印度消费趋势分析－如何开拓印度市场doc19-销售管理(编辑修改稿)

印度消费趋势分析－如何开拓印度市场doc19-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

显。 在印度以直销方式推广商品好处甚多，可替公司省下大笔的零售及广告费用，这些节省下的经费则可提供经销商作为奖金。 此外，印度的零售业发展速度仍慢，也为直销提供了极佳的发展机会。 由于印度境内的百货公司数量不多，价格昂贵或是刚上市的新产品，在市面上不容易买到，直销刚好为这些商品提供极佳的销售通路。 当然，直销也不仅限于都市地区，小乡镇的零售通路较都市更为不足，亦是直销可大展长才的市场。 例如安丽目前在印度 26个城市设有经销据点，但实际上行销的市、镇超过 300个。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 9 此外，直销公 司也常与传统的消费品厂商进行合作，使得这些厂商的产品除了透过传统的零售通路外，也可利用直销贩售，例如安丽的印度分公司就与百灵（ Braun）合作，利用行销网贩售该公司小家电。 虽然印度市场的潜力吸引不少外商前来投入直销业，但仍会面临以下的障碍： 1. 印度消费者对于价钱斤斤计较 虽然利用直销可以介绍给消费者更多商品，特别是价格昂贵的商品，但是真要让印度人掏钱购买，可也不是那幺容易。 即使直销业者纷纷推出品质保证、无条件退货，亦收效不彰。 Tupperware对其产品提供永久保证。 安丽则不断告诉消费者，该公司的清洁剂 售价较贵，是因为其清洁成份含量较高，也就是说，每次使用的量不需太多，而使用期较其它厂牌产品更久，甚至安丽还在产品包装上标明可使用的次数。 但由于一般印度中上家庭的佣人看不懂使用说明，仍依照一般清洁剂的量使用，使得安丽产品的优势无法发挥。 为了打入印度市场，安丽在去年推出低价袋装及小容量的瓶装。 瑞典商 Oriflame原本也是销售高级化妆品，1998年也开始销售低价的化妆品以开拓市场。 2. 直销从业人员拓销不够积极 整体而言，虽然投入直销业的印度妇女为数颇众，但是真正投入这项工作的却不多，主要原因就是一般妇女对于高价 产品望之却步，兴趣缺缺。 据统计印度直销业 80%的经销商，每周花在直销业务拓展的时间不到 30小时。 3. 货源取得的问题 印度政府在批准外商前来印度拓展直销业务之际，即设下条件，要求这些外商的销售产品需在印度国内采购。 印度政府的用意是要扶植本国产业，减少进口。 不过这种保护政策却造成往往某几项产品仅有少数的小厂有生产，但是这些小厂的产品品质可虑，交期也不稳定。 为了解决这些问题， Tupperware已获得批准，与一家小厂合资成立制造厂。 4. 官方对直销的疑虑犹存 由于直销引进印度的时间不长，部分印度政府官员仍对直销存有 疑虑，认为对于印度经济没有实质帮助。 1999年，印度政府曾颁布规定，在审议外商在印度从事直销业务的投资案，将严格审查投资内容。 不过，外商也反应印度政府对于直销投资的态度有渐趋开放的态度。 特别是印度最大的消费品制造商Hindustan Lever，决定要跨入直销贩售旗下新推出的化妆品。 虽然直销业者多了强劲的竞争对手，至少渐趋开放的投资环境，让外商心中的大石头得以放下。 5. 基础建设的问题。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 10 直销的经营要能够成功的一项重要因素，就是业者必须要将数量不多的货品，能够快速的运送到印度全国广大的经销商的家中。 事实上，由 于印度幅员广大，但是运输及通信设施并不完善，要作好这点并不容易。 大多数的直销公司在印度的几个大城市都设有发货仓库，运用先进的技术来作存货管理。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 11 肆、印度人传统的消费习性 虽然印度有 4,000年的悠久历史，但是许多外商仍认为印度人做事的方式与西方欧美国家无异，这其实是大错特错。 