大海捞针--谈如何搜集潜在客户名单(doc61)-销售管理(编辑修改稿)

大海捞针--谈如何搜集潜在客户名单(doc61)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

）  上述软件是如何取得的自行开发，委外开发，软件包）  上一次计算机化的设置成本约略是多少（软件，硬件，顾问，修改。 ）  上述软件已经使用多久。 目前是如何维护的。  各单位对软件的满意度如何。 有甚么明颢的缺失否。 软件维护上遇到甚么困扰。  在软件方面，有甚么未来的计划。  目前正在使用的硬件，其品牌及操作系统是甚么。  目前已经有几台工作站。  整个系统的速度及稳定度状况如何  系统的维护是如何进行的如何。  系统的维护是否遇到困扰。  在硬件方面，有甚么未来的计划。  目前是否已经有 EDI/EOS方面的需求。 与客户或厂商联线。  目前是否已经有自动化设备与 MIS联机的状况。 请询问联机状况。  客户有没有听过鼎新。 如有，是如何得知的。 客户对的印象如何。  请判断一下，客户的 MIS人员是鼎新的助力或阻力或竞争者。  客户对英文（外文）软件之需求状况如何。  客户的品号中，长度最长的是几码（成品，半成品，零件，原物料，包装材料。 ）。  如果刚好得知客户有计算机化方面的需求，应该搜集的信息就更多。 （当然，不一定是在初访时就一口气全部搜集完成）  客户上述需 求的预定时程表  客户是不是对于预定时程表已有计划。 计划是甚么。 先声夺人－谈如何进行一次成功的初访 .DOC  如果客户对于预定时程表尚未有计划或是只有『越快越好』的想法，或者想请计算机公司提供建议，那么，你对预定时程表的腹案是甚么。  客户在计算机化方面的预计投资金额（预算）  客户是不是对于预算已有计划。 计划是甚么。  如果客户对于预算尚未有计划或是想请计算机公司提供建议，那么，你认为这 笔预算应该是多少，你这笔预估预算是怎么得到的。 你凭甚么认为客户花得起这笔预算。  客户在这次计算机项目之决策（评估）过程  计算机化是全公司一致的想法吗。 还是 MIS人员或主管闲来没事找你聊聊或打算偷学功夫的。 （上企业 ()，大量的管理资料下载 Page:3of4 冷下热。 上热下冷。 ）  客户是不是对于决策（评估）过程已有计划。  计划是甚么。 评估计划本身是否有 SCHEDULE。  甚么人会参与决策（评估）过程。 那些人分别扮演甚么角色。 是否有外聘顾问或会计师会参与评估。  KEYMAN是谁。 KEYMAN在关心甚么。  如果客户的公司系某集团的关系企业，本计算机化项目是否应报 请总公司／总管理处核准。 总公司／总管理处那边的 KEYMAN是谁。 KEYMAN在关心甚么。  这个 CASE的竞争情况或可能的竞争情况  客户的 MIS人员是的助力或竞争者。  客户的管理顾问或会计师是助力或竞争者。  原来服务客户的计算机公司是哪一家。 客户对其有何不满。 客户找是真的要重新寻找 SOLUTION，还是只是想给目前的计算机公司压力，逼其改善服务或产品。  客户在找前是否已找过别的计算机公司。 找过哪几家。 已经作过甚么动作（公司介绍，看 DEMO，参观客户。 ）。 客户对这些竞争者之评价如何。 有甚么客户观察到的优缺点。 这 些竞争者跟客户之间有无特殊的人际关系（亲戚，朋友，同学。 ）  虽然客户在找之前还没找过别家计算机公司，但客户是否会在未来寻找别的计算机公司。 或客户本身的制度就规定一定要找两家甚至三家计算机公司来作评估选择。  客户心目中是否已有选择的对象。 这（些）对象是哪几家。  这家客户的其它状况  大致解这家客户目前在计算机化方面遇到的因难及对未来计算机化的期望（如果是 SECONDUSER，有甚么理由一定要把目前使用的系统换掉不可。 ）  客户目前硬件规格，数量为何。 换软件后沿用的可能性如何。  订单或计划或混合式生产。  自制外包的 比重如何。 主要外包的制程是甚么。  品号几码。 （最好能要份品号编制原则的文件）（如果客户产品不算复杂，建议要几份客户产品的多阶 BOM清单）  客户销售的内外销比率如何。 主要销售对象是谁。  客户的成本会计制度为何。 实际。 标准。 分批。 分步  客户的存货计价制度为何。 标准。 移动平均。 月加权。 FIFO。 LIFO。 逐批认定。 先声夺人－谈如何进行一次成功的初访 .DOC  客户的作业流程如何。 (如果可 能，要一份客户现行作业流程图及相关的窗体格式 ) 六、 讨论事项  话术部份：  第一次电话联系时，应该准备甚么说词。 当对方拒绝你的时候，你有甚么因应对策。  如果是用撞的去拜访，初见面时应当准备甚么说词。 当对方修理你的时候，你有甚么因应对策。  如果事先约好去拜访，初见面时应当准备甚么 WARMUP的说词。  在访谈的过程中，你如何在问问题与培养只方良好关系间取得平衡。 企业 ()，大量的管理资料下载 Page:3of4  有没有可以预先构想好的适当问句或感言可以穿插于访谈中。  信函部份  开发函的目的何在。 应该涵盖哪些内容。 请把这封信写出来。  茅庐函的目的何在。 应该涵盖哪些 内容。 请把这封信写出来。  感谢函的目的何在。 应该涵盖哪些内容。 请把这封信写出来。  文件工具部份  你认为还可以增加甚么。 现有数据中有哪些要被修正的。 七、 结论 业务人员必需关心呵护他的『潜在客户』，就好像是农人一定会善待他的田地，关心它呵护它，因为它是农 人赖以为生的资源。 潜在客户全面性的初访就是让业务同仁了解其潜在客户群（也就是他的市场）的全貌，以便因为对市场有充份的了解，而采取正确的措施，确保案子的来源不虞匮乏。 我们若想要餐餐吃得饱又吃得好，就一定要耕耘灌溉自己的田地（市场），如果 我们不耕耘灌溉自己的田地，那么就好像在靠看天田吃饭一样；聪明的你，一定会选择努力耕耘的。 潜在客户全面性的初访就是你努力耕耘自己市场的开始。 关键时刻－初次接触的三分钟 .DOC 内部训练课程 关键时刻－初次接触的三分钟 各位战友： 您是否有陌生拜访却不知所措的经验。 仰或恨光阴苦短，老板们所能给你的时间有若惊鸿。 更恨的是来去匆匆，印象模糊，下次再访『』对不起，请问你是。 『』他已经贵人多忘事了 是的。 这就是我们的环境，我们所拜访的对像。 但不要伤心，因任何一家软件公司的 sales都面临相同情境。 所以只要你的『刀子』比别人锋利，你就有机会克敌致胜。 企业 ()，大量的管理资料下载 Page:3of4 『刀子』平常必需多磨砺，方能常保其锋利。 本次比赛之目的无他，在于给各位一块大小合适的磨刀石， 但也只是磨刀石而已。 此石是为『工具』亦或『负担』。 在于各位如何运用，建议各位多 练习吧。 本次比赛进行之方式如下： 一． 题目： 行业别 拜访对象 对康易新印象 好印象 坏印象 电子、电机 计算机专业人员 好印象 服务好 价格很贵 化学、化工食品 非计算机专业人员 坏印象 软件很棒 服务很差 运输器材 没听过 价格便宜 产品功能不足 机械、五金、手工具 金融、证券 建筑、营造 买卖、服务 政府机关、法人 学校 上述问题排列组合。 举列： 1. 你今天拜访的对象是某一电子业（行业别）的财务长（非计算机专业人员），他听过且 听说康易服务很差，软件很烂 2. 你今天拜访的对象是某一运输器材（行业别）的计算机室负责人（计算机专业人员），他听过且听说服务很好，软件很棒 以下依此类推 二、评分标准： 内容： 40分 表达技功 :40分 仪态 :20分 关键时刻－初次接触的三分钟 .DOC 三、使用工具： 可以做成投影片，或口述，或其它 四、时间： 每一个人 ３分钟，不足３分钟或超过５分钟都予以扣分。 