地产销售培训教材word-地产培训(编辑修改稿)

地产销售培训教材word-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

元 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。  不断点头你的介绍  开始关心售后服务  客户与朋友商议时 成交技巧  不再介绍其他单位，让客户目标集中在目标单位  强调购买带来好处  强调优惠期，过期不候  强调单位不多，加上销售好 备注：  强迫客户购买  不要表示不耐烦  必须大胆提出成交  注意成交信号  进行交易，干脆 售后 要求：  保持微笑，态度认真  身体前倾，表示兴趣和关注  细心聆听客户问题  表示乐意提供帮助 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。  提供解决方法 备注：  熟悉业务知识  不要对客 户不理睬  表现漫不经心 结束 要求：  保持笑容，保持目光接触  未确定问题确定回复时间  提醒客户是否遗留东西  让客户先起身提出走要求，再起身  目送或自送到门口  说道别 备注：  不匆忙送客  冷落客户  作好最后一步，带来更多生意 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 四、成功销售要点剖析 热爱本职工作 不辞辛苦，加班、工作有方 成功的强烈欲望 乐观态度 丰富的知识 珍惜时间（ 2/8） 提出问题并倾听，发现客户需要 愿意为客户服务 作好生理和心理准备 五、解决临门疲软以及对策 缺乏服务意识和工作 热情  转变观念，充分认识到服务地位，充满激情  热情发自内心 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 缺乏专业知识 缺乏心理分析能力和语言处理技巧  时刻观察，准确心理判断  选择适当语气、语调、措辞与不同客户交流  方法：  作好品质准备：良好心理素质和道德品质  作好知识上准备 第二部分 优秀团队组建 一、优秀销售人员招聘 优秀销售人员必备素质（三项品质）  同情心：设身为人想  自我驱动力：迫切完成销售的个人需求  精力充沛、自信、渴望成功、愿意迎接挑战 优秀销售人员的基本素质  专业素质  了解公司、历史、价值观、售后服务内容、方向 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。  了解房 地产和常用术语  了解客户特性以及购买心理过程（求实、求新、求美、求名、求利、偏好、自尊等）  了解市场营销基本知识（产品策略、价格策略、营销渠道、促销组合）  综合能力  洞察力  语言运用能力  态度要好，有诚意  突出要点和重点  表达恰当，语气委婉  语调柔和  配合气氛  不夸大其辞  留余地  社交能力  让人感到愉快能力  处理争议能力  控制气氛能力  良好品质  从公司角度看（忠诚、敬业、有能力、知识丰富）  销售人员任务（确定客户需要、说明楼盘如何配合需要、 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 获得客户合约、处理异议、激烈竞争下推销、每日例行工作、通过交谈让客户 好感）  销售人员素质（上进、洞察力、忍耐性、积极性、容易接近、精力充沛等）  应克服毛病  言谈侧重道理  喜欢随时反驳  谈话无重点  言不由衷的恭维  懒惰 二、优秀销售人员形象礼仪 仪容仪表 男性 女性 服饰 衣着干净、整洁；扣好领带、领结、领花； 西服不过长或短；袖口不过肥；穿西装穿皮鞋。 西装上口袋不装东西、上衣领子不乱别东西；装饰应少。 皮鞋保持干净。 领带夹位置正确 西服稍短些；如果配裤子则稍长；穿西装不穿花袜子。 袜子不露出裤子或裙子外 头发 头发常修剪，发脚不遮盖耳部和触及衣领，不留胡须。 每天修脸 ，以没有胡茬为宜 化淡装，粉底不能太厚，且均匀，与皮肤底色相配，不用有刺激气味强的香水 装饰 男员工隔日刮脸，但不化装 头发常洗，上班前梳理整齐，不批发，可加少量头油，无头 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 行为举止 A、站资 （ 1）躯干：挺胸、收腹、紧、颈项端正、微收下颌 （ 2）面部：微笑，目视前方 （ 3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指在裤缝处；两腿绷直，脚尖距和肩同宽，脚尖微向外分 B、坐姿 （ 1）眼睛直视前方，用余光注视座位 （ 2）轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免动作太大 （ 3）当客人来访，应放下手中事情，当客人坐下后才 坐 （ 4）生客坐椅子 1/3；熟客可 2/3 处 （ 5）女士落座应将裙子轻向前拢，以免褶皱或者不雅 （ 6）两手平放两腿间，不托鳃、玩弄物品或小动作 （ 7）两腿自然平放，不二郎腿。 