夕阳美核酸-联谊会销售技巧(doc43)-销售管理(编辑修改稿)

夕阳美核酸-联谊会销售技巧(doc43)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

E． 情绪型――联谊会中有哪些游戏如何好玩，专业演员表演如何精彩，会场气氛如何热烈，老人参加如何涌跃。 F． 运气型（占小便宜型）――联谊会上有抽奖活动等。 （ 1）演讲中认真观察顾客听讲情况。 与 顾客一同听讲，观察顾客：仔细听讲的顾客（如记笔记、手托腮、作小动作等。 ）或听不懂的人可能不感兴趣，下一步的工作要倍加小心。 如在讲座中有顾客睡觉，可以用水果、茶水等提醒他们，这样既礼貌，又不会让顾客感觉尴尬。 （ 2）老顾客发言－会场绝对安静。 （ 3）讲座结束后，要借货造势，每个营销员根据会场情况借货三盒、六盒、一箱不同，来拱托会场气氛。 （ 4）有奖知识抢答 共 44 页 20 要与主持人配合好，选择你认为最有购买力的顾客让他抢答成功。 （ 5）中场咨询前在主持人说完后要再对本桌顾客说一遍，提醒他们下半场还有抽奖、文艺表演和 游戏，请老同志不要离开，这样简单的重复能留住顾客，不让顾客流失。 （ 6）选择最有可能购买的顾客重点突破，发挥带效应。 ★ 演讲式销售。 ★ 提问技巧：开放式提问和封闭式提问。 双项沟通。 问“是不是。 ”“对不对。 ”（不要忘记点头、微笑。 ）明显肯定的回答留给顾客，等要成交前再问他，他已经习惯说行，会很自然的说行，比如，您已知道核酸主宰细胞的新陈代谢，是不是。 人体细胞每天有新的细胞产生，老的细胞死亡，是不是。 例：您今天买不买。 您今天准备定几盒。 ★眼神沟通、学会聆听，赞同他的说法，要不时真诚的微笑 ――永远记住：长久的关系从最初的 10 秒钟开始，所以微笑。 愉快的微笑。 但你不必像一只咧嘴的鬣狗。 （ 7）利用好每个销售工具，如回访表。 告知我们有良好的售后服务，会定期回访，以消除其后顾之忧。 共 44 页 21 （ 8）带到咨询工程师处咨询，让医师写下详细的服用指南。 （ 9）终结成交：举例„„ 当顾客同意定货、交押金时，“阿姨，您先交 398 元，剩下 2020 元我去您家时再给我，这样也好记，您在这里签个字，把货先拿走，这样我拿着您签字的订货单去取钱，这样您把钱给错人„„” （ 10）要让有表演欲的顾客多参与游戏等活动，取悦他们， 达成销售。 （ 11）与顾客一同拍照、主持人采访，哄托现场气氛。 （ 12）如属于有购买力，但没有达成销售的顾客，又属于占小便宜型，与主持人协商好让其中奖。 （ 13）如夫妻中有一方向同意买，另一方反对，根据具体情况可用“调虎离山”计。 （ 14）每位营销员应熟练记住一盒、二盒„„十二盒的价格。 例子一则： （ 15）肢体语言 共 44 页 22 点头 转眼珠 清喉咙 摸下巴 手或手指放在嘴前 摊开手板向前推 扳手指数数 坐好靠背、手掌合一向上 两手在背后相握 轻靡擦双掌 双手胸前交叉 咬笔头或其他 向前倾面对说话者 背后倾或转身不愿意 手臂、腿打开 面对说话者 （ 16）顾客已购买后应把产品放在桌上的明显位置，造势。 4 销售话述 (1)、典型问题解答指南 a 问：说到营养，我只听说过蛋白质、脂类、碳水化合物、矿物质、维生素 ,核酸是怎么一回事。 答：传统营养学认为，人体有 6 大营养素，即水分、蛋白质、脂 类、碳水化合物、矿物质和维生素。 而现代营养学 共 44 页 23 认为，人体包括 7 大营养素：水分、蛋白质、脂类、碳水化合物、矿物质、维生素还有核酸。 而核酸是最重要的营养素，也是最后的营养素，它的发现比蛋白质晚 100 多年，所以大多数的人对它了解较少，其实，我们人从小到大的成长过程都是由核酸主宰着。 b 问：我怎么知道自己是否缺乏核酸。 答：因为人从 20 岁后，基因自主修复能力下降，就同程度的患了核酸缺乏症，有的表现明显，有的并不很明显。 从外观上看，指甲是否光滑，是否有老年斑，脸上是否出现皱纹等。 从自我感觉上，体力是否下降。 上楼是否 容易气喘嘘嘘。 精力是否不如以前旺盛。 胃肠功能是否老化，出现习惯性腹泻，腹胀，便秘等。 是否容易感冒。 等等。 从疾病方面看，是否有心脏病、高血压、高血脂、糖尿病、脑栓塞、关节炎等。 c 问：与其他保健品和药品比较，核酸营养素有什么特点。 