喜德来家具家私公司河北市场策划方案doc-营销策划(编辑修改稿)

喜德来家具家私公司河北市场策划方案doc-营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

客户的注意力。 一种得体的打扮，一套职业的服饰，能让你看起来神清气爽、精神饱满。 因此，不妨花一点时间来注重一下自己的着装，这是你对自己应有的、也是绝对值得的投 资。 微笑是最好的名片著名推销员乔 吉拉德说： “有人拿着 100 美元的商品，开价 10 美元都卖不出去，为什么。 看看他的表情就知道了。 要把商品推销出去，自己的面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。 ” 微笑是谁都无法抗拒的魅力，微笑的力量超出你的想象，养成微笑的习惯，一切都会变得简单。 威廉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。 他成功的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。 但那张迷人的笑脸并不是天生的，而是长期苦练出来的。 威廉原来是美国家喻户晓的职业棒球明星球员， 40 岁退役后做了保险公司 推销员。 他自以为凭他的知名度能够被录取，没想到却被拒绝了。 人事经理对他说： “保险公司推销员必须有一张迷人的笑脸，但你却没有。 ” 听了经理的话，威廉立志苦练笑脸。 他搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时模仿。 他还买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里，只为检查自己的微笑。 隔了一阵子，他又去见经理，经理很冷淡地说： “好一点了，不过还是不够吸引人。 ” 威廉不认输，回去加紧练习。 一天，他散步时碰到社区管理员，很自然地笑了笑，跟管理员打招呼。 管理员说： “威廉先生，您看起来跟过去不太一样了。 ”这话使他信心大 增，立刻又跑去见经理，经理对他说： “是有点意思了，但仍然不是发自内心的笑。 ” 威廉仍不死心，又回去苦练了一阵，终于悟出 “发自内心如婴儿般天真邪的笑容最迷人 ”，并且练成了那张价值百万美元的笑脸。 中国有句俗话，叫 “非笑莫开店 ”，意思是做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕顾客。 “日本推销之神 ”原一平总结他取得成功的秘诀，其中最重要的一项就是善于微笑。 他的笑被认为值百万美元。 原一平认为，对推销员而言， “笑 ”至少有下列十大好处： 1．笑能消除自卑感。 2．笑能使你的外表更迷人。 3．笑能把你的友善与关怀 有效地传递给准客户。 4．你的笑能感染对方，让对方也笑，营造和谐的交谈氛围。 5．笑能建立准客户对你的信赖感。 6．笑能拆除你与准客户之间的 “篱笆 ”，敞开双方的心扉。 7．笑可以消除双方的戒心与不安，从而打破僵局。 8．笑能祛除自己的哀伤，迅速重建自信心。 9．笑是表达爱意的捷径。 10．笑会增进活力，有益健康。 的确，如果说行动比语言更具有力量，那么微笑就是无声的行动，是你递给客户最温暖、最具有亲和力的一张名片。 这张名片完全可以让你拿到订单。 优雅谈吐彰显职业风度推销是和人打交道的艺术，在这个过程中，语言是最 主要的交流方式，同时，谈吐也能凸显出你的知识与修养。 一个成功的推销员必须时刻注意自己的谈吐，保持优雅而不是夸夸其谈，给客户留下有修养、值得尊重和交往的良好印象。 优雅谈吐从打招呼开始推销员的谈吐，从与客户打招呼的那一刻起就表现出来了。 所谓招呼语，是指和客户第一次交流时，推销员主动向客户发问、打招呼的用语。 得体的招呼语表现出对客户的礼貌、尊重，能获得客户的好感，能给客户留下美好的第一印象，使他们心里感到温暖，从而营造出良好的洽谈氛围。 从一定意义上说，招呼语是一次交易过程的起点，它往往能为之定下调子，甚至决定 其成败。 一般说来，招呼语说得好，可以有效地激发客户的购买欲，把他们引导到购物的过程中来。 彼此在感情上沟通了，就有助于交易的成功。 同时，得体的招呼语还说明推销员是训练有素的，这个企业是经营有方的，有助于树立企业的良好形象。 客户总是愿意和令他们感到满意的企业打交道，反之则不然。 有一位长者参加一个产品博览会，一位年轻的推销员主动问道： “喂，老头，你买啥。 ”老人一听这个称呼心里就很不高兴，气呼呼地说： “不买就不能看看。 还叫 „老头 ‟。 ” 推销员也生起气来： “你这人怎么不识抬举。 怎么，你不是老头子，难道还叫你小孩子不成。 ” “你，你，简直没有教养，还当什么推销员。 ” 这位推销员使用不恰当的招呼语，结果引发了矛盾，话越说越难听，还把客户气跑了。 可见，运用招呼语是很有技巧的，值得推销员们研究和学习。 说一句话就能使客户满意，这并非夸张，而是一个很重要的技巧。 因为语言不仅是人与人之间的沟通工具，更是使情感产生共鸣的良药。 推销员的用语是否巧妙，关系到整个交易的成败与否。 但是，在现实生活中，有些商场里的品牌推销员对于招呼语的重要性缺乏足够的认识。 他们不屑与人打招呼，没有真正把顾客当成上帝，而仅仅是把顾各当成一个购买者，甚至还把主动与 顾客打招呼看成是一种低三下四的表现。 一旦存在这种错误的观念，就很难使他们开启尊口。 …… 书摘与插图 第一章 推销商品，不如推销你自己先推销自己：良好的印象是成功的第一步高雅服饰让客户眼前一亮微笑是最好的名片优雅谈吐彰显职业风度举止有度，不失礼节相信自己，你也能成为推销赢家第二章 内外双修，苦练内功把产品视为你的爱人精心准备销售工具事先多了解客户的信息未雨绸缪，做好会面准备选择合适的时间拜访事先选好会面地点知识要随时储备，不断更新第三章 “只爱陌生人 ”：处处留心，客户无处不在处处留心，三步之内必有客户 从日常细节发现潜在客户切莫以貌取人，任何人都可能成为你的客户从对手那里找客户每个客户都是客户源陌生电话中的潜在客户遍撒名片满天飞重视 250 定律，用人情将客户连缀起来随时搭建你的销售网第四章 靶心法则：找到给你高回报的人 “二八原则 ”教你收获成功锁定你的目标客户群客户如花次第开找到你的关键客户高回报需要深挖掘第五章 360 度法则：了解客户的每一个细节准确记住客户的名字了解并善用客户的喜好重视客户身边的每一个人从小事上关心你的客户深入了解客户的消费需求记录与客户的交流信息建立并管理客户档案第六章 要想钓到鱼，就 要为鱼准备美味的鱼饵给客户准备合适的礼物善于激起客户的好奇心理精心设计，引君入彀产品可以先试后买把握客户心态，投其所好不吝赞美之语，不妨给客户戴顶高帽找到共同话题，找到主动权第七章 左右脑销售博弈：用你的全脑智慧赢取订单左脑有效提问，用问题来控制销售节奏左右脑齐上阵，让电话行销轻松成交右脑主动出击，把打错的电话变成销售机会右脑深入，虚心求教掌握客户真正的需求启用右脑程序，挖掘出潜在的。