男两腿间容一个拳头，女士并拢。 脚不乱动 （ 8）从座位左侧站起，动作要轻 （ 9）离位时，将座位轻抬到原位，再轻轻落下，忌拖、拉、推 C、动姿 （ 1）步伐适中，女性多用小步。 忌奔跑、流星步、脚镲地 （ 2）行走时上身保持站姿 （ 3）走廊、楼梯靠左行 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 （ 4）不排行，若需要不超三人 （ 5）遇到客人主动让步 （ 6）在单行的门口，应主动让步 （ 7）走廊 步行不超过前面人，如果超过应说对不起 （ 8）与人对面察过，主动侧身，问好 （ 9）给客人做向导，应在前两步远侧引导 （ 10）工作时不做怪样 （ 11）不在营业场所吃饭或吸烟 （ 12）三轻：说话、走路、操作 „„ 三、售楼人员定位和职责 定位 1）企业形象代理人：职员制造公司 2）信息传递者：发展商实力、楼盘功能素质、价格、促销优惠 3）客户专业顾问：地段考察、楼盘比较、户型评价、建筑结构识别、区位价值判断、住宅品质检测、价值推算、面积测量、合同签署 4）楼盘推荐专家：相信公司、相信产品、相信推销产品 5） 反馈信息媒介： 6）信息收集者： 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 职责、要求 1）常规职责 2）营业前准备以及售楼部工作 服务标准 目 标 避 免 售 楼 部 光线充足、空气流通、干净 空调正常 销售资料摆放整齐 服务台保持整洁 干净整洁服务环境 便于工作空间设施 摆放不整齐 销售资料不足 报 到 准时 不吸烟 不进食 禁止 报 刊 禁止阅读任何杂志报刊 迎接工作 3）展销会工作职责、要求 工作 基本守则 展 销 会 利用人多热烈气氛促销 完成推销，清楚解说，前认购书 未成交客户记录、跟踪 促使客户下定金 着装统一、干净 展场整洁 资料齐全 尽量掌握客户资料 跟 进 未成交客户进行全面跟踪，了解原因 与客户服务保持联络、确定客户交款、签合同 确保所有客人跟进 确保所有买家按时签合同、交款 售 楼 部 对来访者进行促销、跟进 对来电者进行跟进 保持售楼部整洁 确保所有来访、来电登记、跟进 确保售楼部正常运转 COLDCALL 主动到各写字楼派资料、获取名片 每有新单位 ，联系旧客户，介绍新资料 主动寻找新客户 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 四、销售人员引擎对象 对客户服务 1） 传递公司信息 2） 了解客户需求 3） 帮助选择最能满足其需求单位 4） 向客户介绍楼盘优点 5） 回答客户提问 6） 向客户介绍售后服务 7） 让客户相信选择是明知 对公司服务 1） 公司文化的传播者 2） 市场信息提供者 3） 客户与公司沟通交流的桥梁 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 第三部分 销售人员培训方法 一、销售人员需要什么样培训 培训内容 A、销售技巧、服务技巧、礼仪、结构、建筑、设计、风水、法律等 B、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理（公司业务骨干） C、会议组织、沟通、 交流方式、业绩评估、合作和效率、销售组织管理（中层） 培训计划 A、战略思想 1）将知识转为技能，将要求转为素质，将技能和素质化为财富 2）培养人才 B、培训工作目标 1） 培养骨干人才，适应公司成长 2） 建立学习团队，营造成功环境 3） 形成培训模式，宏扬企业文化 C、培训任务 1） 提高专业技能 2） 建立培训体系 3） 形成良好学习氛围 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。 中管网房地产频道 作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。 最大程度的搜集了数十。