南宁天池山四期商品房项目市场定位与营销推广建议书(54页)-前期定位(编辑修改稿)

南宁天池山四期商品房项目市场定位与营销推广建议书(54页)-前期定位(编辑修改稿)内容摘要：

说 明 ： （ 1） 、 本次推盘计划预计分 6 此左右推盘，目的一方面是有利于0501001503 月底 5 月初 6 月底 8 月底 1 0 月初 1 2 月中各周期推盘示意图 调节销售节奏，控制好销售价格，以实现项目利润最大化目标，避免出现一次性推盘价格公布后调整余地较小的弊端；另一方面力求做到每推出一批消化一批，不将货源卖散，增强客户购买信心，使项目的销售过程保持顺畅。 （ 2）推盘计划以“低开高走”的销售策略为依据，同时控制好每次推盘时的户型配比。 （ 3）建议每次推盘量根据市场情况灵活调整，将主要推盘量集中于 5 月、 10 月、 12 月四个节点，其他时间则为过渡，推盘 50— 80 套作为市场维系。 定价策略 鉴于目前市场不明朗，也为了避 免第四期与第三期价格升幅过大造成客户心理难以承受，建议在首次推出物业销售均价定在 3500元左右，跟仙葫高端物业水平接近。 在初步销售情况明朗以后，再根据市场反馈情况，灵活调整价格策略。 开盘促销： 为了使项目每次开盘都达到人气鼎盛和销售顺畅，建议每次开盘都实施一定的促销策略，促销方式主要以易于操作的开盘当天给予额外折优惠及购房客户幸运大抽奖为主，并派发纪念品，以此来刺激买家的购买欲望，将销售气氛推向高潮。 建议第一次开盘促销策略如下：开盘当天前 30 名买家获额外 98 折优惠，其余买家获获额外 99 折优惠，同时 抽取开盘大奖以提高社会的关注度并进行炒作，以后每次开盘的促销策略将根据前一次开盘效果进行调整。 建 议 ：为了强化体现“名流生活馆”价值主题，建议采取与市内各高端销售场所联合促销，如高级酒店、酒楼、健身会所、保健会所等，赠送面额价值 3000 元左右的一站式VIP 消费卡，作为促销手段之一。 渠道拓展： 为了扩大项目在南宁市以外的影响力，建议在销售与推广渠道方面进行精细化耕作，初步建议如下： A、在梦之岛民族或古城店、万达商业广场活动区设立项目展示咨询点，多点位网络目标客户 B、对市内各重要酒店进行公关，争 取将项目广告进入酒店客房 C、与中国移动、中国人寿等商业机构合作，争取将 其客户联谊活动 在本项目场地举办，尽可能获得优质客户 D、尽可能发挥人际传播的效能，借助老客户的口碑作用，给予适当优惠，调动起老客户的参与热情 七、推盘计划 销售计划建议： A 组团 住宅 建筑面积 （套数 580 套 ）， 根据 去年仙葫片区楼盘的销售状况，结合 A 组团各栋楼朝向、楼间距、景观、户型组合、工程进展情况及 我司多年的 代理 销售经验 判断 ，建议 A 组团分 5 批 推出销售（ 与前文推盘计划略有出入，仅作为参考方案 以供考虑。 具体销售分期 、时间详见 下 表）。 批次 计划 推 出时间 计划推 出 楼号 户型组合 预计均价 （元 /㎡ ） 面积 (m2) 第 1批 3月下旬 29栋 1单元 30栋 2房 40套， 3房 1卫 2套， 3房 2卫 41套， 4房 28套，5房 9套，楼中楼 12套，共 132套 29栋 1单元 3650 30栋 3550 第 2批 5月 1日 29栋 2单元 32栋 2单元 2房 11套， 3房 1卫 10套， 3房 2卫 31套， 4房 19套，5房 9套，楼中楼 8套，共 88套 29栋 2单元 3900 32栋 2单元 3600 第 3批 6月下旬 31栋 32栋 1单元 2房 25套， 3房 1卫 10套， 3房 2卫 26套， 4房 26套，5房 5套，楼中楼 8套，共 100套 31栋 4000 32栋 1单元 3650 第 4批 9月中旬 33栋 34栋 2房 9套， 3房 1卫 40套， 3房 2卫 8套， 4房 49套，楼中楼 10套，共 116套 33栋 4200 34栋 3700 第 5批 11月上旬 35栋 2房 2套， 3房 2卫 70套， 4房 72套，共 144套 4200 合计 2房 87套， 3房 1卫 62套， 3房 2卫 176套 ， 4房 194套， 5房 23套，楼中楼 38套，共 580套 A组团均价约 3860 ※ 注： 以上为 暂定 计划，届时 可能 根据项目的实际销售情况 略微调整；具体各栋楼号的销售价格在每次开盘前 1 周左右根据市场状况、客户预约情况最终确定。 主要理由如下： （ 1） 上述计划以“低开高走”的指导思想贯穿 A 组团销售过程，尽可能遵循每次开盘按楼号的地势、楼间距、景观从差到好、每批销售均价较上一批略有上涨原则，营造项目不断升值的氛围，在目标客户中形成良好的口碑宣传，有利于加快项目销售速度，降低销售难度。 （ 2）分 5 批销售能 有效控制项目销售价格，避免出现一次性推盘销售价格公布后调整余地较小的弊端，有利于逐步 拨高项目销售价格， 实现项目利润最大化目标； （ 3） 分 5 批销售每次推 出 量控制 在 — 万 m2 左右 （套数在88— 144 套 /次） ，与 目前仙葫片区 房地产市场 销售 特点 相 吻合， 同时合理搭配好每次推盘各户型的比例推出，同一时段能满足不同客户需求， 有利于推出一批消化一批，增强客户购买信心，使项目的销售保持 持续稳定的增长 ； （ 4） 分 5 批销售有利于销售 阶段 的划分， 每一阶段推出不同的宣传 主题 和 制造不同的热点，合理支配项目的营销推广费用。 （ 5）第 1 批推出 29 栋 1 单元和 30 栋，首先考虑 29 栋和 30 栋靠近三期地势在 4 期 A 组团中是最低的，从这里开始销售 买房客户可直观感受到 4 期 A 组团的特点；其次首推 29 栋1 单元和 30 栋，户型主要以目前仙葫最畅销的 2 房和 3 房 2卫为主，能有效应对目前仙葫片区房地产销售较低迷的现状，顺利启动项目销售；再次 30 栋楼间距、景观与 32 栋、34 栋差不多， 29 栋 1 单元少量单位可以看到天池，从这里开始销售能试探清楚目标客户对本项目销售价格的接受程度。 （ 6）随后承接第 1 批旺销势头，循序渐进第 2 批推出 29 栋 2 单元、 32 栋 2 单元， 第 3 批推 出 31 栋、 32 栋 1 单元 ，通过合理搭配各种户型，逐渐将 4 期 A 组团地势、景观次佳的楼号陆续推出，不将项目货源卖散，令项目销售价格逐步走高。 （ 7）经过近 5 个月的宣传推广后，此时项目 4 期的高档形象已深入人心，承接南宁市下半年房地产销售旺季的到来，第 4批推出地势、景观比前 2 批都好的 33 栋、 34 栋，有效提升项目销售价格。 （ 8）最后第 5 批推出 35 栋，在推出时可以将 35 栋包装成“ A组团景观楼王”，而且销售时间离项目交房也比较接近，能最大限度提升 A 组团景观楼王的销售价格。 销售方式 ： 根据本项目的具体情况，结合仙葫 片区去年的销售特点，建议项目开盘销售方式大致可分为三种： 按开盘当天到场预约客户的抽号顺序销售； 按预约客户的预约顺序销售； 按开盘当天到场预约客户的排队顺序进行销售。 具体操作大致为：开盘前 1020 天接受意向客户预约（ 收取 意向客户 10002020 元预约金，告诉意向客户一个均价范围但暂不公布具体价格），待开盘前一周举办公关活动后根 据客户反馈情况确定项目销售价格及销售方式，在开盘前 3 天公布销售价格。 以后每次开盘的销售方式将根据上一次开盘情况确定。 促销策略： 促销策略大致有以下 5 种： 根据 预约客户开盘当天认购户型 赠送大礼包 ： （ 1） 2 房： 2888元 /套；（ 2） 3 房 1 卫： 3888 元 /套；（ 3） 3 房 2 卫： 4888 元 /套；（ 4） 4 房： 5888 元 /套；（ 5） 5 房 2 卫： 6888 元 /套；（ 6）楼中楼： 8888 元 /套。 从开始接受预约日到开盘当天，根据不同户型给予相应的预约增值：（ 1） 2 房 98 元 /天；（ 2） 3 房 1 卫： 138 元 /天；（ 3）3 房 2 卫： 188 元 /天；（ 4） 4 房： 238 元 /天；（ 5） 5 房 2 卫：268 元 /天；（ 6）楼中楼： 368 元 /天。 开盘当天额外 99 折优惠，特定时间内签订《商品房买卖合同》的再给予额外 1000 元 /套优惠； 开盘当天 12： 00 以前成功购房客户可参加家电、购房礼券幸运大抽奖； 开盘当天推出 35 套一口价特惠房。 具体实行的促销策略将根据开盘前一周客户预约情况最终确定。 销售预测： 八、销售管理： 销售控制： 本项目在销售流程中必须有效的把握好各阶段和控制好各销售环节。 三个销售阶段： 开盘阶段：重在造势，要做到一炮走红，通过造势来实现销售。 销售中期：掌握节奏，以快打慢，利用各种卖点的组合与转移，多种销售策略共用，对目标市场发动波次进攻。 操作的核心在于处理好定价、 调价的时机及营销与推广策略的实施。 时间 计划 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 合计 预计本月 销售面积（万 m2） 1 预计本月 销售均价（元 /m2） 3560 3620 3720 3780 3800 3800 3820 3880 4180 4260 3860 预计本月 销售额（万） 3916 1448 2976 3024 1140 760 3438 2328 4180 3573 ______ 预计累计销售 面积（万 m2） 预计累计 销售额（万） 3916 5364 8340 11364 12504 13264 16702 19030 23210 26783 26783 后续阶段：重在开拓渠道，在全区范围内扩大客户来源，并对销售政策进行灵活调整，推广手法也相应变化，以保持市场的热度与新鲜度。 三个控制内容： A、 控制销售数量 预约阶段限量推出，给予额外的折扣优惠，先交定金领取筹码，待公开发售日集中到售楼部签约。 第一次正式公开发售应根据内部预约期的市场反应情况再限量推出少量单位。 第二次根据第一次销售的市场反映状况再限量推出，依此类推。 B、 控制销售进度 ： ※ 本项目销售套数较多，所以全面发售应分阶段来完成，当前一阶段进展顺利，后面各阶段可根据市场反应情况适度地提高售价，如不顺利，后面各阶段应及时调整销售策略，要保证销售进度如期实现，如定位调整、价格调整、推广策略调整等。 ※ 控制技 巧在于销售部必须定期召开工作会议，对每一销售阶段进行深入总结、分析，然后根据销售效果，及时调整销售策略、推广策略。 C、 控制销售现场气氛 本项。