教你10小时快速入门外贸操作(doc38)-国际贸易(编辑修改稿)

教你10小时快速入门外贸操作(doc38)-国际贸易(编辑修改稿)内容摘要：

(收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 11 页 共 36 页 在这种方式下，除了 FOB 价格之外，还要加上货物运到美国纽约的运杂费。 简便公式 :CNF = FOB＋远洋运费 3. 在外国码头交货 ,同时给货物买上个保险以免途中损坏 : 术语叫做 CIF，也叫“到岸价格”。 同样的，约定在纽约港口交货就叫 CIF NEW YORK 这种方式就是在 CNF 价格的基础上，加上一点保险费。 保险费需要多少呢。 由保险公司来定，根据货物类别和交货地点而略有不同。 打个电话给保险公司，告诉他们你货物的种类，价值和去往的地点，他们就会告诉你保险费需要多少。 保险的种类也有几个，但通常都用一切险：出什么事情保险公司都替你兜着 —— 至少书上是这么说的，呵呵。 保险费不算贵，以货物出口到美国为例，保个一切险， 1000 元的货物也就 5 元保险费，求稳妥的话，咬咬牙也就买吧。 了解不同保费率 , 可以参考 简便公式 :CIF = FOB + 远洋运费 + 保险费 小结： 三种主要的价格术语分别是 FOB、 CNF、 CIF。 术语后面要写清楚港口的名称。 FOB 最基本，等于货值加上国内的运杂费。 添上运到国外的运费就变成 CNF，再加上保险费就是 CIF。 【运杂费的计算】 货值咱自己当然知道，但运杂费该有多少呢。 学到这里，咱们做外贸的好朋友【货代】就隆重登场啦。 货代就是货物运输代理公司的简称。 如果是 FOB 还好说，到时候把货物拉到中国码头就完事，而做 CNF 或 CIF，就得让货代帮忙远洋运输了。 方便操作起见，咱们通常还会把码头上以及海关报关方面的麻烦事情一股脑交给货代来帮忙做，咱只管交货就行。 所以，货代是咱们外贸上的主要帮手，不离不弃 恩怨情仇。 货代的服务是要收费的（废话。 ），运费杂费方面的很有弹性，可以讲价。 跟任何行业一样也有好货代和坏货代之分。 既然是生意上的主要帮手，咱们就得多找几家，挑个好的，舒心合意才能长久搭伙么。 货代到哪里去找 ? 老办法，搜索引擎„„更好的办法，阿里巴巴论坛上就有物流 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 12 页 共 36 页 综合论坛 (顺便说一句，物流是货代们给自己起的美名 )，可以去那里串串门儿了解一下情形。 找好货代以后 , 把你货物的类别、体积、重量、运输的目的地、大致的发货日期告诉货代，他就会帮你算出所需要的运杂费。 刚开始做外贸的朋友，不妨仔仔细 细问清楚这些运杂费都有那些名目，各自是多少等等，做到心中有数。 货代也可以代办保险的，因此投保所需的保险费用也可以询问他们 ....别不好意思麻烦货代 , 这会儿他们在拉你的生意呢 , 对你的非份要求一般都会忍气吞声、尽量满足、耐心解答，等你货物给他们了才会露出狰狞面目„„所以，趁现在尽情折腾他们吧„„呵呵。 【关于货代】 货代是咱们的重要伙伴，他们能帮咱们做的事情，远不止运输那么简单，这一点后面的课程会讲到。 一个好的货代，可以使咱们的生意顺溜安全。 相应地，找到好货代以后，咱们也要全力配合他的工作，大 家齐心才能生意兴旺。 如何配合好，在后面课程中的【运输】一节会详细讲解。 第八节 报价方法和技巧 前面咱们费了不少时间去学习核算 FOB、 CNF 和 CIF 价格，通过结交货代也了解运杂费在价格中的构成。 但对于咱们新手而言，多数情况下价格都不是咱们算出来的，而是老板给的。 因为 FOB 价中最基本的出厂价，往往只有老板知道。 老板或销售部经理给个成本底线，多卖的算利润，咱们拿提成。 说实话那个“成本底线”也不可 *，一则老板喜欢留一手，明明赚了也不承认，克扣业务员的提成。 没法子，天下小老板都一个德行。 