商业销售人员培训计划(doc)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：
划的方式去引导客房购买。 三 .如何理解“投资回报”。 —— “投资回报”方式中最常见的是“返租回报” “返租回报”方式示意图： 业主 发展商 租客 （充当中介、代理人的角色） 四 .购买商铺的客户心理分析 A、投资者 ①中、小散户投资者及白领人士；（收租） ②经商人士及高层管理人员；（炒作） ③大型公司；（做资产 ） B、经营者 ①零售业个体户、中小型商户及中小饮食经营者； ②大型商户（包括百货、连锁超市、专卖店、名店等商户）； ③大型娱乐、饮食集团及中小饮食经营者（以合作形式或租铺为主）。 五 .如何利用商铺投资回报去引导客户 ①从无风险角度去引导 ,用第一大点的内容说明土地是永恒的； ②从高回报角去引导（销售当中应以银行利率、国债等保守的投资方式作对比，从而带出商铺投资的低风险、高利润的感觉，切忌以股票作比较）。 六 .运用卖点去引导客户购买 中国最大的管理资源中心 第 3 页 共 4 页 促销卖点与信心卖点的运用： ： —— 地理位置： ： —— 发展商实力；承建商实力； —— 设计公司实力； —— 代理公司实力； —— 物业管理实力； —— 政府立项支持或政策倾斜； 促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲 七 .顾问型的销售方式在一手中的运用。阅读剩余 0%
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