核酸可以从根本上预防和改善功能性退行性疾病，而其他保健品则仅是从某一方面改善机体的某一症状。  核酸有助于修复受损基因，直接作用于疾病产生的根子。 日本分子生物学家、诺贝尔奖获得者利根川进指出：“人类所有的疾病都与基因受损有关”，也就是说基因受损导致各种疾病。 核酸有助于受损基因得以 修复，从而修复受损细胞，从根本上解决功能性、退行性疾病的问题，使人体恢复和保持健康。 共 44 页 24  核酸可活化细胞。 人体是由 60 万亿个细胞构成的，每个细胞就是一个独立的小个体，如果每个小细胞都很健康、活泼的话，整个人体就会健康。 核酸可以活化细胞，增强细胞的抵抗力，从而有效地预防疾病的发生延缓衰老。  核酸不象其他保健品和药品，只具备软化血管或降低血脂等某一方面的功能，它是全方位的对人体进行调节。 对于糖尿病、冠心病、关节炎等几种疾病的患者，它可以同时修复这几种受损的基因。 d 问：现在我知道人体合成核酸的方式有两种，一是从头合 成，二是补救合成，如果我吃入核酸过多，会不会抑制肝脏合成核酸的能力。 答：人体在 20 岁以后，从头合成核酸的能力开始下降，年龄越大，核酸缺乏越严重，所以世界卫生组织（ WHO）建议成年人每天应补充外源性核酸 1－ 克。 正分子核酸胶囊每粒 280 毫克，核酸含量 70 多毫克，如果您一天服用 12粒的话，才接近 WHO 建议的最低值，不会出现您担心的问题。 e 问：核酸能否被人体直接吸收。 答：核酸是大分子物质，不能被人体直接吸收。 f 问：“夕阳美”核酸是否能被人体吸收。 夕阳美正分子核酸中除含核酸外，关键是配有特制的酶（已批 准为国家发明专利）和辅酶。 在人体内核酸被酶和 共 44 页 25 辅酶作用，分解成可以被人体吸收的核苷酸和核苷，再重新合成人体细胞中的核酸。 对于胃肠功能不好的人，也不必担心是否能吸收，核酸服用后 50％作用于胃肠细胞，并且核酸还能活化胃肠的细胞，增强其活力，提高其消化吸收功能。 g 问：“夕阳美”核酸有没有毒副作用。 答：核酸能在体内合成，也存在于食物中，是没有毒副作用的正分子物质。 正分子核酸是从天然的动植物细胞中提取的，是令人安心的营养素，所以不必担心毒副作用问题。 但少数人在摄取核酸时会暂时出现一些症状，这就是所谓 好转反应 （国 外称“有效反应”）。 尤其是体内核酸严重缺乏的老人，突然补给核酸，可能会暂时出现各种现象，如腹胀、排气、腹泻、困倦、血压上升、乳房和睾丸膨胀等。 例如，有的人刚开始服用时经常排气，这是因为原来胃肠功能差，积累了不少废气，服用核酸后，胃肠功能提高了；少数人服用核酸后，会出现轻度腹胀或无痛性腹泻，这是由于核酸是人体肠道双歧杆菌的生长因子，部分菌群失调者会出现一个正常菌群的调整期；少数高血压患者早期服用后，会出现一时性的血压升高，这是由于补充核酸后，机体代谢旺盛，血流加大，而血管弹性尚未恢复之故；少数人服用早期会有 睡意，因松果体分泌加强，起到镇静作用，可改在睡前服用；有的人补充核酸开始有皮炎和皮肤干燥现象，这是修复皮肤细胞的前奏，同皮 共 44 页 26 肤割伤结疤时的发痒道理一样。 出现有效性反应并不可怕，经过短期生理调整后会逐渐恢复正常。 出现有效反应说明核酸己经开始起作用，应坚持服用。 h 问：“夕阳美”核酸与药物可以同服吗。 答：可以，不过二者要错开半个小时服用。 因为正分子核酸中含有促进其消化吸收的活性物质，如果同服，药物容易破坏核酸中的活性物质，从而影响核酸的吸收。 i 问：“夕阳美”核酸价格是不是太贵了。 答：分成两种；一种是真的买不 起，一种是托辞：①俗话说，一分价钱一分货，一种产品的价格高低与它的成本和功效有着直接的关系。 “夕阳美”正分子核酸是从动植物的细胞中提取的，科技含量很高，且动植物细胞中核酸的含量很少。 4 斤多的瘦肉才能满足人体一天的核酸需求， 4 斤肉的价钱也有 20 多元呢，相当于每天服用 3－ 4 片核酸的价钱，况且每天吃 4 斤肉也消化、吸收不了。 一盒夕阳美核酸（片剂）的价格是 638 元，服用一个月只需 319 元，服用一周，只需花 70 多元，这与绝大多数普通保健食品的服用成本是相当的，再与同类产品相比，如珍奥核酸 498 一盒一个月。 ②拿老人的健康 和家庭比，有好的身体比什么都强， 1 和 0 的定律。 ③用优惠政策和会场气氛带动其购买。 ④用好销售工具，如顾客回访表，强调我们有良好的售后服务。