同策曲靖市百源花园销售执行方案(26页)-营销策划(编辑修改稿)

同策曲靖市百源花园销售执行方案(26页)-营销策划(编辑修改稿)内容摘要：

优惠设臵对象 A、前期蓄水老客户； B、购买认筹卡客户； 优惠设臵种类 存在两个优惠层面 ，第一是 不同的客户身份 层面 （比如认筹的差异性） ，第二是为了促使 客户在 开盘当天 前来交易 ，设臵在开盘当天的优惠措施 ，挤压客户成交。 客户类 对象 种类 条件 特权 前期蓄水客户 3%房款总价 /套+4200 元 /套 参加选房成功 优先选房 认筹客户 最高 4200 元 /套 购卡并参加选房成功 按顺序选房 时间类（仅限开盘当天享受） 时间 优惠 备注 开盘当天 1%房价总款 /套 前期蓄水客户不享受 开盘后 取消优惠 优惠设臵说明  认筹客户在开盘当天可以享受的最大优惠额度为 4200 元 +1%购房优惠； 4） 工作量推算 结合开 盘预计销售结果，采用倒推的方式，计算在开盘蓄水期的整体工作量以及开盘至少应该保证的客户数量。 按照目前项目房源总数量为 89 套左右，开盘当 周 若实现不少于 43%的销售率，则预计销售套数为 38 套左右； 1) 倒推直至开盘当 周 对项目有购买欲望和购买能力的有效客户数量 N 经验公式： N 住宅策略销售吸引成功率（ 70%）到访率（ 80%）成交率（ 60%） =开盘 预计成交量 住宅： N=开盘预计成交量 /%=38/%=113批 2) 倒推开盘蓄水期到访客户量 经验公式： P住宅 =开盘 有效客户数量 N/现场抓定率（ 60%） P住宅 =113/60%=188 所以若开盘销售当 周 实现预计销售量，则需要的 认筹 客户为 113 批，蓄水期限为 42 天， 则售楼部每天需要的 认筹 数量为 2 批，则 每天 接待客户数量为10批最少。 项目开盘日及开盘周 1） 开盘前选号方式及细则 选号 方式 ： 方案一：在开盘前 3天 ，采用“排队”的方式去定交易顺序号码； 排号条件：蓄水客户数量较多，排号的同时进行客户提纯； 执行方式：排号时考虑到前期可能会有部分前期老客户前来成交，同时按照 老客户和新客户的性质不同 分开 排号 ； 方案二：开盘当天，根据到场先后确定交易顺序； 排号条件 ：蓄水客户数量较少，若提前排号则过滤客户太多，人气不足； 执行方式：开盘当天根据客户签到顺序，发放给客户交易顺序号牌，客户根据号牌顺序进入内场进行交易； 因方案二操作较为简单，故仅对 方案一 进行 详述 ： 为确定客户在开盘当天的交易顺序，定于从排号当日开始请所有购买了 VIP 卡或优惠卡的客户参加“自主式选号”。 排号号码按不同的优惠条件分号段排列，让客户自由选择，一卡限选一号，选号成功的客户交纳 10000 元诚意金。 号段分布及对应优惠 号 码 段 补偿条件（暂定） 1— 50 号 没有补偿 51— 100 号 每套 房可享受 3 个月物管费 101— 150 号 每套房可享受 6 个月物管费 151— 200 号 每套房可享受 9 个月物管费 201— 250 号 每套房可享受 12 个月物管费 选号流程 选号成功 选号不成功 凭证无效 凭证有效 公布价格信息 客户回访 通知 选号时间和相关事宜 客户到场 在指定区域等待确认交易号码 检验票据并进行登记 离 场 交纳诚意金 10000元 获取收据和交易号牌 检验选号资格： VIP 卡和选号资格卡 离 场 领取协议范本、交易流程、购房须知及意向房源单 选号细则： 在选号时充分考虑到老客户 ，并且为了 避免 客户对于 房源 较少 而 排号数量较多出现抗性 ， 则 在排号时 对 交易客户进行 分开处理 ； 2） 开盘方式 结合蓄水客户 的 数量及情况 ， 开盘当天采用 “挤压式”卖场 集中兑现 ； 集中兑现 操作细节 ：  现场保温 为了维持现场的热销氛围，持续挤压效果，让成交的客户能继续留在现场，同时消除后面 等待交易的客户孤独感，特在外场设立优惠条件确认席，让成交的客户留下来进行优惠条件的确认，确认方式为填写《补偿条件认证书》并且签名，一式两份。  现场设臵 小型抽奖 活动 成交客户 可以 凭借 所持 的 认购书 在离开交易内场时 领取 抽奖券 ， 然后到 摇奖处 参加摇奖 ，借此活动 最大化 保留 现场 人气 ；  老客户与新客户 交易设定 考虑到前期蓄水客户的特殊性 ， 故安排 老客户 提前一天 兑现成交 ，即于 8 月 2日组织老客户 兑现。 若 老客户在 8 月 2 日 兑现当天 没有到场交易， 而是在 第二天 （新客户兑现交易 当天 ） 到场 ，则 按照无号客户 安排其 在 最后 进场交易 ； 3） 开盘流程 符合 成功 存 在 不成功 插 队 不符合 客户到场 进入对应等候区严格按照号牌 顺序等候 检查交易凭证： VIP卡、资格卡和号牌 等待交易 严格按照号牌顺序进入交易区选房 确定意向房源 不存在 优先现场选房 交纳 1万元认购金 签到处签到 继续等待 进入复选区 (外场 ) 按照需求寻找相应的交易席 按照内场排队次序等候谈判交易 房源是否存在 离 场 不 成 功 签署协议、领取单据 验票台确认交易 交易完成 到外场 优惠认证 选定房源 正常销售期 开盘之后，项目进入正常销售期，在此期间将进行合同签定等一系列的举措。 根据开盘销售期的销售情况对已售房源和未售房源做详细的分析，给出正常销售期不同的销售策略，采用相应的 SP 促销方式。 六、时间策略 工作阶段 阶段时间 工作内容 上市准备期 …… —— 06 月 15 日 全面市调与周边配套完成 06月 16日 —— 06月 20日 项目 VI、形象、海报、卡、包装设计 06 月 16 日 销售报告确定完成，剩余资。