坚朗门窗幕墙配件冠军销售术培训教材(50页)-销售管理(编辑修改稿)

坚朗门窗幕墙配件冠军销售术培训教材(50页)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

气，人家问她：“大娘，你为什么又叹气啊。 ”她说：“你不知道啊，我那个卖扇子的女儿生意可要差了。 ”这人就说：“大娘，我教你一句话，就是不管下雨不下雨，你就说太棒了。 为什么棒。 你应知道啊，一下雨你那个卖伞的女儿生意可好了，太棒了。 不下雨呢，你那个卖扇子的女儿的生意可好了，太棒了。 ”这就是一种积极的解释态度。 23 参考附件 自己就是老板 ２、我是顾问 ３、立即行动、拒绝等待 ４、立志出类拔萃并执着 ５、快速行动 ６、专业销售人员的知识 24 成功销售最大的障碍是什么。 害怕 /恐惧别人不喜欢自己，拒绝自己。 修炼成为顶尖销售人员的首要工作是什么。 拒绝害怕，认识到销售员是很伟大的 销售是勇者的游戏 25 开场白 询问 说服 达成协议 克服客户的不关心 消除客户的顾虑 客户 需要 冠军销售成功框架 26 十二种创造性的开场白 • 提及金钱 • 真诚的赞美 • 利用好奇心 • 提及有影响的第三方 • 举著名的公司或人做例证 • 提出问题 • 向顾客提供信息 /资料 • 表演展示产品特性 • 利用小礼品 • 向顾客求教 • 强调与众不同 • 利用赠品 27 你的老板 销售经理的全方位沟通 你的下属 客户 兄弟部门（如其他分公司、财务、内勤、生产、质量） 理解他们， 把他们都变成你的资源， 而不是你的麻烦 全方位沟通 28 销售技巧 所谓的销售技巧万能吗。 什么才是真正的销售技巧。 在销售工作中，我们真正需要的是什么。 29 作为一个优秀的销售人员，必须懂得客户的真正需求是什么，决不能只是一味地施展所谓的销售技巧而忘了根本。 30 消除客户的顾虑 １ .客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２ .消除怀疑 表示了解该顾虑 给予相关证据 询问是否接受 ３ .消除误解 消除误解 确定顾虑背后的需要 说服该需要 ４ . 克服缺点 表示了解该需要 把焦点转移到总体利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺点 询问是否接受 31 销售的心理技巧 (1）金钱： (2）赞美： (3）强调与众不同： (4）提出问题： (5）利用好奇心： (6）信息： (7）向顾客提供信息： (8）利用贪小便宜的心态： 32 冠军沟通谈判非常之“术” • 强暴 • 控制 • 重塑 33 销售谈判三大技巧 谈判最主要的是要了解对方的心理活动，所谓“知己知彼，百战不贻” 谈判者的心理活动内容是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的，谈判中的心理变化也就成为谈判者态度的演变。