可口可乐销售代表金字塔培训教程2doc26-销售管理(编辑修改稿)

可口可乐销售代表金字塔培训教程2doc26-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

者： 16~24岁为主，追求真正精彩生活 市场地位： 全世界可乐销量第一 全世界软饮料销量第一  雪碧 此资料来自 , 大量管理资料下载 特点：独立新鲜柠檬味，晶亮，透心凉，畅快感受 目标消费者： 20~29岁，表达自己、正值、不造作，充满信心的年青人 市场地位： 全球范围柠檬酸软饮料销量第一 全球范围软饮料销售排名第四  芬达 特点：优质口味 /多种果汁口味，橙味更丰富，橙汁味道 目标消费者： 12~29岁，好动，乐观，尤其受到中小学生更多的喜爱 市场地位：全球软饮料销量排名第三  “醒目” 特点： 优质地道而独特口味的果酸饮料 专为满足一群追求时尚及欢乐的年轻人 醒目、时尚、欢乐、刺激 目标消费者 8~15岁的儿童及少年  “天与地“矿泉水 特点 ： 可靠的饮用水 经过严格净化、清洁及安全的优质产品 目标消费者： 18~35岁的青少年、成年人及家庭  “天与地“果汁 特点： 优质天然饮料 /果汁含量达 10% 口味地道、浓郁 /多种水果口味 揉和传统与现代之观念 目标消费者： 18~35岁，乐观努力进取的年轻人 1. 为客户推荐合适的品牌组合 此资料来自 , 大量管理资料下载  销售多种品牌的重要性  确保消费者的购买需求得到满足，使消费者满意  提高我们饮料的消耗量  增加市场占有率  如何向客户推荐合适的品牌组合  了解各种品牌的品牌形象  了解消费群体的特点和需求  用利益向客户推荐合适的品牌组合 没有消费者想买的品 牌 /包装，就好像报纸中没有它本应该有的头条新闻。 七、零售价的管理（模块 18） 价格是影响消费者购买的一个重要的驱动要素，因此必须控制和管理零售价。 1. 管理零售价的重要性  买得起：要增加销量，消费者买得起是一个重要的因素  铺货率：如果售价太高，消费者不购买我们的产品，客户也就不愿进我们的货，从而 会影响铺货率  打击竞争对手：如果售价太高，铺货率底，会给竞争对手可乘之机  客情关系：零售价格管理得好，消费者愿意买，会增加客户的利益，也有助于客情关系 的加强 2. 零售价的管理方 法  向客户建议零售价，并说服他们使用我们的建议零售价  售点要有明确的价格牌  及时向主管反映问题，最好能提出建议 此资料来自 , 大量管理资料下载 八、冷饮设备的投放（模块 19） 冷饮是影响消费者购买的驱动要素之一。 1. 为什么要冷饮  口味更好  刺激消费者饮用  增加忠诚度  提高销量 2. 冷饮设备的投放  冷饮设备的类型  玻璃门展示柜 展示效果很好  水冷柜 具有容量大、降温快、温度均匀的特点 容易搬到室外，方便消费者购买 缺 点是需要电且维护较困难  保温箱 不受水、电和环境的限制 投资小、见效快 容易搬动且占用空间小 最大的缺点是需要冰块 此资料来自 , 大量管理资料下载  现现 调调 机机 销量大、利润高 能随时提供新鲜冰凉的饮料 三杯策略能满足不同消费者的需求 投放由专门的现调机部门负责  冷饮设备的投放  选择合适的客户 具备基本的条件 能带来额外的销量 能做到专卖 有一定的管理能力  放在合适的位置 人流量较多的地方 最显眼的地方  不同的渠道投放不同的设备 街头小贩 保温箱 食杂店 保温箱 /水柜 食品商场 水柜 /冰箱 餐厅 冰箱 电影院 水柜 /冰箱 学校 保温水柜 超市 玻璃门展示柜  冷饮设备的生动化管理 注意设备的运转状况 设备内陈列必须符合公司的生动化标准 100%陈列我们的产品 此资料来自 , 大量管理资料下载 九、标准生动化（模块 20） 1. 生动化的定义及目的 生动化与消费者驱动要素中的几个要素都有密切关系，因此，做好产品的生动化是提高产品销量的关键因素。 如果产品不能被看见，那么它就不会被购买，所以生动是决定消费者看到我们的产品后是否购买的最后环节。  生动化：在售点和买点通过有效地陈 列我们的产品以及利用有关的广告材料及设备去 动员、说服消费者选择购买饮用我们的产品。  生动化对于可口可乐如此重要的原因：  品牌的力量 可口可乐是世界最知名的商标，如果消费者不能在店里看到我们的商标，那么他们就不会购买我们的产品。  冲动性购买 70%的软饮料是冲动性购买的，而 75%的品牌选择决定是在店内做出的。 消费者通常面对 500 种以上的产品，而花费少于 2 秒钟的时间来作出一个购买决定。 因此冲动性购买是从挑选最佳陈列位置开始的，就需要把我们的产品摆放、陈列在消费者最 经常经过的区域即冲动性购买区域，使其被消费者第一眼看到，并利用可口可乐领导性品牌来推动冲动性购买。  可扩大的消费 如果你多买了其它的一些产品，诸如洗衣粉，你也只会按同样的进度消费，因此客户也不会在同期内卖出更多的量，另外洗衣粉的冲动性购买很弱。 我们的产品正好相反，它是高度冲动性的，你买得越多，消费得就越多，并。