古越龙山营销项目规划书(doc10)-销售管理(编辑修改稿)

古越龙山营销项目规划书(doc10)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

再加工即可。 和酒的核心竞争力在于其强大的广告传播能力，他们是第一家大规模投入电视广告的黄酒商。 之所以说他们的核心能力是广告传播能力而不是品牌的建立与管理，是因为它们的品牌观念还是比较原始的。 可以说他们的品牌并没有一个明确的战略平台，只是围绕“和文化”作大量的广告轰炸而已。 只要有一个强有力的，有战略眼光的品牌出现，他们这种缺乏个性的品牌就会受到很大的冲击。 和酒在生产上采用外包形式是一招高明之举，但是对于古越龙山却没有借鉴意义。 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 5 页 共 10 页 金枫酒厂在上海市场深耕细作，采用了直接向零售商配送的方式，每年的销量达到 6 万吨左右，成为销量最大的黄酒商。 渠道的扁平化使其对销售终端的控制力大为增强，而且由于它在上海市场的密集 营销战略，使其平均销售成本并没有没大的攀升。 可以说，金枫酒厂是一个典型的低成本战略的实践者。 古越龙山公司具有年产绍兴酒 11 万吨的生产能力，如果仅仅在中高端市场上消化，显然是不可能的，因此，利用“沈永和”品牌冲击低端市场是可以考虑的一项决策。 如何实施这个方案，本文将不作深入的讨论。 三、 公司的传统优势 古越龙山公司作为黄酒行业的领袖企业，并非徒具虚名。 黄酒行业许多里程碑式的发展都发生在该公司。 中国酿酒协会黄酒分会就设在该公司，该公司生产的古越龙山绍兴酒是中国钓鱼台国宾馆国宴用酒。 可以说，古越龙山代表的是国酒正宗。 古越龙山公司拥有的国家级评酒员、ISO14000 和 ISO9000 双料注册审核员、具有丰富操作经验的开耙师傅都令其它黄酒企业艳羡不已。 公司在江、浙、沪市场上具有良好的口碑，拥有一批忠诚的用户群。 即使在公司投入的宣传很少，品牌的个性并没有树立起来的阶段，这些忠诚消费群体也依然把古越龙山作为其购买的首选。 公司具有一个比较稳定的销售网络，多年的合作使他们和古越龙山公司结成良好的伙伴关系。 四、 古越龙山之品牌战略平台 品牌个性和战略定位是创建品牌的两大战略平台 ，古越龙山的战略定 中国最大的管理资源中心 (大量免费资源共享 ) 第 6 页 共 10 页 位是中高档宴会用酒，消费者群体界定为 35— 65 岁的中年男子。 人们总是喜欢符合自己观念的品牌，所以在进行品牌个性的确定过程中，尽可能使品牌的个性与消费者的个性或与他们追求的个性相一致。 前文我们已经对目标消费群的特征做了刻画，即： 成熟 谦和 丰富 传统 厚重 当品牌个性和顾客个性彼此交融时，消费者就会产生强烈的消费体验，从而影响其购买欲望，而品牌的体验来自对顾客需求的不断满足。 这些 需求包括与购买产品或服务相关的功能性需求，以。