四维瓷业经销商手册(doc57)-销售管理(编辑修改稿)

四维瓷业经销商手册(doc57)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

(3)、 年销售四维瓷砖回款 201－ 350 万，按实际回款的 2%折让； (4)、 年销售四维瓷砖回款 351－ 700 万，按实际回款的 3%折让； (5)、 年销售四维瓷砖回款 700 万以上的，按实际回款的 4%折让； 二 、年终折让应扣除的因素 各类产品合格品、副品、处理品、一次性降价的产品； 公司书面通知的各类特价促销产品； 低于合同规定的价格折扣 ； 工程价格低于标准价格的； 各类产品的样品。 24 三、折让执行办法： 年度折让：上年度折让金额在下年度每月提货时按 10%折扣，直至抵扣完为止。 年终考核时将上一年度的折让金额计入当年相应项目的业绩中。 四、折让金额计算：回款额中应扣除的因素除外 在四维公司工厂提货：按实际提货额计算 折让金额＝回款额 247。 折让率 在驻外物流站提货： 折让金额＝回款额 247。 折让率 90% 五、 考核时间： 年终折让：每年十月二十五日为年度奖考核截止时间。 六、业绩计算： 遵守协议，在本经销区域内销售的业绩。 经四维公司批准跨区域销售的业绩。 25 SWELL 四、工程项目管理规定 26 工程项目管理规定 一、 目的 为维护四维品牌形象，增加销量，使经销商获得更大的利润空间，特制定本规定。 二、 对象 所有四维产品经销商。 三、 工程的进入资格确认 — 申报确认制 ① 经销商申报工程要填写《工程进入申报表》申报内容必须真实、准确。 ② 市场代表在 5 日内必须完成对申 报表的内容进行核实。 ③ 市场代表核实后，在《工程进入申报表》签字确认，并报总公司备案管理。 ④市场代表确认签字后，工程申报的经销商要向当地物流站或公司缴纳 500 元保证金，相关物流站或公司需出具收款凭证，并报销售部备案。 ⑤公司收到工程保证金后，向该经销商出具《工程申报确认书》，保护该经销商这一工程相关利益。 ⑥无论该工程签约与否，如申报人未违反相关规定，工程合同签定后，保证金退还。 四、 工程的保护 （ 1）、每个工程一旦经报备并确认后，此工程只能由该经销商跟进，其它经销商不得以任何理由再与工程方接触、联系销售事 宜，更不得报价，否则公司将作相应的处罚。 （ 2）、公司原则上不鼓励跨区域工程，如有特殊工程关系，经销商需要先向公司提出申请，公司要征询当地经销商的意见，如果当地经销商确实没有更好的进入关系，才予以报备审批与工程保护。 （ 3）、在跨区域工程成交后，供货的经销商要给当地经销商留成交金额的 3%，作为售后服务保证金，当地经销商也要负责配合该工程的价格保护和售后服务问题的处理。 （ 4）、同一工程如有两个以上的经销商进入，但又都还未报备时，当地市场代表应协调双方之间的关系，尽量由工程关系好的商家进入，或是双方协商一定的 利润分配比例，共同进入。 严禁出现经销商为争抢工程而恶意压价，冲击市场的情况，否则公司将对当事人予以经济上的处罚。 五、工程支持 （ 1）、 四维公司对大工程或形象工程实行多方支持和帮助，一旦备案，销售部或各 27 市场就应全力配合经销商作好投标书或报价书及相关技术资料，并且为此保密。 工程甲方需要到工厂考察也会全力配合。 （ 2）、如工程方需与公司签约，公司可直接签约，但货款要先汇入公司再发货，价差部份全额属经销商，在今后的提货时一次性全部抵扣。 （ 3）、因工程竞争，价格需支持的工程，经销商必须出示原始合同给市场代表， 并写出书面申请由市场代表签字认可后报销售部。 但如果经销商用虚假合同骗取工程价，一旦查出不但要追回全部优惠部份的金额，而且一个月内该经销商的结算价上浮 5%。 （ 4）、 重点工程要求用自己的商标的，原则上许可。 但在合同签订前应通过销售部和公司评审后，认为可行方能签订合同。 六、工程报价 所有工程在初次报价时，最低不得低于价目表的 80%(特殊工程和地区除外 )，并要了解竞争对手的报价，如需价格支持时应报上竞争对手的价格。 七、工程样品 四维公司对于三星级以上的酒店工程、省级标志性工程或大型综合小区工程可以提供样板 间样品支持，样品申请政策同专卖店样品申请程序。 八、 工程订货 特殊工程和跨区域销售的工程及定牌产品的订货，需签订合同 ，必须先预付 30%的定金，工厂才组织生产备货，确保正常供货。 九、工程奖励 a) 重点工程的范围 三星级及三星级以上宾馆、机场宾馆、各省市国宾馆、政府宾馆 (相当于三星级及以上宾馆标准 )、省市级形象工程。 上述工程的改建和在建工程。 b) 奖励比例 ①、五星级宾馆和省市国宾馆的工程产品按供货总额的 5%进行奖励； ②、进入四星级的宾馆或相当于四星级的工程产品，按供货总额的 4%进行奖 励； ③、进入三星级宾 馆、机场宾馆、机场卫生间或相当于三星级的工程，产品按供货额的 3%进行奖励。 工程奖励是该工程供货完毕、工程产品正常使用后方可实施申请。 