重点客户促销与新产品医院进药(ppt88)-产品策略(编辑修改稿)

重点客户促销与新产品医院进药(ppt88)-产品策略(编辑修改稿)内容摘要：

地缘 情缘 (师生情 、 校友情 ) 人缘 重点客户建立朋友式伙伴关系 • 可信度的建立 通过态度与行为 ， 实现双赢与共同发展 • 101％ 客户满意度 真情服务 （ 多出 1％ 服务 ） 医生喜欢什么样的医药代表 最喜欢 最不喜欢 1由于经常拜访而面熟 只是在卖药 2提供很细节的产品信息 拜访频率低 换人频繁 ， 有礼貌 外在形象差 5熟悉产品 夸大产品 6公司的品牌 对产品没有足够的说明 7勤奋 、 诚实 不勤奋 、 不诚实 客户资料卡的灵活应用 • 什么是不简单 ， 把简单的事情作对了就是不简单了 • 什么是不容易 ， 把简单的事情千百次的做对就是不容易了 为每个重点客户订定目标 •练习 • SMART原则 •行动计划 简报 顾问咨询的技巧 “ 尺有所短 ， 寸有所长 ” 提供跨科室 ， 非医药的相关信息 倾听技巧：为何要听。 影响我们听清楚的因素 •吵闹的环境 •第三者的打扰 •疲倦 倾听时的分心情形 • 对主题或说话者有成见 • 说的太快或太慢 • 对主题缺乏兴趣 • 对主题太熟悉 • 专业术语的干扰 • 冥想 • 环境太轻松或太不舒服 如何成为好的听众 镇静 机警 开放 保持兴趣 交互性倾听 • 了解倾听 • 澄清 （ 、 最高级。 A至少两个； B一定有标准 ， 标准背后的东西就是客户的价值取向。 ） • 确认 (确认 ,确保你听的就是客户说的 ) 交互性的倾听 • 我们能了解客户 • 客户也能了解你 • 与客户交谈时 ,将客户视为全世界最重要的人。 • 请你保持谨慎而不松懈 有效倾听的技巧 • 言语的技巧：互换资讯 重述或总结 • 非言语的技巧：前倾点头 目光交流 微笑 （ 征得同意 )做笔记 有效倾听的技巧 • What? 听清楚 • Why? 理解 • IIWay: 有回应 良好得聆听要有理解 ， 找出重点 (说话告一段落时 ) (掉东西 ,送水 ,看一眼别处 ,当他喘气时 ， 打断一下 ) a).用自己的话简洁地讲出对方地意思 ， 让对方知道你明白了。 b).对客户的感受作出回应 ， 让他知道你了解他的感受。 良好地聆听要有回应 提问 开放式问题 封闭式问题 • 鼓励客户多说 选择式问题 • 为什么怎样等等 是不是 、 第几代头孢 • 可获得很多资料 确认疑点 • 部分客户不喜欢 确认需求 提问太多 ， 客户会讨厌 提问漏斗 客观事实性 开放式 主观看法性 封闭式 问题的类型 —— 开放式 • 收集资讯或打开讨论 • 为了了解或发掘需要 • 鼓励客户详谈他所提到的资料 问题的类型 —— 封闭式 • 提供选择答案 • 引出是或否的选择 询问应注意 • 营造开放的交流气氛 • 能抓住并维持客户的注意力 • 有效地使用封闭式询问 • 条理分明 • 发掘所有相关的客户需要 • 对客户表示尊重与了解 询问时应避免（一） • 一连串封闭式问题 ， 审问 • 客户感到被盘问 ， 态度变得抗拒 • 资料不完整时 ， 没有跟进 • 没有确定需要背后的需要 • 询问显示出没有聆听客户的回应。