若５分半钟还讲不完强迫下台。 三分钟，你要让人印象深刻，到底该讲些什么。 建议您最好把下列内容涵盖进去： 1. 的规模： 400位员工，全省恉有服务据点 2. 的年资： 18年 3. 的专业： 18年来专做制造业（或买卖业） 全省 8000家客户 企业 ()，大量的管理资料下载 Page:3of4 Reference客户：（最好分行业，建议您在您每一种行业背下一二家做为 Reference用 )。 强大的研发团队 完整的产品线 4. 在业内的形象：第一家通过 ISO 9001 的软件公司 CSA集团跨海投资企业 5. 未来的发展 :World Wide 大陆设点 6. 对客户的用心 (趁机拍一下对方的马屁 )，并强调以客为尊的文化 ****建议您将您惯用的语法、内容编成句子并倒如流 举例： 董事长您好，我是计算机公司的业务代表╳╳╳，我们公司 18 年了专门辅导制造业计算机化，现在全省约有 8000家客户，您的同行某某某就是我的客户，我们公司预计在 2年内上市，是第一家通过 ISO 9001 的软件公司 … . ***若您在此行业颇具年资，也可自我推荐，强调你的专业 例如： 我从事这一个行业已 5年了，吴老板公司的计算机化就是我帮他规划的他现在每天下班前，一定透过计算机报表了解该日的营运状况，过去会计小姐要结 2个礼拜的帐方能知道当月的损益，如今只要 15分钟。 未战先胜－谈如 何进行一次成功公司简介 .DOC 内部训练课程 未战先胜－谈如何进行一次成功公司简介 训练大纲 一、 公司简介的定义及目的 二、 公司简介常见的对象 三、 如何让公司简介奏效 四、 进行公司简介的 CHECKLIST 五、 三分钟公司简介 六、 HOMEWORK指派／验收计划说明 七、 结语 一、公司简介的定义及目的： 企业 ()，大量的管理资料下载 Page:3of4 客户在评估计算机化时，虽然有时过程很长，但其行为综合来说不外乎选公司、看产品、比技术、看服务、比价钱、看成果，其中『选公司』一项，因客户对可能一知半解或完全没听过，所以要靠公司介绍让客户了解，而且，透过公司简介也 可让客户对我们的产品／技术／服务／成果等有一定程度的了解，故： 所谓公司简介系指在适当的时机及地点，运用适当的工具，在有限的时间内，向目标对象说明经过设计的有关各种历史、成就、现况、未来、远景、发展等种种信息，以达到业务上的目的。 坦白来说，公司简介不是要让客户真的深刻了解，而是让客户了解我们想让他们了解的，而我们想让他们了解的，当然是对此个案的成交有帮助的内容，故，所谓经过设计所指并非仅为做好的投影片，而是指针对该案子的状况，那些内容应纳入公司简介中，其顺序为何，时间分配如何，那些内容带过，那 些是该强调的重点或是该加入新投影片或修正原有投影片内容等。 经由公司简介可以取得目标对象对的信心及好感达到在列目的。 在竞争中打压对手，取得优势（在政治面让对手出局或居劣势）。 因有充份的价值感，等雀屏中选后，价钱也比较好谈。 如果作不好就会让客户对没有信心，没有好感适得其反。 让竞争对手不费一兵一卒就取得相对优势，就算选上，将来谈价钱时也因价值感不足而很辛苦。 二、公司简介常见的对象 一般：该客户的老板／重要股东，高／中阶主管，基层主管／间接人员 特殊：该客户的管理顾问，会计师 对业务主管而言 ，有机会不是因为个案而进行公司介绍，例如向寻求合作的会计师事务所或管理顾问公司进行公司介绍，此时应注意简报所进行的方式要转换为对只方合作的利基（例如帐务处理／管理顾问专长与 MIS专长的结合等）及对只方客户能够产生的计算机化效益等的说明。