国际行销报告-味丹味精行销越南市场(doc22)-销售管理(编辑修改稿)

国际行销报告-味丹味精行销越南市场(doc22)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

能力，味丹除了台灣內部研發外，並與國內外研究機構如中研院、工研院、日本協和醱酵 、武田製藥和法國歐桑等有技術合作或策略聯盟關係，以期能持續深化技術優勢。 6. 重視企業文化：味丹企業自從創業以來，即遵循董事長楊頭雄先生所秉持之「創新 、專業 、 謙和 、 卓越」的 味丹精神 ，以多角經營、宏觀眼光、 專業技術，在全球綻放頭角。 7. 味丹 E 化管理： 味丹 在兩年內導入台塑集團 E 化管理經驗，建置起味丹越南公司 ERP系統。 ERP 系統的特點是「管理機制」，每個環節都強化「稽查」功能，透過電子化流程，落實成本控管、異常管理機制及縮短結帳作業時間，發揮公司「綜效」。 (「異常管理機制」，也就是只要有任何一個關卡出現異常 現象，就會自動提出警訊。 例如，業務部建入一批訂單資料，就會自動連結到生產單位，只要其中一項原料缺貨，就會自動提出警訊來告知該單位管理人，以防止無料可用拖延出貨時間的問題發生。 ) ※劣勢 1. 非 本 領域投資 ： 味丹早期就有多元投資的傾向如： 房地產、金融、餐飲、娛樂 … 雖然味丹於 1972 年投資房地產有獲利 ，但不代表下一次的投資會有獲利的機會， 畢竟食品業才是本行 ，如果投資不當會造成味丹資金的損失運轉失衡，因此要慎選投資避免不必要的資金浪費。 味王 就 曾從事不當房地產投資，造成損失達 3 億元。 2. 對味精的觀念不正確：眾多人認為 味精使用過多會傷害身體健康，但其實不然 味精是所有食品成分當中，安全性被研究得最徹底的一種，美國食品藥物管理局與世界衛生組織的聯合食品專家委員會，慎重研討的結果認為一般人之味精攝取量可以達到一天 公克／公斤體重，連續食用一輩子也不會影響到身體的健康。 但台灣養生風潮濃厚認為味精會影響身體健康，因此必須加以導正，挽回流失的銷售量。 3. 人才 管理： 企業最重是的是人才管理，企業全體力求融合，只有優秀合作的團隊才能發揮戰鬥力，味丹積極培養高階人才，用派駐海外及輪調的方式增加其經歷，適當的安排人才工作位置，讓人才在 工作中體驗，學習成長。 這是為單高階人才的管理方式，但被輪調者必須重新學習瞭解當地的文化、市場及營運狀況，這樣會耗費許多時間成本，更可能造成不必要的損失。 ※機會 1. 市場廣大： 東南亞 的人口眾多，市場十分的廣大，而 味精 市場目前正 擴大 發展，只要 保持越南市場目前所購買的消費者並緩慢佔據其餘的 30％ ， 另外交流宣傳偍升鄰近國家的味精銷售量。 所以 越南及東南亞 的市場有很大的潛力可以發展。 2. 品牌 知名度 ：味丹在越南的知名度是家喻戶曉的，幾乎家家都使用味丹產品，且 味丹品質也是有目共睹，不但如此 味丹 曾經 投資建設幫助當地居 民， 因此 味丹可說是深入人心 ，影響力不小。 3. 文化傳染力強 ： 目前味丹味精行銷到 110 幾個國家，如果藉由人民飲食文化的傳染力，讓原本無使用的國家受到傳染或者感染更多人廣泛使用，如 南越普遍使用味精然 ， 後 經由飲食文化感染 廣範傳到北越， 現在北越使用的味精量比南越還多。 ※威脅 1. 優惠、 貪污 威脅 ： 台灣與越南非邦交國， 目前越南感恩台商早期投資越南並捐款建立多項建設幫助越南經濟，給台灣的優惠多部分比他國更優，但當未來投資額不像大國那麼多時，優惠可能不如從前他，最重要的是 越南貪污極為嚴重，貪污情形比中國大陸還 嚴重 ， 因此對於企業 來說 為一大威脅。 2. 仿冒威脅： 味丹目前的營業額破百億且不斷穩定持續上升，會有「樹大招風」的情 形出現，造成不法廠商仿冒造成 消費者的損失及企業形象的損害， 因此要謹慎 監督市面上產品，將機率降到最低。 3. 員工威脅：台灣經濟起飛後臺灣企業本身認為 人事 成本太高無法 負荷 通通往外移 ，移至中國大陸，報導指出現在中國大陸平均工資為台灣的時十五分之一有錢也請不到人，現在台商又往東南亞，這樣 台商將永遠是個逐「廉價工資」而居的游牧民族。 臺灣企業可以效仿日本及韓國，日本人靠著品牌、韓國人靠著技術，因此台商應該改變政策不應該只為了減少部分的 成本，應該建立起自我的價值角逐國際。 4. 