南大智尊宝市场实操手册(doc22)-销售管理(编辑修改稿)

南大智尊宝市场实操手册(doc22)-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

果的优势。 1． 以教育部课题成果推广中心的名义和消费者接触，不会引起反感。 2．向消费者推荐时提醒是教育部的课题成果。 三． 一对一个性化营销 1． 根据收集的名单，在给学生家长看 “ 专家建议书 ” 时，把学生的姓名和专家联系电话打上去，让家长感到是专为她的孩子做的。 2． 在 “ 专家建议书 ” 中把孩子的症状和缺乏的营养成分明确列出，比如维生素 E在什么蔬菜里含 量比较高等，缺乏维生素 E会造成什么症状等，并指出平时在营养结构中家长应该注意给孩子有意识的补充什么菜。 3． 给家长指出对孩子的态度要循循善诱，不能强制，很多孩子不是不接受家长的观点，而是不接受家长的态度。 4． 强调光盘的内容（ 25分钟脑营养知识介绍和南大智尊宝介绍），充分发挥光盘的威力，让家长为了孩子一定要抽空看光盘。 此资料来自企业 5． 课题组推广中心可以送货上门。 6． 建立消费者详细档案。 7． 定期回访，促成第二次购买。 8． 我们不但推一种产品，更重要的还要推一种无微不至的服务。 第六章 终 端 终端工作 分为软硬两部分，软性工作就是让营业员能积极为公司推荐产品；硬性工作指产品摆放和 POP等宣传品的张贴。 一、 终端的重要性 据统计：到终端购买产品的顾客指牌占 70%，另外 30%的人带着购买某功效，但没有想过买什么品牌的产品。 这部分消费者的去向，要靠营业员导购来留住。 而 70%指牌购买的消费者，如经过营业员的极力推荐，会有 35%的人改变愿意，这是个相当高的比例，所以终端工作是基础工作中的重中之重。 二、 终端展示 营业员主动推荐 “ 南大智尊宝 ” ，并具备 “ 南大智尊宝 ” 基础知识； 产品摆放， C型（大盒）正面 至少 2盒以上； A类、 B类终端，至少有一种以上宣传品： （ 1） 大 POP（立牌等）：放在门口最显眼的地方； （ 2） 招贴画：贴在最显眼的地方， C类至少 1张以上； （ 3） 横幅：挂在店门正上方或店内正上方； （ 4） 陈列盒：柜台上或店门口橱窗边，至少二盒； （ 5） 橱窗：完整包装，如不让包装时将产品或陈列盒放进去； （ 6） 宣传单张和《脑营养手册》放在店内柜台上。 三、 营业员培训 此资料来自企业 终端业务员每三天为一周期拜访终端； 定期（每月）召集一次 A、 B类的终端营业员进行产品知识培训； 营业员应 该掌握的 “ 南大智尊宝 ” 基本知识： （ 1） “ 南大智尊宝 ” 功效和原理； （ 2） 教育部课题成果； （ 3） 海洋生物产品，获国际、国内双专利； （ 4） 当地若干实例。 特别提示：要实行高额终端返利，给营业员利益驱动，抢占竞争对手份额。 第三部分 宣传、启动工作 第一章 炒专题 一、 作用 炒专题是市场导入的主要宣传手段。 它可在产品入市之初消费者未产生戒心，将产品的概念、功效以及通过科普教育，植入消费者记忆中，让消费者进行比较。 为日后品牌打下良好概念基础。 二、 标准 两周内把专题全部炒作完毕。 特别提示： 如能同当地具有最大影响力的报纸媒体，以新闻形式进行合作，效果最佳。 三、 内容 从 32讲中摘抄精华部分 （ 1） 诉求孩子偏食的危害性，引起家长高度重视和共鸣。 （ 2） 脑营养不均衡的现实和解决办法。 此资料来自企业 诉述类专题文案 （ 1） 产品原理、功效； （ 2） 企业背景； （ 3） 良好时机。 文案内容（略） 四、 要求 标题：醒目，具有冲击力； 版面：大报 1/4版，小报 1/2 — 1/3版； 插图：适当采用，不应抢占文案 “ 风采 ”。 第二章 电视广告 电视广告分为 1分钟专题片， 5秒的标 版， 15秒、 30秒的送礼片。 专题片将选择地方电视台的垃圾时段，主打功能、功效述说。 5秒的标版主打品牌。 最好的合作方式是，让电视台成为分销商，让他们有利润空间，那样就会 主动去宣传产品。 一、 方式 标版选 A段时间； 送礼片播放选连续剧插播； 专题片播放选垃圾时段。 二、 监控的重要性 防止电视台少播、漏播； 标版广告选择 A段，费用高，少播一次损失巨大。 三、 价扣要求 摸清底价，拿下。