地产培训：专家型房地产营销实战经典培训doc49)——很不错的资料！-地产培训(编辑修改稿)

地产培训：专家型房地产营销实战经典培训doc49)——很不错的资料！-地产培训(编辑修改稿)内容摘要：

未来顾客 内部顾客 外部顾客 现实顾客 1潜在顾客 二、 顾客类型 按性格分类 按个性分类 按年龄分类 按职业分类 按消费心 理分类 按生活方式分类 按购房者的确定度分类 按购房者对房产知识了解程度分类 三、 顾客需要 人的个性 人的本能 人的气质 人的性格 人的能力 需要、欲望、需求 马斯洛的需求理论 专家型房地产营销实战经典培训： 北京 ***房地产市场营销管理研究中心 版权所有 翻录必究 １３ 顾客的需要与需求 顾客期望的方程式 消费需求与欲望 四、 顾客心理 感知心理过程 情感心理过程 意志心理过程 消费心理导向 消费流行类型 消费流行与消费心理 消费文化的心理表现 消费心理变化四阶段 消费的个性化 表现 顾客消费决策内容 1顾客的认知落差 1顾客满意的要素 1消费者行为动机 1消费者行为分析 1消费需求表现形式 1消费者的购买动机 1不同气质的购物表现 1不同性格的购物表现 1顾客购房的心理特点 五、操纵顾客 （一）客户情绪的操纵： “客户用情大吃一惊购物，用理智判断得失。 ”作为一名小姐，好去买 CD 或 AUPRES 时，想到的时自己用的这种牌子的产品后的形像，“眼睛、睫毛、脸形、香水迷人的气味”以及由此带来的令人愉悦 的后果，因此客户购买前一定是情感起作用，因此所有的购买决定都是冲动，除了生活必需品外。 购买房子更是如此，房子除了“遮风挡雨外”，还能为你心爱的人提供一种保障，带他们的欢笑，使你充满自豪，为你在家举办 party 宴请宾客提供舞台。 “有了房子，就有了爱巢，有了爱情。 ”“有了房子，就有了幸福。 ”所有买房子的人都考虑的是自己的“幸福点”。 客户往往购买之后，情感减退，如果房子不如意，理智马上站到上风，出现反悔、找理由退房。 我常遇到这样的销售案例，“客户业务员说的一切都赞同，但就是不买。 为什么。 是的，我喜欢这个地段。 是 的，我喜欢户型、园林、单体风格了，我知他不错，我也有支付能力，可就是不买，为什么。 ” 发生这种情况，原因在于，业务员没有创造出情感，客户情感没有达临高潮。 人一定要有联想，如“双层玻璃”的好处，“中空双层玻璃不公为你节约取暖费，更使你家温暖如春”，“淡绿色的反光感，从外形一看就高档”，这就是价格高出三倍的代价。 记住，业务员推销项目的卖点，一定转化为客户的利益点，再由利益点转化为情大吃一惊和渴望。 “这套公寓正对着公园里的湖、清风拂来，水波不兴，这种开阔，满眼苍翠的诗情画意能给你带来什么。 ”“独 处、和平、安情、心情为这一振，自豪感油然而生。 ”因此，推销情感，而不是理智，是销售的金科玉律。 专家型房地产营销实战经典培训： 北京 ***房地产市场营销管理研究中心 版权所有 翻录必究 １４ （二）人的情感触发器有八种基本模式： （ 1） 占有欲：“黄金地段、金牌管家，欧陆风情。 人人喜欢占有。 ” （ 2） 同伴的压力：同一个层次的人全部认可。 （ 3） 野心（梦想）：人人都想实现这种野心、梦想。 （ 4） 声望、地位：入住本项目，就是身份、地位 （ 5） 贪婪：“五子登科” （ 6） 虚荣心赞扬之声 （ 7） 保障：对健康、绿色和对家人生活质量的呵护。 下面我们设定了一个客户来现场看房的情绪曲线： 如果不遵循这个基 本动作方案，将会出现下面情况。 业务员跟着客户情绪走，而不是平稳地爬向最高点。 客户的情绪善变，一会儿高一会儿低，最后做不出决策了，他所做的就是：“让我想一想。 ” （ 1） 见面＿＿低点 （ 2） 开场＿＿低点 （ 3） 拉近关系＿＿高点 （ 4） 建立价值＿＿高点 （ 5） 看样板间＿＿高点 （ 6） 出价＿＿低点 （ 7） 工地＿＿低点 客户第提出一个异议，情绪就是一个波动，因此必须马上解决、克服，否则，理智和担忧会冲跨你总起来辛辛苦苦推销，客户会跑掉。 