享受了公司特价 28 支持的工程不予奖励。 c) 奖励申请程序 ①、产品供应工程外形照片，卫生间照片各一张。 ②、该工程的介绍资料。 ③、工程性质证明文件。 若星级宾馆应有国家旅游局授牌的照片。 ④、上述资料连同照片、合同一并附在《重点工程奖励申请表》上，报销售部， 由销售部审核后，报公司市场委员会批准，交物流部执行。 奖励金额在其提货时按 30%折扣处理。 十、 附表： 《工程备案申报表》 《重点工程奖励申请表》 29 工程备案申报表 (FXS25) 申报单位 申报时间 工程属性 备案保证金 申报负责人 联系人 联系电话 工程名称 工程负责人 工程地址 工程经办人 建 建筑面积 联系电话 施工单位 联系电话 采购单位 采购负责人 联系电话 洁具用量 瓷砖用量 其它用量 供货金额 预付定金 供货时间 工程跟踪说明： 市场代表意见： 年 月 日 销售部审批： 年 月 日 重点工程奖励申请表 (FXS26) 申请单位 申请时间 工程名称 工程性质 工程量 (以我公司的结算价为准，单位：万元 ) 工程用主要产品及数量 与我公司货款的清算情况 奖励金额 驻外市场部意见 年 月 日 销售部意见 年 月 日 物流部审核 年 月 日 市场委员会批准 年 月 日 31 SWELL 五、 四维超市管理规定 32 一、 进入超市的意义 近年来随着中国经济的持续发展，以北京、上海为代表的大城市的商务成本越来越高，销售渠道的利润越来越小，二级批发商的生存空间已被逐步积压。 建材超市这一新兴的零售模式，实行集中采购、统一经营、统一定价、统一销售、统一配送、统一结算、连锁经营等先进的管理方式，很好地适应了市场的环境，必将 成为未来大城市建材销售的主流形式。 在此背景下，全国连锁性建材超市发展迅速，百安居已在中国开店 15 家，欧倍德已开店 8家，好美家 16 家，预计今后几年还会有更迅速的扩张发展。 为适应这一形势，公司已经与 OBI、百安居、好美家、东方家园、家福特等全国性建材连锁超市签定了框架性合作协议。 二、 经销商进入超市的原则与程序 凡有上述几大超市分支机构地区，经销商不得以任何借口拒绝进入，否则由当地市场部另行发展经销商或以四维公司名义直接进入经营，其销量不计入当地经销商。 地区性超市由经销商自行决定是否进入。 各市场代表有义务协助 当地经销商，积极主动地与超市联系， 做好前期接洽以及后期管理的工作。 经销商准备进入连锁超市前，要先向公司提出申请，公司给予授权，获得授权资格的经销商才能与当地超市分店接洽。 因超市全国连锁，在报价时一定要征询公司其他分店的价格状况，避免造成超市内部价格的混乱。 已经进入超市经营的经销商，要严格遵守四维公司与超市签定的合作协议，切实履行相关权利与义务，如违反协议规定造成损失，经销商需承担相应法律责任。 经销商要积极组织产品，认真做好出样、送货、售后服务、以及促销等相关工作。 要经常与超市沟通，做 好促销人员的培训工作，如遇到超市店庆促销等活动时，要积极争取。 对于在超市连续经营业绩不佳、恶意杀价、或是不积极配合超市工作而造成投诉的，公司将给予警告，直至取消其超市供货商的资格。 公司保留在当地另外发展超市经销商或者公司自己直接进入的权力。 原超市经销商确实因其他原因需要退出超市时，必须配合进行产品清算、退货等善后事宜。 否则引起的相应后果，由经销商自己承担。 凡进入超市经营的经销商，应配合公司驻外市场代表，完成每月超市销售统计报表工作，报表要求真实准确，并附超市供货单。 附：超市月报 表 超市月报表 市场部： 填表日期： 超市名称 本月销量 下月预计销售量 下月促销方案 本月总结分析 三、对进入超市经销商的政策支持 费用补贴。 对新进入全国连锁性超市的经销商，对其进场费、广告费、装修费等费用每店一次性补贴人民币一万元。 地区性超市补贴 2020－ 5000 元，实行一次性提货冲抵。 经销售部批准的 超市其它各种费用，凭发票纳入四维公司正常销售补贴支持政策执行。 样品支持。 对实际进入超市四维、金四维的样品，卫生瓷按价目表 30%、龙头按价目表的 30%、浴缸按价目表的 40%买断 结算。 信誉额度。 为缓解经销商资金压力，在有固定资产抵押担保的前提下，可设定专用于超市结算的信誉额度。 超市销售返利。 经销商超市单店月销售额超过 1 万元时，公司给予 2%的销售返利，每季度结算 ,一次性提货冲抵。 以上政策性支持需报经四维销售部审批同意后执行。 超市产品退换货，必须凭超市的标准退换单予以退换货，破损不予退换。 36 SWELL 六、产品退货控制制度 37 产品退货控制制度 1. 目的 明确产品退货的处理权限和职责，提高处理效率，规范处理流程，提高顾客满意度。 2. 范围 适用于用户或经销商质量原因的退货处理（包括退回物流站或公司库房）。 湖南四维和精美公司可 参照执行。 本程序所指质量原因，包括所有由生产方所造成的产品实物质量问题或销售服务质量问题，如发错货等。 本程序不适用于对出口产品和超市产品的管理。 3. 职责与权限。