事实上仍有许多的印度人民不使用餐具，直接用手抓着食物吃。 消费者非常节省，即使是使用丢弃式的打火机，油料用完也不会立即丢弃，而是再补充油料继续使用。 此外，一般印度人一天洗两次澡，因此虽然对于肥皂的需求量很大，但是相对的，身体芳香剂的需 求就很小。 即使住在都市的印度人民，只有 2%使用芳香剂。 一、大家庭制 印度的中上阶级家庭，将子女送往欧美国家（特别是英国）留学，可以说是非常普遍。 因此，在外商的眼中，受过英美教育的印度消费者，就是该公司产品的潜在客户。 不过，印度年轻人虽前往欧美国家留学，但他们多会返回印度结婚。 此外，他们多仍遵循印度传统与父母合住，为了尊重长辈，家中的家用品采购仍由父母决定。 二、节俭的美德 印度人节俭成性有悠久的历史传统，也深植印度人心。 由于印度缺乏社会安全体系，印度人普遍居安思危，节俭的美德更不易改变。 印度人所得 偏低，家庭的年平均收入仅有 480美元。 但是印度平均的储蓄率达到 24%。 即使是最富裕的印度人，也常不自觉的节俭过日，以免将来入不敷出，又回到过去的穷日子。 因此，表现在消费行为上，就是印度不论是有钱人或是穷人，每次消费都尽量将金额压低，即使这样未必是最省钱的方式。 因此，在印度市场最好不要销售家庭用大包装的洗发精、洗洁精、茶包。 为了节省开支，印度消费者通常不遵循产品包装说明，不论是喝茶、吃药或洗头发，都会「少用一些」。 有一种说法是，印度人不会丢弃任何物品，这种现象目前在印度还普遍存在。 事实上，印度人如此乐于循 环使用的概念，可追溯至远古时代。 甚至印度圣雄甘地及独立后的首任总理尼赫鲁（ Jawaharlal Nehru），也极力提倡印度应该自给自足，且民众应过着简朴生活。 这些传统的印度价值，以及「绝不浪费」的文化，深植于每个印度人的内心之中。 且不论贫富，节俭已成为印度的全民运动。 印度消费者除了爱惜使用商品外，「忍耐」的功夫也是一流。 虽然在夏天印度都市的温度经常达到摄氏 45度，但仅有 1%的家庭拥有冷气机，另有 1%家庭则计画在未来两年内购买。 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 12 三、买不如租 此外，印度的消费者还有一项特性，就是他们期望能够使用到某项 产品或是服务，但是却不一定会购买。 因此，外商从提高产品的使用率来着手。 电话就是此种「公共服务」的最佳例证。 在电信事业自由化后，印度的大街小巷到处可见到提供付费电话的小店铺。 印度的电话用户，其平均的账单金额仅有民营电信业者原先所预估的三分之一。 印度全国有超过 2,000万固网的电话用户，每个用户平均一年的账单金额约 1万卢比（约合 208美元）。 相对的，每一台付费电话，一年的平均账单总额则可能高达 30万卢比。 固网的民营业者就想要抓住这份商机。 例如两家民营业者 Bharti Tele及 Zip Tele， 就签下合作协议，在印度的 Madhya Pradesh省推广付费电话的授权。 Zip的原始构想是要在 Bharti的加盟店之中设立 2,000台付费电话。 此外，还有一家无线电话服务业者 Koshika Tele，计画利用手机来作为付费电话，不过这个构想已经被印度的电信部打回票。 遵循同样模式的还有印度的网络业。 印度家庭拥有计算机者不到 300万户。 对于网络服务供货商而言，不算是一个大市场。 不过，即使多数印度人并未拥有计算机，却仍极渴望能够联机上网，借用办公室或亲友的计算机上网，极为普遍。 因此，虽然印度全国仅有 35万台计算机可联机上网，但是平均每台联机的计算机使用 4家的 ISP服务。 如果网络咖啡店及电视上网也能够普及（印度有 2,000万家庭接上有线电视），则印度的上网人数更可以急剧增加。 有几家外商已经看准这片大饼，准备分食市场。 例如英商 WorldTel与 Tamil Nadu省签订合约，预计在全省设立 1万 3,090家的社区网咖。 WorldTel目前还分别与 Gujarat、 Maharashtra、 Delhi等地方政府洽谈合作设立网咖事宜。 四、精品及奢侈品市场也逐渐看好 虽然上述提到印度人传统大家。