大客户顾问式销售技巧(ppt70)-销售管理(编辑修改稿)

大客户顾问式销售技巧(ppt70)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

,而不要开始销售或自 我辩护 – 明确拜访目的 ,纵使没有成功 ,至少带回客户想 法并创造下次拜访的机会 36 (2)如何探访需求 目的 : – 引导客户思考问题 ,发表其想法 – 掌握客户明确需求 方法 : 取得信任后 ,才有机会获得真实需求 以关心的提问了解与你商品相关的客户现况 以中立开放式问题探询客户对现况的感觉 /满意度 询问客户对目前问题的期望 引导客户思考问题所可能带来的后果或代价 引导客户预估解决后所可能得到的价值 37  探访需求提问架构 大方向掌握客户现况和情境 引导客户思考 ,将问 题扩大化 ,严重化 直到客户感受到 ...... 价格或成本 价值或代价 探询客户感受 , 引导 客户自己说出 问题和 需求 38  注意事项 : 感受到信任后才开始提问 先从简单易答之问题开始 不要先入为主，以开放式问题提问 对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出 当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美。 鼓励客户多说 将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉 问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦 尽量将客户之价值和代价量化（参考工具31） 39 （ 3）如何提供解决方案  目的： 让客户了解方案全貌 让客户体会到方案的价值 使客户相信方案证实可行  原则： 信息精简包装，以条列式表现 （信息三阶包装：价值 /功能 /技术） 针对客户明确需求之特色 /卖点，不是全部的特色 尽量以客户化语言，而非以技术性语言表达特色 务必将特色转换为客户价值 以数据化之成功案例及事实，支持你的论述 40 解决方案之个人呈现方法 需 求 总 结 方 案 概 述 需 求 1 需 求 2 特 色 1 价 值 1 特 色 2 价 值 2 • • • • 成功案例 支持论述 煽动性 针对性 客户价值 41  团队演示的方法： 明确决策相关人员参与 以邀约之名，行个别探访需求之实 按需求调整演示内容及卖点 团队分工，定位每个角色及任务 设计整个演示过程 演示完后以反馈之名行个别销售之实 42  提交方案建议书或投标 提供客户信息基本原则： 最后的建议书或投标，大部分只是一种形式，大部分的销售活动都需在前期进行（投标是行政事务，影响评标条件或决策才是销售） 价格不是一种谈判，而是一种策略，在销售初期就开始要预测客户价格谈判的模式。 销售团队只是根据此模式编定价格谈判的剧本，沙盘推演一场价格谈判的戏。 高 低 末 初 销售期 43 （ 4）促成与异议处理 成交技巧 侦测购买讯号 重述客户价值 建议行动 （试探成交） 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（面对决策风险） 自我合理化 如果（客户问题）能因（解决方案）而得到（客户价值） 综合先前讨论，此（解决方案）确实能解决（客户问题），得到（客户价值） 为了及早实现（客户价值），我建议我们进行（下一步骤） 假设性解决：如果客户价值目标确可达到，什么时候可以开始（下一步骤） 44  异议处理程序  原则是首先要尽量在第一时间挖掘客户所有或真实的顾虑，并确定这些顾虑在解决后即可以成交，再进行解释或提出解决方案。  有些异议是面对决策压力和风险时的一些借口，有些是背后有真正的动机，因此不急着马上解释，待确定其为真正的顾虑后，再进行处理。  不见得每个异议都可以得到解决，当第一需求得不到满足时，去挖掘第二需求，再把第二需求之价值和重要性扩大化，严重化。 45 异议处理流程 感谢及尊重客户异议 将负面转换成正面 澄清异议及背后顾虑 同理及认同异议 探询客户期望 假设性解决（ IF） 解释或解决 不知你指的是那方面。 很多人有相同的看法 …… 反问客户需求和期望 如果我们能解决 XXX，是不是可以进行（一下步骤） 为什么会有这种感觉。 我可以理解 …… 客户接受 ? 为 什 么 (Why) N Y 46  关键异议处理技巧演练 客户认为“价格太贵了” 客户“听说你们质量不是很好” 客户抱怨服务不到位 客户说“没跟你们合作过，不放心” 客户对公司有成见：“说一套 ,做一套” 客户说 :“ 这件事我无法完全做决定” 客户提出一些不合理要求 47  价格异议处理：从价格旋涡引导到价值或代价 认同客户在价格方面的需求 探测客户价值观（价格导向或价值导向） 从客户情境中寻找可创造价值之差异化特色 将差异特色转换成更高的量化价值或代价 让客户感受到，以价值淡化价格之要求 48 单元四 : 大客户管理技巧  销售最佳的境界，是能够把客户转化为你的销售团队，即透过客户的满意，创造良性循环的销售  关系，不是随性的发展，而是要以专业化方法进行管理；即持续性的去创造和维持双赢。 49 一 . 创造双赢的 PRAM模式 我能为即将商谈的人做什么事，以激发 他给予我想要的东西。 A 承诺 M 维持 P 计划 R 关系 Win Win 计划 Plan 关系 Relationship 承诺 Agreement 维持 Maintenance 1. PRAM模式 如何取得这个人的喜欢和信任，以确保对方会以同样的双赢方式回馈。 如何引导认同双赢之利益，并使对方觉 得此利益的划算，以取得承诺。 实现承诺，并定期反馈，继续维持价值的被认知，以创造及探索新的双赢机会 50 2. 原则 (1) 在一开始就规划如何善用双方资源及优势，创造双赢的伙伴关系。 (2) 销售目的不只是签单或提供商品，而是如何善用商品帮客户创造价值，所以“成交”才是销售的开始。 (3) 销售工作的一部份是能持续让客户决策层认知到“价值的感觉”，使客户对。