20xx年医药代表培训宝典(最新专业医药销售培训教材)(51页)-医药保健(编辑修改稿)

20xx年医药代表培训宝典(最新专业医药销售培训教材)(51页)-医药保健(编辑修改稿)内容摘要：

也可以了解到医生对你、对你的公司、对你的产品还有他自己需求的看法，这一点非常重要。 如果医药代表在拜访的过程中只注意自己的目的，自己如何达成销售，而忽略了医生对你和对你产品的看法，就不能实现真正的销售。 22 开放式探询与封闭式探询 23 当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时，你可用以下的六种句型进行探问。 如果使用恰当，医生会在交谈的过程中，因不期然变成主角而愉悦，因受到尊重而欣然，从而在和谐的交流中提供给你足够的信息。 但也可因此失却主题，流失时间。 所以有效地把握甚为重要。 24 【 案例 】 代表： 医生，您通常首选什么镇痛药治疗中度癌痛。 代表： 医生，您出国学习的这一段时间，谁主要负责这项临床研究呢。 代表： 医生，对ＮＳＡＩＤＳ治疗不理想的病人，您为什么不试一下双氢可待因的复方制剂呢。 代表： 医生，下周一我到哪儿拜访您最方便。 代表： 医生，双氢可待因的复方制剂用在什么时候最适合。 代表： 主任，您认为这类药的临床前景如何。 代表： 医生，您怎样评价双氢可待因的复方制剂在减轻中度镇痛方面的疗效 25 当你要澄清医生的话时，当医生不愿意或不表达自己的意愿时，当达成协议时，或重要事项的确定时，限制提问可以锁定医生，确定对方的想法，取得明确的要点。 但你所获的资料有限，也易使医生产生紧张情绪，缺乏双向沟通的氛围。 所以拜访时应选择合适时机使用。 26 【 案例 】 代表：罗医生，您的病人服用 感冒片，是不是起效快，又没有胃肠道方面的不良反应。 医生：是的。 代表：罗医生，您下周三还是下周五上门诊。 医生：下周三。 代表：下次您门诊时我再来拜访您好吗。 医生：好的。 27 【 自检 】 用你所熟悉的产品分别作 5个开放式的问话和 5个封闭式的问话。 28 小结 探询可谓剥皮取核，直取需求的方法。 你要想最快地发现医生真正关心的焦点在哪儿。 你如何才能达成你的目标。 你首先得学会问问题。 你的问题就像探针一样，由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。 当船舶在大海航行突遇冰山时，当云山雾罩里不知故里时，当医生顾左右而言它时，用探询的技巧，会帮助你走出困境，发现机会。 29 呈现技巧 【 本讲重点 】 呈现时机 药品的特性利益转化 呈现时机 30 31 ◆ 当医药代表发现客户的需求时 当医药代表发现客户的需求时，医药代表要开始呈现产品，将产品特性转换成产品的利益。 ◆ 当医药代表已清楚客户的需求时 当医药代表已清楚客户的需求时，必须要呈现你的产品，因为医药代表来的目的就是推销产品，让客户了解产品，最终使用产品。 ◆ 介绍适当的利益，以满足客户的需求 要是一位顾客作出含糊、不完整的需求表示时，你应该不断地询问，直至你肯定完全明白了他（她）的需求，当你越理解他（她）的需求，你就越能准确地以适当的利益来满足这个需求。 32 如何发现呈现的时机呢。 首先医药代表进行说服以满足医生的需求。 其次通过医药代表的探询更清晰地了解医生的需求，因为医生希望解决的问题是医药代表必须要去做的。 最后透过探询，医药代表可以证实这个需求，同时通过探询，医药代表可以更清晰地了解自己的机会，所以在呈现的技巧中，实际上也是通过不断掌握的探询，了解到客户真实的需求。 了解到客户的真实需求后，医药代表就可以开始呈现产品以及产品的特性带来的利益。 33 药品的特性利益转化 药品的特性和利益 34 企业 企业 35 药品的特性就是事实，就是药品的性能，是可以用感官和相关研究资料来证实的药品的特征，是不可以想象出来的。 药品的疗效、耐受性、副作用、服用方法、化学成分、外观、颜色、剂型、包装等都是药品的特性。 每一项药品的事实，也就是上述这样一些特性都可以转换成一个或多个不同的利益，这个利益一定是针对医生和患者的。 利益（益处）就是指药品和服务的好处，即能如何改进病人的生活质量或医生的治疗水平，这就是药品带来的最大利益。 安全性、方便性、经济性、效果性、持久性等都是药品的利益。 36 【 举例 】 如果说一种药品的血药浓度可以持续 12小时，这个显然是一个特性，是一种药品所具备的特点。 医药代表可以将这一特点转换成什么样的利益呢。 血药浓度可以持续 12个小时，意味着。