大客户销售技巧(ppt161)-销售管理(编辑修改稿)

大客户销售技巧(ppt161)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

戴尔公司向一家报社的编辑部销售了一批电脑，编辑们对电脑非常满意，但对键盘有些争议。 销售人员决定给该客户定制键盘。 客户因此召开了一次会议，参加会议的有编辑部主任、技术部门的工程师、编辑和记者。 编辑部主任：编辑记者每天都要用键盘来工作，我们一定要给他们配上最好的键盘。 记者小王： A键盘手感一定要非常好，又脆又响。 编辑小李： A键盘是手感很好，但是声音太大了，编辑室 30多个人，烦也烦死了。 B键盘不错，很安静。 技术部门：这两个键盘都不好。 根据我们的维修报告， C键盘的故障率是最低的。 谈到最后，谁也不知道到底哪个是最好的键盘。 争执不下，编辑部主任就说了，算了，我们不要换了，还是用戴尔的键盘吧。 从层次上分，可以把客户分成 3个层次： ◆ 操作层 ， 就是指直接使用这些设备或者直接接触服务的客户。 ◆ 管理层 ， 他们可能不一定直接使用这些设备 ， 但是他们负责管理这个部门。 比如像编辑部的主任。 ◆决策层，在采购过程中，他们参与的时间很短，但是每次他们参与的时候，就是来做决定的。 从职能上分，可以把客户分成 3个类别： ◆ 使用部门 ， 使用这些设备和服务的人。 ◆ 技术部门 ， 负责维护或者负责选型的人。 ◆ 财务部门，负责审批资金的人。 影响采购的六类客户 分类 /特点 考虑重点 公司内角色 经济买家 总经理 技术买家 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 技术测量中心 或质检部 使用买家 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 实际买家 付钱，形式为主，参与权 财务部 教练买家 业务部或计划部 采购部 五种买家 D、逃离信息孤岛的关注点 【 案例 】 密密麻麻的小本子 几年前，山东省有一个电信计费的项目， A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个定单是十拿九稳的，但是一投标，却输得干干净净。 中标方的代表是一个其貌不扬的女子，姓刘。 事后， A公司的代表问她： “ 你们是靠什么赢了那么大的定单呢。 要知道，我们的代理商很努力呀。 ” 刘女士反问到： “ 你猜我在签这个合同前见了几次客户。 ” A公司的代表就说： “ 我们的代理商在那边呆了整整一个月，你少说也去了 20多次吧。 ”刘女士说： “ 我只去了 3次。 ” 只去了 3次就拿下 2020万的定单。 肯定有特别好的关系吧，但刘女士说在做这个项目之前，一个客户都不认识。 那到底是怎么回事儿呢。 她第一次来山东，谁也不认识，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在。 到办公室一问，办公室的人告诉她局长出差了。 她就又问局长去哪儿了，住在哪个宾馆。 马上就给那个宾馆打了个电话说：我有一个非常重要的客户住在你们宾馆里，能不能帮我订一个果篮，再订一个花盆，写上我的名字，送到房间里去。 然后又打一个电话给她的老总，说这个局长非常重要，已经去北京出差了，无论如何你要在北京把他的工作做通。 她马上订了机票，中断拜访行程，赶了最早的一班飞机飞回北京，下了飞机直接就去这个宾馆找局长。 等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。 在聊天中得知局长会有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。 参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧，当时北京在演 《 茶馆 》。 为什么请局长看 《 茶馆 》 呢。 因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。 局长当然很高兴，第二天她又找一辆车把局长送到飞机场，然后对局长说：我们谈的非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流。 局长很痛快就答应了这个要求。 一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流，她当时因为有事没去。 老总后来对她说，局长很给面子，亲自将所有相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个定单很顺利地拿了下来。 当然后来又去了两次，第三次就签下来了。 A公司的代表听后说： “ 你可真幸运，刚好局长到北京开会。 ” 刘女士掏出了一个小本子，说： “ 不是什么幸运，我所有的客户的行程都记在上面。 ” 打开一看，密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。 经济买家 教练买家（信息门卫） 影响者 客户的客户 E、大客户内部采购成功的关键是 —信任 在建立关系的过程中不断了解客户 组织 个人 情况 …… 知道客户与你服务有关的应用情况、识别组织结构 /决策程序 /相关决策人角色、影响力、生意机会、寻找可能的关系网络 …… …… 年龄、经历、兴趣、爱好、毕业学校、家庭、职权责、日常如何工作、事业目标、个人梦想等 …… 需求 销售额、利润、市场份额、创造股东价值、成本 …… 具体项目目标 …… …… 情感、权力、地位、安全、影响力、金钱、成就感、成长、员工稳定等 …… 大客户资料的收集 ◆ 客户组织机构 ◆ 各种形式的通讯方式 ◆ 区分客户的使用部门 、 采购部门 、 支持部门 ◆ 了解客户具体使用维护人员 、 管理层和高层客户 ◆ 同类产品安装和使用情况 ◆ 客户的业务情况 ◆ 客户所在的行业基本状况等 ◆ 产品使用情况 ◆客户对其产品的满意度 ◆竞争对手的销售代表的名字、销售的特点 ◆该销售代表与客户的关系等 ◆ 客户最近的采购计划 ◆通过这个项目要解决什么问题 ◆决策人和影响者 ◆采购时间表 ◆采购预算 ◆采购流程等 ◆ 家庭状况和家乡 ◆毕业的大学 ◆喜欢的运动 ◆喜爱的餐厅和食物 ◆宠物 ◆喜欢阅读的书籍 ◆上次度假的地点和下次休假的计划 ◆行程 ◆在机构中的作用 ◆同事之间的关系 ◆今年的工作目标 ◆个人发展计划和志向等 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易。 销售心得感悟 …… .. 最好的销售人员是与客户泡在一起的人； 因为日久见真情，人脉 =钱脉。 高层信任是赢的关键 • 理解高层的个人和商业需求 • 用高层的语言与他沟。