双赢谈判技巧(doc16)-销售管理(编辑修改稿)

双赢谈判技巧(doc16)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

区别，以阵地式谈判 (硬泡型 )为例， 两者的区别主要体现在以下几个方面： 表 12阵地式谈判 (硬泡型 )与理性谈判的区别 阵地式谈判 (硬泡型 ) 理性谈判 对方是对手 对方是解决问题者 目标在于胜利 目标在于有效、愉快地得到结果 为了友谊要求让步 把人与问题分 开 对人与事采取强硬态度 对人软、对事硬 不信任对方 谈判与信任无关 固守不前 集中精力于利益而不是阵地 给对方以威胁 探讨相互利益 把单方面优惠作为协议条件 为共同利益寻求方案 企业 ()大量管理资料下载 对于自己的最低界限含糊其词 避免最低界限 寻找自己可以接受的单方面解决方案 寻找有利于双方的方案再作决定 坚守阵地 坚持使用客观标准 坚持在意志的较量中取胜 努力获得不倾向单方意愿的客观标准 给对方施加压力 向道理低头而不是向压力低头 双赢谈判“金三角” 在日常生活、工作中都会遇到谈 判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。 当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。 那么，怎样才能做到双赢呢 ? 图 12谈判游戏 “金三角” 在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。 谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。 图 13双赢金三角 企业 ()大量管理资料下载 —— 舍与得 在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。 所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。 谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。 在谈判中“得到 的必要条件是首先“给予” 图 14谈判中的给予 —— 舍与得 【本讲总结】 谈判在生活中无处不在，小到我们身边的一件小事，大到如中国的入世谈判，都是谈判双方或多方为达成某种目的而进行的一个过程。 衡量谈判有三个标准，即明智、有效及友善。 谈判分为两种：一种是阵地式谈判；另一种是理性谈判。 从谈判的层次而言，分为竞争型谈判、合作型谈判以及双赢谈判。 【心得体会】 ______________________________________________________ ______________________________________________________ ______________________________________________________ 第 2 讲 谈判的准备阶段 【本讲重点】 谈判的类型 成功谈判者需要的核心技能 企业 ()大量管理资料下载 如何确定谈判的目标 怎样评估谈判对手 谈判一共分为 5 个阶段，即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。 图 21谈判的 5 个阶段 如何确定谈判的目标，怎样评估谈判对手的想法、经验、目标等，都是在谈判之前需要进行准备的。 虽然没有十全十美的谈判准备，但是谈判的准备工作非常重要，俗话说：“如果准备不成功，那你就准备着失败吧 !” 谈判的类型 日常管理型谈判主要涉及组织内部问题，以及员工之间的工作关系，比如商定新的薪资标准，合同条款和工作条件的改变，工作范围及角色的界定，甚至加班问题等。 这类谈判的参与对象主要是管理人员、员工、工会、法律顾问等。 商业型谈判是公司与公司之间的一个谈判过程。 公司之间的谈判是为了获得盈利，比如为了满足客户的需求而签定一份合同 ，就交货的时间、服务的范围、产品质量的要求、价格等达成共识。 这类谈判由公司内部的人员、厂商、客户，甚至政府和法律顾问等参与。 法律谈判通常比较正式，并且具有法律约束力。 法律谈判主要就一些问题进行讨论和争辩，比如就某一个地方或者国家的既定法规，与主管部门进行的沟通等等，都是法律谈判的内容，参与对象包括政府、国家、主管部门以及管理人员。 本书所指的双赢谈判，主要涉及的是商业谈判，即公司与公司之间为了达成本公司的发展目的和盈利目的等，进行商务沟通的过程。 表 21谈判类型分类 类 型 举 例 参与方 企业 ()大量管理资料下载 ●日常管理型谈判 这种谈判涉及组织内部问题。