咱们只 能先熬着 ,等熬成老板 或至少也是个有本钱跟公司叫板的资深业务经理 ,咱们也去剥削员工好了。 预留额外支出 不过，老板们“留一手”的脾气，咱们却可以在跟客户的谈判中加以利用 这一点稍后我们会解释。 二则外贸中的不确定因素实在太多，超成本的预算外支出是家常便饭，比如本来货出的好好的，突然货代一个电话打来告诉你“海关查柜恭喜中奖”（对于出口货物，海关会以福利彩票似的电脑随机选号方式抽查集装箱，并收取大约200 元左右的查柜费 查出问题的还要另加罚款），更兼之因为查柜而耽误了船期（海关可不 管你什么船期。 为此有些人会采用贿赂等方式争取加速放行 但这可是违法的哟），重新订舱转码头，费用更高。 所以，成本价格不宜卡得太死。 从经验上看，通过海运正规出口一票货物，无论货值大小，除了前面算的什么 FOB 价格之外，总价之上再另加至少 500— 1000 元人民币的交易成本费实在是很有必要。 价格算好后，就可以到处吆喝叫卖了。 前面咱们说过可以在网上建个网站或到其它 B2B 贸易平台发布消息，结果有些懒惰的家伙干脆就把价格一股脑列在上面 这是个很糟糕的办法。 一来，所有的价格都暴露在竞争对手的面前 记住，竞争对手往往比你的客户更喜欢光顾你的网站，窃取你辛苦弄出来的图片和资料。 其次，所谓“谈生意”，就是要争取机会“谈”。 价格这么透明，人家还以为咱“口不二价”呢，报价 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 13 页 共 36 页 低了没意思，价高了吓得人家扭头就跑。 更何况，根据出货量、出货时间、付款方式的不同，价格大有商量余地。 所以，除非真的是不打算过日子了“跳楼大甩卖”，否则还是不要把价格公开的好。 先用“极具竞争力的价格”一类的广告词儿引诱客户上钩来询问，再单对单报价。 报“实”还是报“虚”。 注意，外贸有自己独特的报价方式。 术语叫发盘（ OFFER），而现实生活中客户多半会用 quote 或通俗干脆的 lowest price 代替。 一个正式的外贸报价，不但应有完整的价格术语表达式（ FOB 什么的），还应包括品名、数量等。 特别还要加上报价有效时间，因为国际市场变化大，价格常常要随行就市做调整的。 此外，规定有效时间还可以起到促使客户早日下订单的作用，其潜台词就是“这个价格很便宜喔，要买就赶快，过几天可能就不是这个价了”。 这种正式的报价，教科书里称为实盘（ firm offer），行规上比较看重，一经报出，如果客户在报价所规定有效期内回复接受，出价 方就不可再做更改了。 当然，硬要赖账也行，但名声不好„„和咱们广东摊贩一样，出价不买或不卖，会挨骂街的。 实际上，更多的时候，咱们反而会故意漏掉一些要素，留一手，让报价成为无最终效力的“虚盘”（ nonfirm offer）。 发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地，好处很多。 例如碰上国际市场价格波动厉害的时候，灵活一些好。 比如报价后面留下一句“ offer subject to our final confirmation”，即“此报价以我方最后确认为准”，意思是仅作参考，确切的价格等双方协商后敲定。 有时候虚盘还可以灵活运用作为打破僵局的小技巧。 刚开始做外贸业务，常见情形就是好不容易找到个客户信息，开发信也送了 N 封，可对方就是没反应„真郁闷。 可这一点也不奇怪。 客户只要不是第一次做外贸，就自然已经有了货源渠道。 咱们刚开始跟客户打交道，别说价格太高，就是价格与他目前的进货渠道持平，客户都不一定有兴趣联系。 打破这种僵局，有效的办法之一就是来招狠的给他个低价，不信他不动心„„„但低价咱们就挣不到什么钱呵 ,不是长久之计。 这时候，虚盘就上场了：单纯报个价格，其它啥也不说。 等客户来兴趣了，再慢慢跟他介绍 你的情况，推销产品。 原来的低价，可以给他一点货，解释为“上批订单的货尾，数量不多，故特价销售”云云，之类的借口大家不妨发挥想象力吧。 总之，僵局打破就好办，接下来服务周到态度殷勤，就有希望与其他竞争者在同等条件下分一杯羹。 