蓝月亮日化大卖场销售管理培训教材ppt68页-日化(编辑修改稿)

蓝月亮日化大卖场销售管理培训教材ppt68页-日化(编辑修改稿)内容摘要：

用 增进忠心度 降价 有奖竞赛 赠品 门店销售竞赛 陈列费 销售奖励 折扣 增值包装 样品派送 26 全年计划概要 The outline of annual plan 完成任务所需时间 特别包装的需求，赠品供应和生产所需用到的时间。 支 援 特别广告配合。 如广告附加信息，联合广告，店内广播等。 线下活动。 如传单，促销宣传品，报纸和杂志等。 目 标 每个促销活动的目的和主题，并有效的控制及衡量它的成绩。 时 间 的 选 择 每个规格或每组产品促销定时和持续时间，其中考虑到季节性因素和客户的节目。 如周年庆，大减价等。 27 计划的细节 Detailed plan  销售目标：总的费用预算及逐个项目的开支。  促销目的：主题。  筹备所需的时间  预测货量，制造促销宣传品及包装的数量等。  适合于这节目的规则。  这项促销活动在市场的合法性和进行这项活动的规定批准。  衡量成功促销的准则和评估成功率的方法。 28 计划表格 Planning form  促销计划表  目标制订表  计划表  全年计划表  全年促销计划  客户费用比较  费用演变 29 处理全国促销程序 Procedures on handling national promotion 与特别 KA相对检查 促销设计及申请 销售策略及监督程序 设立销售员，门店，KA的目标 准备及发布促销内容简报或备忘录 销售会议或简报 跟客户拿订单 监督销量及评估业绩 消费者 搞陈列及促销宣传品 送货给客户 派送促销宣传品给销售队伍 设立目标 实际销量 30 市场季度促销计划 promotion plan 费用从优原则 确定费用比例 预留固定费用 计算各卖场投产比 投产比从低原则 多余费用作固定投入 销售从优原则 预计各卖场销售 销量从高原则 设计有吸引力的促销 抵制竞争品牌的销售 计算赢亏平衡点 31 费用从优原则 expenditures first  案例研究 32 第二部分： 实 战 知彼知已者，百战不殆。 33 第四篇 chapter 4 了解客户 Knowing account 34 加强认识客户 Building account knowledge 1 表面上认识客户 如销量；门店数目及地点；采购员等等 3 认识客户的细节 如计划、目的及目标；操作程序；门店销量及利润；产品种类的业绩；策略；所有发展计划的时间；促销计划；竞争对手的业绩及活动；个人对于总公司及门店管理的联系等等。 2 深一层认识客户 如公司及汇报结构；决策过程；整体业绩；人事关系；财政年度等等 35 了解 KA的操作 Understand KA operation 组织结构 零售 Organizational structureRetail 门店运作部 后勤及配送部非食品部 干粮部 生鲜食品部货架陈列部 商品数据库 市场调研 检价员采购监控部 广告及促销部 私有品牌采购部 财务及行政部 人力资源部 业务发展部总经理 36 采购部的七项职责 The 7 responsibilities of merchandising dept 种类管理 选择产品规格，确保消费者需求 与供应商关系 从良好的关系中产生更可观的成绩 价格策略 以最适合的价格来配合公司的理想定位 毛利率 负责公司的毛利增长情况 销量 积极提高各门店的销售业绩 促销活动 与供应商谈判以便争取最能吸引消费者的促销活动 陈列 对各门店制定产品的陈列 37 商品分类 Product categories 生鲜部 1 生鲜部 2 干粮 1 干粮 2 洗化用品 日常用品 米 /鸡蛋 鱼类 /海鲜 袋装食品 罐装食品 健齿品 工具 面包 /蛋糕 肉类 调料 /酱料 面粉 /糖 护发品 厨房用具 奶制品 禽类 食用油 方便面 护肤品 洗涤用品 豆腐 饮料 蜜饯 香皂 洗衣粉 熟肉 酒类 饼干 护脸品 衣服 熟食 保健品 零食 婴儿用品 文具 水果 咖啡 /茶 巧克力 /糖 卫生巾 玩具 杂粮 烟草 药类 纸 /塑料品 蔬菜 宠物食品 剃须用品 除虫品 38 重点决策 Key decision 采购员的观点 能适应顾客 新式并具有吸引力 合理的价格 有利润 供应商的影响力 市场数据 =销量；市 场份额；趋势；价格 分析等 消费者调研数据 公司具体数据 全球发展趋势 其他相关的信息 39 引进新产品的标准 Criteria for new listing  新产品应该能 增加额外的销量  新产品在产品种类中有特定的价值  供应商应通过 广告和促销 来支持新产品  供应商应能举办 特别的促销活动  购货条件应达到对。