邮政营销管理(ppt66)-服务业(编辑修改稿)

邮政营销管理(ppt66)-服务业(编辑修改稿)内容摘要：

术刊物、产品目录、商业新闻报道  网站：搜索引擎、财经网站、行业网站、企业网站  …… 信息搜集渠道（客户角度） 客户内部资料  客户方的职工：行政管理人员、经理主管人员（含退休）、项目经理、工程师、技术人员和其他与邮政联系的人员。  与客户有业务往来的人员：供应商、客户、协作单位  对客户有影响的人员  …… 常见媒体：  电视：中央台、 **台、 *台、县台等  报纸： **日报、 **晚报、经济观察报、 21世纪经济报道、中国经营报、邮政周刊、邮政业务学习等  杂志：销售与市场、演讲与口才、中国新闻周刊等  电台： **、 **等 …… 常见媒体 网络            邮政大客户分类  根据客户使用业务的特点分为综合大客户和专业大客户。 – 综合大客户 是指对邮政产品和服务呈现多样性需求（涉及两种或两种以上的邮政产品或服务），在一定时期内用邮量较大，给邮政带来较大收益，且相对稳定的客户。 – 专业大客户 是指对邮政产品和服务呈单一性需求且使用邮政业务量大的客户。 邮政大客户分类  根据大客户与邮政的关系分为协作大客户、成长性大客户、流失性大客户和新大客户。 – 协作大客户 是指与邮政企业有长期合作关系，或在某一业务领域合作开发一些重点项目的企业事业单位客户； – 成长性客户 是指目前仍在用邮的一般性客户，用邮数量不多，用邮费用较低，但成长性能好，目标市场较大，经过双方共同努力，使其有可能成为用邮大户； – 流失性客户 一般是指曾经与邮政有过合作意图或有过合作，且因种种原因未启动合作或退出合作的、有较大市场潜能的企事业单位； – 新客户 一般是指有业务需求、与较大市场潜力、有合作可能，但不知如何与邮政合作的企事业单位。 邮政大客户分类  按忠诚度可分为 – 稳定客户（ s） – 战略客户 (w) – 一般客户 (n) – 潜在客户 (p) 客户价值  所谓的客户价值是指客户对邮政企业的有用性，即客户为邮政企业带来的长期增长收益和效用。  客户价值的判断标准 – 利润指标：当前价值和未来价值 – 非利润指标：行为价值和影响价值 大客户开发  大客户开发方法 – 情感营销与方案营销  大客户需求分析的基础方法 – SWOT分析法 方案营销  内涵：根据客户的需求及问题或客户的市场需求及问题，结合企业自身的能力，提出解决问题和满足需求（或创造需求）的解决方案，达到与客户共同成长（双赢）的效果或形成紧密合作的伙伴关系。 是网络邮政下的具体营销方式之一。 方案营销 目的 ：与客户形成紧密的、长期的、稳定的合作伙伴关系（成为客户的保健医生），共同成长。 体现网络邮政 “ 整合社会资源与企业资源、整合社会需求 ” ，实现可持续发展的网络经营理念。 客户类型  内在价值型客户 ：拒绝来自销售工作的价值。 坚定地认为自己对产品懂的比销售人员要多，因此，追求低价。  外在价值型客户 ：从超越产品和服务的销售活动中寻找价。