关键岗位人才•实现经营目标 •吸引和留住人才 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 39页 营销人员职业发展计划的核心内容 建立起职业发展序列、明确职业发展路径、明确员工实现职业发展的方式。 职业发展序列 职业发展的路径 实现职业发展的方式 •对营销岗位进行分类 •确定职业发展序列种类和级数 •确定职业发展的纵向、横向路径 •职业发展需要员工、公司双方面的共同努力，具体包括培训、个人工作绩效等 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 40页 营销人员职业发展序列 管理序列 (初步） 营销副总裁 高级管理者 中级管理者 初级管理者 根据具体岗位的性质、经验技能要求、职责大小等的不同，每个岗位所覆盖的职级不同 8个级别 10个级别 10个级别 10个级别 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 41页 营销人员职业发展序列 营销代表岗位和服务代表岗位（初步） A B C D 根据具体岗位的性质、经验技能要求、职责大小等的不同，每个岗位所覆盖的职级不同 10个级别 10个级别 10个级别 10个级别 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 42页 职业发展路径 环宇营销人员职业发展路径包括纵向发展和横向发展两条路径。 横向发展 同岗位内向更高的职级发展 纵向发展 纵向发展指的是传统的晋升道路，即行政管理级别的晋升 纵向 发展 横向发展 员工发展突出多方向发展的可能性和机会 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 43页 职业发发展方式 对于销售人员而言，职业发展是一个从入职到有所成就的发展历程。 入职阶段 入职培训 试用观察 发展阶段 成就阶段 赋予 更大 管理 责任 经理人 培训 计划 部门内部培训 部门交叉培训 通用类培训 专业类培训 赋予 更大 销售 责任 销售 专家 培训 计划 横向发展 纵 向 发 展 大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。 第 44页 职业发展方式 年底绩效评估是员工发展的关键点，公司充分重视“双高”及“一高一符合”人才。 培训发展培训发展赋予更大的责任赋予更大的责任培训发展内部转岗培训发展培训发展赋予更大的责任降级 / 内部转岗培训发展内部转岗培训发展绩效评估矩阵低 符合要求 高高符合要求低工作业绩 ( 产出指标 )能力和态度(投入指标)培训发展培训发展赋予更大的责任赋予更大的责任培训发展内部转岗培训发展培训发展赋予更大的责任降级 内部转岗培训发展内部转岗培训发展低 符合要求 高高符合要求低工作业绩 产出指标能力和态度(投入指标)大连环宇营销管理规划 2020/9/18 机密，严禁扩散。