合富辉煌市场建议书2(doc69)-销售管理(编辑修改稿)

合富辉煌市场建议书2(doc69)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

宅部分的配套要求 本项目占地 10400 ㎡，限高 80 米，为商住一体设计；位处柳州五星商业旺地，南面望江，拥有景观优势，具备营造柳州市标志性建筑的开发条件。 建议：发展商利用 5 层天面设计为空中花园、运动会所，同时利用塔楼与裙楼的设备转换层作住客会所，以提升项目档次、提高商品房价格，同时满足项目在住宅部分配套不足的需求。 ⑷ 重视目标客户群的购房要求 据合富辉煌公司市场调研及销售 经验显示：柳州市中等收入和中青年作为购房和欲购房的人数比例最高。 这些情况表明：最具吸引力的细分市场是集中在高收入和中青年这两组共 4 个细分市场上。 柳州市最具吸引力的房地产细分市场 据上述分析 ，我们已经找出柳州市最具吸引力的四个细分市场，其中两个高收入的细分市场所需的商品住宅要求面积大，装修豪华、密度低、容积率低、住宅环境优雅、景色怡人、设施配套齐 全等，而中等收入阶层所需的商品住宅要求就没那么高，只要规划布局合理、社区生活环境优越、间隔实用、采光通风良好、建造质量符合要求，年 龄 2020— 3000 元 /月 3000 元以上 /月 青年（ 35 岁以下） 年轻中等收入 年轻高收入 中年（ 35— 55 岁） 中年中等收入 中年高收入 大量管理资料下载 27 价格在可以承受的幅度即可。 本项目目标客户群定位在中等收入阶层，这一目标市场包括两个细分市场，即青年高收入，中年高收入这两个细分市场。 现将这两个细分市场的特点分析列表如下： 目标市场的购房消费特点 青年高收入 中年高收入 用 途 自 住 自住或出租 家庭规模 1— 2 人 2— 3 人 受教育程度 受过高等教育居多 受过中等教育居多 住宅户型 单身公寓，一房一厅、二房二厅 二房二厅、三房二厅 住宅面积 30— 50 ㎡ 60— 80 ㎡ 60— 90 ㎡ 100— 130 ㎡ 销售价格 2020—— 3000 元 /㎡ 2500—— 3500 元 /㎡ 家庭月收入 3000—— 6000 元 3000—— 6000 元 喜好 新潮、简约 实用、简单 区位 公寓、市内住宅、小区、交通便利 生活配套设施齐全的小区或旧城改造的新住宅 购买方式 按揭 按揭或一次性付款 从上述分析我们可以看到，这两个细分市场之间的共性不少，如用途、规模、家庭收入等方面基本上是相同或相近的 ；教育程度则与年龄成反比；户型和面积稍有差异，青年人的住宅可以多样化一些，结构也不必过于呆板，间隔最好是具有可塑性的；中年人则倾向于实用、合理、耐用等性能方面。 在爱好和区位选择上，青、中年各有不同，但差异并不太大。 大量管理资料下载 28 具体建议 ⑴ 塔楼开发建议公寓与住宅并重 可考虑将 1 栋开发为纯住宅，另 1 栋开发为纯公寓，以满足不同层面的需求。 ⑵ 公寓开发的面积建议 建议：公寓开发面积以 4050 ㎡为主。 ⑶ 住宅开发的面积建议 建议：住宅开发房型以 3 房（ 80— 125 ㎡）为主，少量为 4房（ 140— 145 ㎡）设计。 ⑷住宅部分层高建议 建议：高层标志性建筑层高 3 米较为适宜。 大量管理资料下载 29 （第五章完） 第六章总体营销推广方案 一、总体推广战略思路 根据合富公司市场研究部对五星商业圈近 6 个月的市场跟踪，对于现时柳州市房地产及城市中心区商业楼市的状况与变化，我司建议中侨世纪广场 （暂定名） 项目 在营销推广时制定以下的总体营销推广方案： 总体策划思路： 在项目的原始积累阶段 ，成立商业管理公司，采取“招商提前进入”的策略，为本项目的顺利销售做好铺垫工作，并在此时重新包装项目现场，来提高项目的认知度。 在项目的引导销售阶段 ，举办财富论坛暨“中侨世纪广场”推介会，并进行内部登记，进入储客期，蓄势待发。 