连锁零售商品管理(ppt80)-超市连锁(编辑修改稿)

连锁零售商品管理(ppt80)-超市连锁(编辑修改稿)内容摘要：

范围非常重要。 例：康佳的主力品项电视机属于一线品牌，附属的手机 空调则属二三线品牌 商品选择（ 2） 超市演出中的品类角色扮演 ———— 大卖场商品结构失衡的主要原因。 营业外收入考核超过对销售 的评估 未掌握大卖场对商品结构 核心要求 宽度 〉 深度 宽度重要性 〉 深度重要性再品类规划中的运用： 在某小分类品享受一定情况下，拉开价格带，小间距不会增加商品深度 只会增加顾客的迷惑从而降低该品类对顾客的新引力 例：烫衣板 商品选择（ 3） —— 选择标准（价格带选择法） 如何选择： • 满足顾客日常所需，贴近当地主流消费能力。 以高回转商品为先 按商品组织结构，通过市调确定经营的商品品项。 • 保证商品质量并具竞争性低价， 80/20法则选择高销量的单品达到结构数。 重功能，轻品牌（家居类），多品种，少品牌（电池等） • 商品单品、及价位 选择贴近当地主流消费能力，及品牌认可性。 • 检查每种商品的品质：三证，样品，试用，调查。 • 如何得知新商品： 向厂商询问；市场及竞争店调查；市场价格带；广告商品；季节性商品。 • 了解每个小分类的价格带：价格带内选择，先定价位，再开始选择。 • 2元 5元 合理价格带 商品选择（ 3） —— 价格带选择法 • 一个小分类中至少一个超低价为单品，且是市场上最便宜的，并有合理品质。 很多消费者尤为在乎价格。 • 中间价位 50%以上。 至少有一个高价位单品 —— 小分类中佼佼者，例：方便面中的康师傅、统一 巧克力：德夫 • 在许多小分类中有可能超市 OEM产品或最好价格的商品 — 超市水 结构数 价格带 价格区 单品比较 开始选择 同一小分类单品应充分满足价位分布要求，中间价位为主兼顾高、地价位。 市场占有率 最好价位 30% 中间价位 50% 名牌或低价 位 20% 15 30 45 60 75 90 280 商品选择（ 3） —— 确定价格带 • 根据市场情况确定上下限 高限：高周转、高毛利、高品质若周转高可选择品牌 最低限：形象、质量合格 —— 取最低（不可比性：自由大棚市场 试验、调整 — 再调整 商品选择（ 4） —— 品类管理与高周转率 体现高周转率的具体支撑手段是 ———— 品类管理（ CategoryManagment)） 高周转率与超市大采购的误区是 —— 总以为大批量采购压低成本是大卖场 修理中小卖场的法宝与利器，但这只是果而非因。 商品的高流通性才是 大卖场真正的法宝 商品选择（ 4） —— 品类管理与高周转率 相对而言大卖场的净利率非常低，一般来说只有 2% — 4% 但大卖场获利不是依靠毛利高而是靠周转快 大批量采购（集量采购）质是商品高速流转的集体体现 选择商品第一项要求就是高流转性 如果一个商品上了货架走得不好，应把它原来 30厘米的货架展示缩小到 20厘米如果销售还是上不去应缩为 10厘米，如果再没起色，宝贵的货架 就应让出来给其他的商品 根据沃尔玛与宝洁 的一次成功合作 可以体现出高周转率与品类管理 优化商品结构的重要性 库存下降 46% 销售上升 % 周转提高 11% 商品选择 市调：市场 占有率（前 N位 ) 其他店出现频繁 高周转率与品类管理 优化商品结构确认 试验 —— 调整 —— 调整 产品生存周期： •加快衰退期单品终止 •加快新上市成长期 市场份额 •广告频率高单品 顾客调查：经常进行 表格、座谈 其他同业态超市的调查 商品确认 七项依据 价格带选择法 • 定价原则于价格战略 • 定价原则的重要性 • 公司价格战略 • 定价原则 • 定价方法 • 确定加价率 • 价格的统一与变动 商品定价原则与价格战略 —— （主要内容及目录） 高 价 低 价 定价原则 的重要性 确立公司价格形象 超市 业态 的零售 特征 低价 决定公司财务目标 （毛利水平、盈亏） 影响 销售 主要 因素 加 价 战 略 加 价 方 法 加 价 原 则 加 价 率 公司价格战略 不同发展阶段的 价格战略 无竞争 \激烈竞争 不同发展目标的不同 价格战略 不同竞争环境的价格 战略 不同资金状况下的 价格战略 (财务状况 ) 初创 \占市场 成熟 \利润 盈利 \扩大知名度 扩张 \现金 投资是否到位 资金充足短缺 公司价格战略（举例） 初创： 缺乏竞争，利润目标高例 18% 初创：竞争激烈，目标为占市场实行低 价战略，低加价率 例： 8% 发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略 发展中期：扩张资金短缺，实施较高价格战略 成熟公司：地位稳固，利润最大化 经营提升期：保费用，低价战略 应针对市场实际情况，指导确定整体加价率及加价策略 总部必须在全盘考虑后有明确的价格战略，否采购无法 目标 竞争 快速发展 商品组织结构 现金 口碑形象 价格战略 阶段 资金 生存 市场占 有率 利润 品牌 形象 天天平价 力争每天保持低价 不打价格战 减少广告 保证毛利 提高服务水平 方法 高 /低交替策略 刺激消费加快周转 强调物有所值 以低价形象带动 高毛利商品销售 以不同价格吸引 不同消费群 公司价格战略 加价方法 •费用决定法：费用率，保平 •竞争定价法：保持略低 •目标利润法：先确定 2% •成本加价法：进价加固定比率 •市场定价法：参照市价 略高 \低 •需求取向法：试验 例；新品、稀有产品 商品 加价 六法 殊途同归：费用决定法 ==目标利润法 混合应用：费用决定法 \\\ 目标利润法 敏感品：竞争定价法 高价品：目标利润法 +市场 中间品：成本加价法 +市场 •成本导向法 固定加价率 保证公司利润 简单易行 •竞争定价法 保持略低 •需求导向方法 按顾客期望加价 市场为导向 降低进价以保证毛利 操作复杂 \工作量大 加价方法（分析） 倒扣加价率系数对照表 倒扣毛利率 = 系数（近似值） 倒扣毛利率 = 系数（近似值） 1% 21% 2% 22% 3% 23% 4% 24% 5% 25% 6% 26% 7% 27% 8% 28% 9% 29% 10%。