大客户销售与顾问技术丁兴良(ppt53)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要:

大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 特性 差异化的战略互补 客户双方的关系 战略伙伴的合作 时间特性 资本深入、股份合作、利益共享 销售特质 团队销售为主 大客户关心点 /决策考虑点 战略性 销售成功的关键 高层互访 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 不同层次销售感受不同 对 客 户 价 值 对自己价值 交易型 咨询型 战略伙伴型 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 五、 引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六 、 大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 客户关系的类型 伙伴 外人 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 不能同流,哪能交流; 不能交流,哪能交心; 不能交心,哪能交易。 销售心得感悟 …… .. 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 五、 引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六 、 大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 客户企业的组织结构 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 教练买家 谁是我们的 “ 线人 ”。 1. 希望你拿到生意的人 2. 通常是客户内部的人 3. 可能具有多重身份的人 4. 必须及早与之发展关系的人 好处不一定意味着金钱 SPY— 信息门卫。 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 建立项目 客户关系 评估分析图 项目决策人 部门 对项目的作用 目前的关系 影响项目的比重 张华 设备科 采购 — 信息收集 支持者 30% 李建 设备处 采购 — 筛选信息选择合适的厂家 主持者 70% 王桑 科技处 评标与内部评估 中立 0 副总总理 直接负责人 最总拍板人 不清楚 0 初选产品 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 向高层渗透 结盟中层 制定策略 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 五、引导与分析大客户需求 一、工业类汽车销售的特征 四、大客户内部的采购流程 六 、 大客户项目阶段的分析 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 问问题的技巧( 1) • Who 何 人 • What 何 物 • Where 何 地 • When 何 時 • Why 為 何 • How To 如 何 • How Much 多 少 5W2H 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 目的 WHY 方法 How to do 地点 Where 数量 How much 内容 What 对 象 Who 时间 When 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 Who are you? 国内大额产品销售培训第一人 — 丁兴良。 中国客户关系管理专家 问问。
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