也就是说“链”“价值链”的建立将十分有用。 本项目的价值链有十个方面，大家一定要用带感情语言表达出来。 （三）对不同顾客的 操纵 顾客可操纵的理由 顾客分类策略 顾客与利润 操纵女性顾客 以消费坐标操纵顾客 以行为模式操纵顾客 针对特殊顾客的操纵 按“体态语言”操纵顾客行为 按“心理细节”操纵顾客决策 循序渐进消除顾客的警戒心理 1对不爱说话的顾客要“循循善诱” 1对爱多讲话的顾客要“洗耳恭听” 1对心直口快的顾客要“将就将就” 1对性急的顾客说话要“简明扼要” 1对追根问底的顾客要“百问百答” 1对于爱辩论的顾客要“据理力争” 1对似懂非懂的顾客要“予以肯定” 1接触顾客的速效推销技巧 1推销心理战策略 说服顾客的策略 专家型房地产营销实战经典培训： 北京 ***房地产市场营销管理研究中心 版权所有 翻录必究 １５ 2把握顾客拒绝的因素 2处理顾客抱怨的策略 2运用暗示法操纵顾客 2利用情绪感染操纵顾客 2顾客意见收集策略 2 百分百顾客满意策略 第四篇 房地产项目的销售 主讲人 禹方强 前言 你心目中的房地产营销人员什么样。 他应该具备什么样的职业素质。 旦丁的《神曲》中有：“天堂、炼狱”，只有经过“炼狱”生活的人，才能体味到“天堂”的美丽。 讲课特点 通过实战演练来初步达到房地产营销人员的职业素质，要想拾阶而上，还需要进一步的自我完善。 讲课内容 第一章 成交策略及方法 一、点石成金：成交的 22 种方法 0 富兰克林成交法 这种主法适用于善于思考的人，如： “李锐先生，在症状国人们把富兰克林看成是最聪明的人。 他遇到问题举棋不定时，会拿出一张纸，从中间划一道，将‘利好’和‘坏因素’全都列出来，分析得失„„。 现在看来，出除了你觉得欧陆团体略远一点外，其余的都是国内顶级社区所具有的，您还忧郁什么。 ” 0 非此即彼成交法 这是常用 的、非常受欢迎的方法。 专家型房地产营销实战经典培训： 北京 ***房地产市场营销管理研究中心 版权所有 翻录必究 １６ “不是 A，就是 B”。 记住。 给顾客选择时一定不能超过两个，否则他会迷惑不解。 可以这样问：“您是首付 20%呢还是首付 30%”。 0 “人质”策略成交法 我的车出了点小毛病，空调声音不对劲，送到车场一说，车场老板说：“看看吧，可能是小毛病”。 第二天，我去车场，老板大声说：“禹先生，你看你的车”。 我的车被高架在空，地下有空调一组排档复速系统的零件。 最后，车场老板说：“‘全修好得 8000 元啊’。 无奈，我认了”。 在销售中，尽量说服客户交定金，先交 500 元房号保留金也行。 这样，客户反悔的机会就没有了。 0 单刀直入法 当您和客户僵持一段时间，就价格、付款、户型和其他方面不能达成一致情况下，你或者可以选择将自己的底牌一下子抖给对方。 “价格和档次是一样的，买房和买菜不一样，你不可能花 15 元 /月的低价得到 ISO9002 的物业管理服务，你别让我为难，我们主管也来了，最多 96 折。 实在你不满意，咱们就交个朋友吧”。 这是一种冒险的谈判方式，但这使交易能继续下去，因为压力是双方的。 0 决不退让一寸成交法 房地产业不同其它行业，它的定价，规则和内涵丰富得多，都说“一生幸福与一次选择”，没有听说过客户上来就要求 5 折的。 因此， 在价格上要一口价，决不退让，要退让，也得假装去请示，因为只有这样，客户才觉得你珍惜。 否则让价太顺得，客户反而觉得有水分，反而不客易成功。 0 家庭策略成交法 有人说，大家子一起来买房时最难对付，七嘴八舌，不知所云。 这是业务员没有用心。 你一定要观察出谁出钱。 他买房的目的。 是为儿女，还是为老娘。 那个“影子”就是最有发言权的人。 如：北京加拿大别墅位于京昌路B8 出口， 96 年高速党政军没有修时，离北京北三环路的直线距离 12 公里，售价当时是 1500USD/建筑平米的天价。 