很多情况下， 客户不只询问一个产品。 当确认客户会定购几种或几款产品时，咱们做业务员的在价格上就不要太死板，可以辛苦点儿，根据客户订购的数量和单价做搭配组合，只要总值能大致持平，某一款产品单价大可灵活处理。 但在做这种搭配的时候，切记要跟客户落实好数量 不少业务员都吃过这样的闷亏。 识破客户的探路花招 报价与还价，就是个斗智斗勇的过程。 和 MM 们商场挑衣服或阿姨菜场买菜一样，国际贸易商也会玩各种花招。 比如一种常见的情形：一个初次合作客商，你知道 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 14 页 共 36 页 他是行业中的老手。 可是第一次询盘的时候，他选的却是一些很常规的产品甚至过时的老款。 这些产品他可以轻易地在几乎任何一个同行竞争者那里买到。 其中的内情，多半是客户在试探。 他真正想购买的是你的新款，但因为没有合作过，吃不准你报价的“水分”。 于是乎用常规产品来探路 —— 因为这些产品他非常熟悉底线价格，根据你的报价来衡量你有多“ 虚”。 一些新手容易上当，根据常例附加利润报了出去。 其实，老业务员都知道，外贸行业中，特别是那些外观及功能变化大的产品，老款式是没什么高利润希望的，报高了也没用，无成交可能。 上当了反而被客户“套住”，知道你是新手，价格虚高，要么扭头找别人，要么在以后的询盘中狠狠杀价。 新手做业务员的，常常两头受气。 一头是老板，规定了价格让你照报；另一头是客户，永远嚷嚷着嫌价高不肯下单；而争取不到订单又挨老板骂。 所以，咱们要学会突破。 上面说了，老板会给个所谓的底价，可咱们私底下别把这个“老板底价”当真，否则多半没有 出头之日。 没有客户意向，老板就不肯让价；客户真要下单了，价格自然就会让步。 所以，很多时候，咱们新手要学会在中间游走。 比如，给客户一个低于“老板底价”的虚盘，等客户有了比较明确的意向，再反过来争取老板同意就好办多了。 又如上面提到的多款产品“组合报价”方式，如果你分别拿一个价格去请示老板降价，多半不同意，而若你能主动设计搭配方案，使总值持平，促使成交，那老板一般不会反对，反而会高看你一眼。 当然，如果咱们能够多学习产品知识，了解生产工艺和成本构成，自己计算真正的“底线”，就大不一样了，能够在谈判中摆 脱束缚，胸有成竹。 这也是新手老手的主要区别。 很多外贸业务员愿意忍受低薪和辛苦，也要从工厂做起，为的就是这个。 【本节小结】 1． 除了基本价格外，要加上预留额外支出作为最后的报价。 2． 外贸中详细具体的报价叫做实盘，一经报出，在有效期内客户接受了就不可更改 3． 无实际效力的报价叫做虚盘，是最常用的吸引客户讨价还价的方式，也是打破谈判僵局的小技巧。 第九节 外贸单证 前面我们讲了不少东西，刚开始做外贸的时候该准备些什么，如何在网上寻找客户，如何计算产品的价格，如何报价等等，这些 东西都并不难。 只有等客户确实有采购意向了，外贸才真正进入实质性阶段。 之前的工作，只要知道如何做就行，而接下来，就多少需要一点理论基础了，得知道“为什么要这么做”，一来不至于被各类手续搞晕，二来咱们也可以清楚哪些地方需要循规蹈矩，那些地方可以耍点儿花招 不灵活应对，如何斗得过外贸界那些如狼似虎的竞争者。 不必担心，这里说的“理论基础”不是教科书上那些望而生畏的公式。 不过话说回来 , 如果正经学过国际贸易， 中国最大的管 理 资料下载中心 (收集 \整理 . 大量免费资源共享 ) 第 15 页 共 36 页 对理解这些东西大有好处，人家大学四年也不是白混的。 外贸是什么。 路人甲：“我知道。 外贸就是跟 外国人做生意。 ”。 不，弟兄们修炼到目前的层次，答案就不一样了：所谓外贸，就是买卖一堆纸片。 对比一下外贸和咱们到楼下菜场买个西瓜的不同点：买西瓜的时候，现看现挑，八角块二地砍价，讲好选好，给钱抱瓜走人。 外贸就不行。 首先双方一般见不着面，也看不到货（可以看个样品，但毕竟不是真正交易的大货）。 量又大，不管。