咸阳市场神州三号会议营销操作手册doc23)-销售管理(编辑修改稿)

咸阳市场神州三号会议营销操作手册doc23)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

会场秩序，依次检测咨询，大家都有机会； 2 提高专家的推销、推荐意识和能力； 2 鼓励专家多开药。 第七 部分、 专家的沟通和要求 一 报告会所讲内 容的沟通 大量的管理资料下载 沟通时间在活动前一天晚上由经理和主持人参与沟通。 对《病理》专家的要求： 举例进行恐吓； 对 免疫低下 最新的研究、发现； 在举例过程要背向体现自己的权威，如自己看 xx 大领导病 ……原因。 自己亲自参与研究，发现 …… 不得讲出自己看报，听说之类 …… 的话； 理论性与通俗化，要形象比喻； 专家讲话时要和听讲人员互动起来，提高活动参与精神、活跃气氛； 讲话要有逻辑性、层次性、重点突出性，强调预防性。 二 、 对《产品》专家的要求 先讲 免疫力低下容易引发各种疾病 现有用药的弊端，治疗的误区，价格的昂贵； 突出 “神舟三号 ”研发的辛劳和药理理论基础； 有多少个领导用过，效果如何； 突出有上万患者用过，康复明星有多少； 本产品获得过 xx 年的 xx 奖 包括 S863 计划 突出科学认识 太空药治疗免疫力低下 突出产品的提取技术，高科技性； 三 、 对《保健知识》专家的要求（内容）要点 四 各位专家综合要求 大量的管理资料下载 语气、语速、语调要求。 语气、语调要肯定，声音要洪亮，要常有抑扬顿挫的感觉。 语速要适中。 形象的要求： 举止动作体现权威专家； 权威与 谦虚相结合（低调一些）； 例：在座的如有同行我们可以进行探讨； 塑造 “白衣天使 ”的形象，关爱患者，忧国忧民； 要坐在自己位置上讲，放投影时，必要时离开位置讲； 专家要强调我们将全心全意为患者服务； 时间要求：每位专家要严格把握会议给规定的时间 对专家咨询时的沟通及要求： 首先，大夫是一个推销员，然后才是大夫。 大夫的气质，让人一见就感到是很有内涵，是个专家。 大夫必须有丰富的临床经验和病理知识，大夫必须熟练的掌握治疗机理，大夫必须善于和患者沟通，大夫说话的语气必须肯定 ，稍一犹豫，就会让患者产生疑问。 大夫给病人诊断时态度要和蔼可亲，通过沟通拉进和患者的距离，真心去关怀他们。 大夫给病人诊断要准确，要有科学性，不能凭空吓唬患者。 大夫的诊断时要自信、果断、肯定、不要和患者商量，给你开点药，开多少。 你带了多少钱。 先用点试一试。 等等。 大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。 大量的管理资料下载 大夫开处方时一定要规范，并将用药方法在处方上标明。 大夫在开药时要对患者察言观色来定疗程量，对于不能开多个疗程者要讲清楚，你应该用多少疗程，先给你开多少疗程。 有时候遇 到一些正在使用其他药物的患者，大夫要让患者说出正在用什么药，大夫要对不同的药进行比较解释，一般的患者都同时使用几种产品，大夫要讲出 “神舟三号 ”的优势所在。 记住，不要说其他药物不好，但别的方面效果不明显，而 “神舟三号 ”却具有几种功能。 大夫和患者沟通要有抓有放、注意要点：购买力强的，保健意识强的，真正重病患者服用其他产品效果不明显，带家属陪同的。 注意和患者沟通的时间。 1 在说服患者过程中要注意应用举例说服的重要性。 如类似您这种情况，某某在服用 “神舟三号 ”后效果很明显。 第八 部分、 进 行报告会 一 、 报告会开始前工作要点 全体工作人员必须按指定时间准时到达会场集合，主管经理一一点名，对迟到或不到者严肃处理。 （处理办法按每个市场情况定）。 所有员工检查自己岗位所需物资的到位情况，自己岗位会场布置情况。 先按报告会开始前工作进行准备。 报告会开始前要放背景音乐。 专家、嘉宾、主持人必须在报告会开始前 5 分钟入座。 负责人根据活动具体到场情况，气候情况决定报告会提前或延后时间，主持人在得到负责人同意后才可宣布报告会开始。 大量的管理资料下载 迎宾人员要主动、热情搀扶或引导患者入座。 入口处登记人员要详细、真实、认真填写患者登记表，特别是姓名、年龄、性别、联系方式，字迹要工整，对不会写的字要请教患者，不要乱写。 主持人要再次调试麦克风的音量。 所有员工，特别是经理，要注视非目标人群，如：同行、竞争对手、当地执法部门进入会场。 其他员工一旦发现，马上向负责人报告。 对于个别自己不愿填写登记表的患者，登记人员进行说服或帮助填写。 例： A、 可以这样讲，我们今天有抽奖活动，不登记没有机会。 B、 我市 xx 政府部门（如：卫生局）召开的会议，我们作为工作人员要统计上报有关 部门参加人员真实数据作为成绩考核。 C、 下次如有更好的活动我们可以方便通知您，使您受益。 1 把关与报告会（不包括产品）的展板、专家介绍要摆放在入口醒目的地方。 1 登记完后工作人员要提醒患者把病例表交给专家。 1 工作人员要安排来人从前向后就座。 1 对于行动不方便的，工作人员要安排到专门设计的出入方便的地方就座。 二 、 报告会开始时间到（或负责人允许报告会开始） 主持人致开幕词，介绍嘉宾： 主持人在致开幕词时的要求。 大量的管理资料下载 A、 普通话必须标准，语言流畅，对主持稿相当熟悉。 B、 致辞时要带 相应的感情色彩。 C、 在致辞时要有节奏地不时自然抬头望一眼台下的观众。 D、 主持人衣着整洁、庄重、发型鲜明，表情自然。