大量管理资料下载 30 在项目前期 ，利用政府部门对项目周边市政规划前景公布及进行炒作，提升项目区域形象，迅速成为市场焦点，此期间开始对项目进行形象铺垫宣传。 在项目的强势推广阶段 ，加强项目各方面及销售信息的宣传攻势，进行（排队轮号）首次公开发售，采用“连租约销售”的策略，将销售的热烈氛围推向高潮。 在销售持续阶段 ，提出“利润分成”计划，制造新的新闻炒作热点，迅速扩大商铺的销售。 在销售末期 ，提出“购铺易”计划，迅速扫清尾货，帮助发展商迅速回笼资金。 大量管理资料下载 31 二、营销策略 总体营销思路 思路一： 创柳州五星首个“都市 Mall” 思路二： 创柳州市首个大型“双首层街铺” 广场 思路三： 创柳州市首个运动“名店城” 思路四： 成立商业管理公司，同时制定招商政策 思路五： 招商提前介入，招商工作先期进行，销售与招商安派不同公司的人员跟 进 思路六： 举办财富论坛暨“中侨世纪广场”推介会 思路七： 引入主力商户进驻，迅速提高知名度 思路八： 采用“连租约销售”策略，将销售推向高潮 思路九： 实施“利润分成”计划，“经营投资”两不误 思路十： 实施“购铺易”计划，卖铺送好礼 大量管理资料下载 32 总体策划思路分析 思路一： 创柳州五星首个“都市 Mall” 在市场竞争日趋激烈的今天，商用物业项目除了发展自身特色、提高服务质量外，还必须顺应以规模领先、以效益制胜的世界零售业大趋势。 MALL 有别于其他的商业业态，充分体现了以人为本的理念，营造和引导新 的消费方式，引进一种新的文化理念和生活理念。 MALL 的消费模式符合当前的消费时尚，将对城市的经济尤其是旅游经济带来巨大影响， MALL 本身也是城市里的一道景观。 在美国 MALL 目前已经占有 50%以上的零售销售额， 2020 年的营业额以达 1 万亿美元，一家 MALL 的有效商圈是数百公里。 而在中国以省会城市为中心的 200 公里范围内的人口数以千万计，商业前景十分诱人。 柳州是广西的交通枢纽城市，五星对于柳州是一个标志性街区，在这里建立一个高标准、高起点、又极具发展潜力的 MALL,可谓前景无限。 思路二： 创柳州市首个大型 “双首层街铺” 广场 提出“双首层街铺”的最初构想，是在于解决项目地块东西高差最大达 4 米、南北高差最大达 米的问题。 大量管理资料下载 33 首创的“两次人流、双重价值”的“双首层商铺” 的建筑设计兼顾了视觉效果和使用需要，全面照顾人流、物流。 首 2 层临街商铺打破传统商业广场布局的设计构想，使从来没有街铺的商业广场有了街铺。 俗话说“一个街铺顶十个商铺”，“中侨世纪广场”的“双首层街铺”不仅完美地整合了购物中心的优势，更拥有了街铺的天然优势，将会受到买家及商家的强烈关注。 思路三：创柳州市首个“运动名店城” 为体现时尚商城的 独特魅力，中侨世纪广场特设“运动名店城”，将汇集中外名牌体育用品、服装，以及当今最前卫的休闲运动器械，用以填补柳州缺乏大型体育用品卖场的空白。 思路四 : 成立商业管理公司，同时制定招商政策 在售楼部设专职负责招商工作的招租部，由商业管理公司配备专职人员分工及明确招商工作范围。 销售部仍然负责商铺销售工作，而招租部则负责商铺的出租工作，双方彼此互相协调，及时反馈各方客户的意见，最终目标都是为尽快使商家大量入场经营，以此全面刺激买家带动销售。 并针对普通承租商家和有一定影响力的品牌商制定相应的招商政策。 思路 五： 招商提前介入，招商工作先期进行，销售与招商安派不同公司的人员跟进 大量管理资料下载 34 提前介入制定招商政策可大大缩短商场的开业时间，让投资者感觉到即买即收租的有利局面，因而提议招商工作先期进行。 而销售与招商安派不同公司人员跟进，是出于“专才专用，有利于提高工作效率”的一种思路，它也是敝司销售、筹办“新和平鼎盛时代”开业的经验所得。 思路六：引导销售阶段举办“财富论坛暨中侨世纪广场推介会” 作为开盘前的促销活动，首次将项目的推介会以“论坛”的形式举行，可使整个活动充满地产界少有的学术氛围，对商用物业市场能造成强有力的冲 击波，可以提升项目的知名度，对项目的正式开盘有极大的促进作用。 