強大的競爭者『味之素』：雖然日本『味之素』錯失進入越南市場的最佳時機，但『味之素』任然是國際市場占有率第一名、技術頂尖的強大競爭對手，雖然無法得知味丹及『味之素』在越南的銷售手法，不過在台灣發現『味之素』重視包裝、重視廣告傳達，並且長久以來日本這個國家就是一個鐵招牌，日本非常重視品質，尤其對於食品 … 等都以高標格、高標準來看待。 不過味丹也獲得國際認證 ISO 9002。 只要不斷精進將會成為市佔率第一名的。 五 .進入市場方式與障礙 ※進入市場方式 1991 年在越南第一大 城胡志明市東南同奈省龍城縣福泰社設廠 味丹當年因為原料居高不下的原因選擇了越南市場，設立新事業的方式來進入新興的越南市場， 味丹是早期進入越南的企業 ， 必須 有 強大的資金作為靠山。 1989 年與中國大陸取消合作案後前進越南，進入越南市場之後，味丹以產品 「 垂直整合 」 的方 式建立越南味丹，從生產到配銷都複製台灣味丹的方式執行，味丹不併購當地的已有的味精廠而是自行建工廠引進新型設備及技術， 除此之外味丹有一堅持「獨資」，味丹董事長 楊頭雄堅持一定要獨資，為此與越南政府 進行 交涉，如此 艱辛 越南味丹才建立完成。 「垂直整合」 ： 是企業 自行生產投入的資源 , 或涉入本身產品配銷的策略。 垂直整合 優點 ：整合經濟效益、成本降低、獲得市場資訊能力、提高進入障礙、成長動力、擴大產品與市場規模、市場價格影響力等。 垂直整合 缺點： 內部控制與企業間協調較易出現問題、遭遇封銷與排擠現象、管理殊異風險等缺點。 「獨資」 ：獨資係由經營者個人獨自出資。 優點：獨自經營運 用自有的技能與經驗，可全盤掌控企業之各種營業活動，決策執行力高。 缺點： 高度的風險及高額成本 ， 籌資不易，企業規模受限、 常流於獨斷獨行。 ※ 味丹當時進入市場的障礙： 1. 原料： 味丹因重要的生產原料出現 困難自行捐款與越南 「南方農業研究院」合作開發新品種」。 2. 運輸： 除此之外在交通運輸方面也出現了危機 ，無法承受重量的陸運運輸， 味丹 只好成是水路 也自行測試捐款興建「福泰港」。 3. 鹼、電力： 越南電力供應吃緊 ， 味丹投資設置酸鹼廠、汽電共生廠。 4. 獨資： 味丹董事長 楊頭雄堅持一定要獨資，而當時越南法律只准許合資聯營 ，因此與越南政府 9 個部門進行 6 個月的 交涉。 錯失良機「 味之素 」：進入越南市場 味之素選擇較簡單的切入方式，先與越南既有的味精廠聯營，由於設備較舊以及與越方的聯繫麻煩，因此營運情況不如味丹。 味之素後來也爭取到獨資，但 時效已過，味丹已經控制過半市場。 六、國際策略聯盟 國際策略聯盟的廣義定義在：基於本身資源不足，以合作方式獲取夥伴之資源，以達成企業之策略目標。 味丹企業在台灣生產過程中累積的醱酵技術，足以作為海外生產基地最堅實的後盾。 在其國際化的布局中，台灣是主要的研發中心，除了內部研發外，味丹並與國內外研究機構如中研院、工研院、日本協和醱酵、武田製藥和法國歐桑等有技術合作或策略聯盟關係，以期能持續深化技術優勢。 新 策略聯盟關係， 2020 年 味丹公司決定與味王公司攜手發展全球味精市場，雙方擬透過相互代工、共同採購的 模式，借重對方在亞洲既有資源，共同爭食全球味精市場 ，以挑 戰全球最大味精製造商＿日本味之素株式會社。 七 .STP 分析 ※ 越南簡介 ：  越南為東南亞國協成員之一。  越南為 新 WTO 會員： 2020 年 11 月 7 日，越南獲接納為 WTO 第 150 個成員（ 2020 年 1 月11 日正式加入 WTO）。 于 12 月 9 日，美國會通過給予越南永久正常貿易關係（ PNTR）待遇。  越南政府體制： 越南由一個高度中央集權的 越南共產黨 獨裁領導的系統管治。  越南地理位置： 位於東南亞印度支那半島東岸。 北與中國接壤，西接寮國、柬埔寨和泰國灣，東瀕南中國海和東京灣。  行政區劃分： 劃分成 59 個省及 5 個直轄市。 首都： 河內 (Ha Noi) 5 個直轄市為： 河內市 、 胡志明市 、 海防市 、 峴港市 、 芹苴市。 59 個省為： 老街省 、 河江省 、高平省 、 安沛省 、 宣光省 、 諒山省 、 廣寧省 、 北乾省 、 北江省 、 北寧省 、 富壽省 、 太原省 、 永富省 、 萊州省 、 山羅省 、 和平省 、 奠邊省 、 河西省 、 寧平省 、 太平省 、 海陽省 、 河南省 、興安省 、 南定省 、。