外埠业务培训手册-外埠市场开发及管理(ppt78)-销售管理(编辑修改稿)

外埠业务培训手册-外埠市场开发及管理(ppt78)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

与市场开发思路 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作者：魏庆  经销商选择工作流程： 市调（本品、竞品、市场、客户） 筛选（选择标准） 共商工作计划 成功  前期工作计划： 产品、价格策略 二批开户 100%，经销权知名度上升； 重点街道冲击 红旗插到哪里去 新品开发、铺货 适时切入 回 顾 ——经销商的选择与市场开发思路 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作者：魏庆 培训业代的方法 问 题 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作者：魏庆 培训业代的方法 统一思想方向 动作分解 执行工具 动作流程 重点难点解决方案示例 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作者：魏庆 客户管理 —— 区域业代职责分解 动作分解： 定期联系，规律拜访。 及时反溃经销商的意见和公司的最新政策。 及时调换破损品。 尽量帮经销商减少即期品出现，一旦出现尽力帮其解决， 或退货、或尽快作促销帮其消化。 对因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上 汇报，尽快解决，消除负面影响。 友情沟通。 问题：如何扮演好供应商的角色。 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作者：魏庆 问题：如何竖立专业形象赢得真正的客情与尊重。 动作分解： 帮老板建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理 陈列效果的促进 网络维护 理念宣导 客户管理 —— 区域业代职责分解 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作者：魏庆 问题：如何竖立经销商的信心的和对企业的归属感。 动作分解： 共商市场工作计划 经营前景及后期新品跟进 利润计算分析 VIP的感觉 —— 活用例外原则 客户管理 —— 区域业代职责分解 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作者：魏庆 问题：如何做一个有企划头脑的营业代表。 动作分解： 对经销商的了解 在地资料的了解 当地特色的了解： 竞品的了解 客户管理 —— 区域业代职责分解 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作者：魏庆 通过对以上资讯的掌握， 业代可以对市场有深入的了解， 及时提案打击竞品，促进市场成长 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作者：魏庆 一、主渠道冲击 二 、客户管理 三、物流拓展 四、细分市场、渠道 渗透力 五、以上你都做到了，增长点还有吗。 —— 做一个有企划头脑的 业务人员 六、执行力 上述内容你都做到了尽善尽美。 OK!你是一个出色的销售人员，你的明天会更好。 抓住一切销售机会增进销量 问题：外埠业代如何进行职责检点。 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作者：魏庆 营销是有因有果的行为 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作者：魏庆 制度、政策的精准明细 人为因素带来的弊病 建立严密制度并且切实执行，责权划分明确，奖罚条例量化 有法可依，双方就都有了自觉性，谈判时争议与分歧自然就会减少 经销商的管理 ——企业行为 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作者：魏庆 经销商的管理 ——企业行为 一、政策制订的精准明晰 经销商授权  包括授权经销 /分销的区域：是否独家经销 、 厂家是否保留增设经销户或直营的权力。  授权的有效期限：不同市场 、 不同客户 、 不同期限 、 （ 一般以三个月至一年为限 ）  经销商的基本义务：包括付款方式 、 销量任务 、 必须保持的库存数 ， 乃至该区域的铺货率 、 开户数等要求。  经销商奖励政策：细分产品 、 品项 、 数量 、 坎级 注明返利额度 注明返利形式 注明返利结算日期 注明违约条件 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作者：魏庆 信用管理政策  如何评估经销商信用；  信用审批授权权限：谁来提报 、 各级主管的审批金额限制 、 谁来最后核准；  客户信用的清晰描述 、 信用额度 、 信用期限；  财务结算把关： 财务部对销售部的整体授信额度把关； 设置信用审核员。 随时检查被授信客户是否超限； 一旦出现超限 ， 马上停止供货 ， 追讨帐款不允许任何 人 （ 包括销售经理 ） 讲情； 对应收款部分的赔偿 、 付息等作出明确的规定。 明确的业务记录 ， 每月月底向客户对帐。 对出现超期付款的客户马上进行信用额度降级乃至取消。 外埠业务培训手册 销售与市场培训部 作。