思路七： 引入主力商户进驻，迅速提高知名度 一个商场日后经营的成功与否，前期的招商经营推广起到决定性的作用，合富公司建议项目在前期引入主力商户进驻，一方面可以在市场上、区域上迅速提高知名度，进行新闻炒作式的营销推广；另一方面由于主力商户的进驻，会增强其它准买家、小商户的信心，造成“羊群效应”。 思路八：采用“连租约销售”策略，将销售推向高潮 承租商家不一定就是购买者，招租部先将商铺出租，然后再找投资者，买家购买后发展商将所收的租金连同对租 客的权利及义务一并 大量管理资料下载 35 转让给投资者，所谓“连租约销售”就是这种形式。 “连租约销售”的买家一般都是投资者，因为有了现成的租金回报，投资者很容易接受，有租约的商铺成交率极高，同时市场承受面宽广。 思路九：实施“利润分成”计划，“经营投资”两不误 现在柳州市手头上拥有一定闲资的投资者为数不少，而他们所追求的是获得更大的投资回报，而一般投资商铺的回报要比其他行业高。 为了消除投资者的担心，确保他们在一定年期里的租金回报，故建议本项目采用“利润分成”的促销手段，向投资者付给一定年期的租金，回收其铺位的经营权，租给真正需要 经营的商户，便于商场的统一管理，做到“经营投资”两不误。 思路十： 实施“购铺易”计划，卖铺送好礼 购铺的首期款是成交价的 40%— 50%，较高的首期款制约了投资者的购买热情，为了刺激目标客户的购买冲动，可实施减免首期款策略。 投资者在购买商铺时，只需支付成交价的 20%— 30%作首期，然后办理 5— 6 成按揭贷款，余款由发展商提供免息贷款，买家可在一定期间（ 2— 5 年内）分期返还给发展商。 购铺易计划令置业门槛有效地降低了。 大量管理资料下载 36 三、主题宣传推广策略 成立商业管理公司，同时制定招商政策 成立的商业管理 公司负责对“中侨世纪广场”的招租工作，实行灵活的招租方式，即对不同层面的承租方采用不同的出租策略，其目的首先是确保大量商家在开业前可以入场经营。 另一方面，尽可能吸引知名品牌大商家入场经营，形成整个商场的“领头羊”效应，因大品牌商家大部分都选择承租的方式，而很少购买铺位，品牌商家的进驻，可进一步促使更多持观望态度的中、小商家进场经营，以此迅速带旺商场的购铺及人气。 对普通承租商家的招商政策 每次租约期为两年，首次租赁应交纳三个月的租金及三个月的押金，交满三个季度，则第四季度予以减免租金的优惠。 对有一定影响力品牌商的招商政策 在以上的基础上，可享受更为优惠的措施，如免一年管理费，免头三个月租金、后三个月租金减半等，以此尽量吸引其品牌进驻商场经营。 大量管理资料下载 37 “利润分成”计划 概念解释 所谓的利润分成制，就是买家将所购商铺交由发展商经营管理，从而每年享受 811%利润分成。 具体操作 ⑴利润分成期限为 3 年，自 年 月 日 起； ⑵买家需签署《 中侨世纪广场 利润分成协议书》； ⑶所购之铺无论抵押转让，《 中侨世纪广场 利润分成协议书》仍然有效； ⑷凡选择利润分成制的买 家所购的商铺使用权在规定的期限内归发展商所有，买家无权支配使用，但亦无须承担该商铺的相关经营管理费用。 ⑸ 买家可选择以下两种分成方式的其中一种： 三年期，分成利润按照商铺成交总价每年 8%计算，三年共分成 24%，在成交中一次性扣除，选择此方式不须签署《利润分成协 大量管理资料下载 38 议书》，在买卖合同中确定交铺期为 年 月 日 （ 3 年后同日） 三年期，分成利润按成交价每年 11%计算，三年共分成 33%，开业一年后收取第一年的分成利润（成交价的 11%），开业两年后收取第二年的分成利润，如此类 推，共三年。 买家需签署利润分成协议书，买卖合同中签署的交楼期为 年 月 日 （ 3 年后同日） 案例分析 分 析 情 况 说 明 建筑面积 30 ㎡ 商铺 成交价格 60 万元 售价 20200 元 /㎡ 首期 20% 12 万元 购铺易计划另两成无息分期付款 银行按揭贷款。