可口可乐销售代表金字塔培训教程1doc30-销售管理(编辑修改稿)

可口可乐销售代表金字塔培训教程1doc30-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

）） ＡＡ （（ 可可 实实 现现 的的 ）） ：： 重重 点点 客客 户户 首首 20家家 ―― ―― 可可 控控 制制 ， 买买 一一 箱箱 送送 一一 罐罐 ， 可可 操操 作作。 ＲＲ （（ 相相 关关 的的 ）） ：： 买买 一一 箱箱 送送 一一 罐罐 ， 可可 促促 进进 销销 量量 提提 高高 ， 也也 有有 利利 铺铺 货货。 ＴＴ （（ 时时 间间 限限 制制 的的 ）） ：： 9月月 1日日 －－ 30日日 如如 何何 达达 到到 工工 作作 目目 标标 工工 作作 目目 标标 确确 定定 以以 后后 ， 为为 了了 实实 现现 目目 标标 ， 就就 需需 要要 ：：  对对 目目 标标 进进 行行 分分 析析  工工 作作 目目 标标 可可 以以 分分 解解 成成 几几 个个 主主 要要 任任 务务  可可 能能 碰碰 到到 的的 困困 难难 / 机机 会会  有有 什什 么么 方方 法法 可可 以以 帮帮 助助 你你 达达 成成 目目 标标  有有 哪哪 些些 可可 利利 用用 的的 资资 源源  按按 先先 后后 顺顺 序序 列列 出出 任任 务务 清清 单单  确确 定定 每每 一一 项项 任任 务务 ：： 开开 始始 /完完 成成 时时 间间  制制 成成 行行 动动 计计 划划 表表  跟跟 踪踪 例例 ：： 每每 周周 报报 告告 中中 的的 行行 动动 计计 划划 表表 就就 是是 确确 定定 目目 标标 的的 一一 个个 最最 佳佳 例例 子子。 本周主要机会 下周行动计划 1．实际销量与目标销量的差异 平衡差异销量下周行动 增加拜访客户数： 提高成功率： 增加平均订单销量 2． MOFF总平均分： 本周： 上周： 3． MOFF本周得分比上周得 分低之项目： 提高项目分之行动计划 1． 计划： 完成时间： 2．计划： 此资料来自 , 大量管理资料下载 可口可乐销售员－金字塔培训手册 8 4． MOFF得分低于 50 分之项目 完成时间： 从上述行动计划表分析： 困难与机会：实际销量与目标销量差异 帮助你达标方法： —— 增加拜访客户数 —— 提高成功率 —— 增加平均订单销量 发现问题的资源： MOFF总平均分： 本周 上周 MOFF本周得分比上周得分低之项目： MOFF得分低于 50分之项目 任务清单：提高项目分之行动计划 计划： （下周） 开始 /完成时间：完成时间 （下周） 四、成功三要素（模块 4） 要要 想想 成成 为为 一一 名名 成成 功功 的的 销销 售售 业业 务务 代代 表表 ， 需需 要要 具具 备备 知知 识识 、 技技 能能 、 态态 度度 三三 方方 面面 要要 素素。 知知 识识 ：： 包包 括括 产产 品品 知知 识识 、 业业 务务 知知 识识 、 公公 司司 有有 关关 政政 策策 三三 个个 方方 面面。  产产 品品 知知 识识 ：： 品品 牌牌 / 包包 装装 / 保保 质质 期期 / 基基 本本 生生 产产 流流 程程 及及 成成 分分 （（ 可可 参参 阅阅 第第 四四 章章 ―― 建建 议议 订订 单单 — 模模 块块 ““ 提提 高高 包包 装装 铺铺 货货 ”” 、 ““ 提提 高高 品品 牌牌 铺铺 货货 ”” , 新新 员员 工工 入入 门门 培培 训训 ）） 此资料来自 , 大量管理资料下载 可口可乐销售员－金字塔培训手册 9  业业 务务 知知 识识 ：： 标标 准准 生生 动动 化化 / 产产 品品 价价 格格 / 建建 议议 零零 售售 价价 （（ 向向 MOFF小小 组组 索索 取取 必必 备备 包包 装装 及及 建建 议议 零零售售 价价 ）） ））  公公 司司 的的 有有 关关 程程 序序 ：： 信信 用用 政政 策策 / 现现 金金 管管 理理 / 投投 诉诉 处处 理理 / 冷冷 饮饮 设设 备备 投投 放放 程程 序序 （请参阅新员工入门培训，销售管理指引、财务有关程序及指引） 技技 能能 ：：  建建 议议 订订 单单 ：： （（ 请请 参参 阅阅 第第 四四 章章 －－ 建建 议议 订订 单单 中中 的的 12模模 块块 内内 容容 ））  业业 务务 管管 理理 ：： （（ 请请 参参 阅阅 第第 二二 章章 －－ 业业 务务 管管 理理 中中 3模模 块块 的的 内内 容容 ））  行行 政政 与与 效效 率率 ：： （（ 请请 参参 阅阅 第第 三三 章章 —— 行行 政政 与与 效效 率率 中中 5个个 模模 块块 内内 容容 ）） 态态 度度  正正 确确 的的 观观 念念 ：：  从从 客客 户户 和和 消消 费费 者者 角角 度度 出出 发发  通通 过过 建建 议议 订订 单单 把把 客客 户户 赚赚 钱钱 的的 潜潜 力力 变变 为为 现现 实实  透透 过过 高高 行行 政政 效效 率率 将将 更更 多多 时时 间间 投投 放放 在在 建建 议议 订订 单单  积积 极极 的的 态态 度度 ：： 工工 作作 主主 动动 性性 / 敬敬 业业 精精 神神 / 自自 律律 / 不不 怕怕 失失 败败 我我 们们 称称 这这 积积 极极 的的 态态 度度 为为 ““ CAN DO”” 五、业务人员晋升进程（模块 5） 我我 们们 每每 个个 人人 都都 希希 望望 公公 司司 能能 给给 自自 己己 提提 供供 发发 展展 的的 机机 会会 ， 得得 到到 晋晋 升升。 而而 成成 为为 一一 名名 称称 职职 的的 销销 售售 业业 务务代代 表表 是是 我我 们们 的的 起起 点点。  晋晋 升升 进进 程程 销销 售售 业业 务务 代代 表表 销销 售售 培培 训训 员员 业业 务务 主主 任任 营营 业业 所所 经经 理理 区区 域域 经经 理理 业业 务务 经经 理理  晋升条件 要从较低 的职位晋升到较高的职位，必须：  接接 受受 相相 应应 的的 培培 训训  绩绩 效效 考考 核核 六、沟通技巧（模块 11） 此资料来自 , 大量管理资料下载 可口可乐销售员－金字塔培训手册 10 沟通包含着意义的传递与理解，要使沟通成功，意义不仅需要被传递，还需要被理解。 为为 什什 么么 要要 掌掌 握握 沟沟 通通 技技 巧巧  沟通对业务代表的好处  增进客情，得到客户配合，在售点内建立各种消费者驱动要素  使客户对公司产品有信心，增加说服客户的可能性  了解竞争对手的情况，提前做好应对准备  与主任的沟通，可以得到及时的帮助，学习经验  与其他部门的沟通，可以方便工作，兑现在客户处的承诺  沟通对客户的好处  增加客户利润  节约客户时间  了解公 司有关政策  了解公司促销活动的详细情况 如何使沟通达到完善  了解你的客户 如：客户姓名 /营业时间 /生意状况 /竞争情况 /饮料生意对他的重要程度  学会有效的沟通技巧  提问：要分清一般性问题 /特殊问题 /引导性问题。 提提 问问 时时 应应 该该 有有 准准 备备 、 有有 明明 确确 的的 方方 向向 性性 和和 目目 的的 性性  积极地听：用心倾听，让客户参与你的讨论，与你的客户达成共鸣  证实：证实你已理解了客户的需要，客户也同意你的意见  解释：用来陈述你的观点并向其提出建议。 如果你积极地听客户谈话，客户也会听你的解释，解释时心中要 有目标，并且要使用简单简短的语言，尽量不要用专业性强的术语，要直截了当，诚实可信、生动、真实，并且从客户的角度出发。  观察：观察了解客户的个性和态度及售点内的信息，观察客户交谈时的表情及形体语言，并有适当的反应，与客户要有适当的目光交流 此资料来自 , 大量管理资料下载 可口可乐销售员－金字塔培训手册 11 七、 良好的习惯（模块 10） 作为可口可乐公司的一名业务代表，我们的习惯必须符合规范，必须给人传递一个优良、友善的信息。 什么是业务代表应有的良好的习惯  习惯是在长时期里逐渐养成的、一时不容易改变的行为、倾向或社会风尚。  良好的习惯  语言  谈吐得体，忌用不良口 头禅，要用客户听得懂的语言 /避免冲突，不要和客户争吵。  语速快慢适中，因为语速快给人办事不稳妥、语速慢给人缺乏信心的感觉。