6 月份一个倾盆大雨后的下午，二辆车载着一家子，带首一 个老太太到中轴路的售楼处，我让两个业务员带着去看房，这二位均是小伙子，一个半小时之后，两名业务员回来了，那一家子没有跟着来。 我很纳闷，回为他们是带了 2 万元定金来的，人怎么就走了呢。 不是说老太太的老家就是昌平南口，就喜欢在这养老吗。 两位业务员汇报说：“刚下完雨，小区道路还未修好，路不好走，老太太上去看。 ”当时就把我给气晕了。 我说“傻小子。 我派你们两个去干什么。 不就是要你们做她儿子，背着老太太进去看房吗。 你们如果真的背着老太太进去了，这 260 平米的房子就卖定了，连个小姑娘者能做的，你们就做不到吗。 ”。 0 蜜月成交 法 是指在一方（男方或女方）犹豫之际博得另一方的好感，由另一方来说服犹豫的那方。 这实际上是“战略联盟”，对年轻的夫妻尤为有效。 如：“您们不是在度蜜月吗。 你们在一起真和谐、完美。 你们结婚几年了。 三年呀。 像还在度密月。 为什么不考虑把爱巢搬到这里来呢。 只有 ***这样的项目才会陪衬你们的爱情，温情脉脉、自由而浪漫”。 虽然这样的话是很肉麻，但是记住。 人在受到称赞时是分不清真和梦的，你还必须作出认真、严肃地夸奖他们懂得姿态。 0 应招女郎策略成交法 这实际上是考验你的描述能力，是考验你能够绘客户带来一个什么样的梦。 应招女郎 总是在最关键的时侯讲价钱，因为那时它最有价值，客户也就认了。 “ ***，有 16 个大卖点，不公在智能、环境、户型及建筑风格上属于顶尖社区，而且它最引人之处在于它的纯粹。 纯粹的大鼻子 MARKS 先生近年来的第一位主张东西方园林艺术融合的设计师， YORK 先生执笔别墅和公寓的设计，体现的是纯粹的欧洲风格。 MARKS 先生把所有的单体楼像星星般散落在一个椭圆型的河道上，概念同国家大剧院一样：体现出水晶宫般的梦幻色彩和充满诗意的深层意境。 所有学英语的人，谁不喜欢这样的社区。 专家型房地产营销实战经典培训： 北京 ***房地产市场营销管理研究中心 版权所有 翻录必究 １７ 除了国投，在近 10 年内谁会有这样的势力建造出独一元 二的生态社区。 ***就是身份地位的像征，谁不期待，谁不冲动。 0 退让成交法 当客户快要被说服了，还有一点动摇，需要一点外力时可运用这种方法。 在房地产销售中，客户只有责任：付款了承诺物业管理费公约。 客户的着眼点往往在折扣、付款方式、是否送装修、是否送小花园、是否免 1— 2年的物业管理费等。 退让成交法需要销售副总监和总监的配合。 如：“您今天要付 50%的房款的话，我同领导商量把留给别人的那套 128 平米的签给你”；“您马上能定下来的话可以按上期推广价卖给您”。 有得有失嘛，客户在表面上占了上风，因此他会乐意接受。 恐惧成 交法 这是一种用来创造紧迫感的压力成交法。 这种成交法对那种心动而豫不决的客户最管用。 推销之始你要用心，真诚地展示和推广 ***的主要细节，解答客户关心的问题，等 客户心动了，可用这种方法。 创造紧迫感不三种方法： （ 1）项目热销，不赶紧定，就要失去这种权力 （ 2）某一经典户型快销售完了 （ 3）价格马上升或折扣期限已到期。 记住。 任何时候都要强调项目热销。 一般的做法是要求业务员尽量将客户统一约到某一时段去售楼处。 只要有客户签定金，其余的客户就感到压力。 要点：你必须是真诚的、项目足够说服人的，否则听起来很假，你反 而会失去这个客户。 1 大脚趾成交法 大脚趾成交法又称故意出错成交法。 出错的目的试探客户是否真心购买，另外，价格出错是给客户以压力。 “ A户型的总价 28 万 4 千元，您算一下„„”“怎么会这么贵呢。 ”“啊，是我弄错了， 4000 元的价格月才执行，我拿错价单了，现在的价格的是 3750 元 /平米”，传达这种信息客户不仅生气，还看着你我脸红的样子，认为你是个诚实的人。 买了，搞掂。 1 回敬成交法 回敬成交法又称豪猪法，是。