招商谈判三步曲(doc23)-商务谈判(编辑修改稿)

招商谈判三步曲(doc23)-商务谈判(编辑修改稿)内容摘要：

对人的因素给予了足够的重视。 ” 人的因素在谈判中能否解决。 谈判者在谈判的整个过程中，应时刻注意人的因素在谈判中是否在起积极作用，是否带来了消极作用，如何 避免消极作用，使谈判走向成功。 我们认为，采取一定的方法是可以解决人的问题的。 人的问题在我们的谈判原则框架下也是第一个要解决的问题。 首先遵循的一个基本原则就是将人的问题与谈判的实质利益区分开。 这是任何谈判都要遵循的一个基本原则。 这也是解决人的问题的一个基本前提条件。 我们知道，每个谈判者所追求的利益都是具有双重性的，即实质利益与关系两个方面的利益。 而关系指的就是人的问题。 好的谈判者注重双重利益的结合，但是其结合并不是将人的问题与实质利益问题混为一谈，也不是将实质利益与关系对立起来。 前者的极端 例子是有些人在谈判时对人进行“人身攻击”，或者将某些评论与谈判者“对号入座”；而后者的极端情况就是“要关系，还是要利益”。 在有些情况下，关系比任何谈判结果更重要：如长期商业伙伴、同事、与政府的关系、外交关系等。 为了有利于处理人的问题，我们建议谈判者一定要将人的问题与实质利益问题区分开来对待。 不妨换个角度考虑问题 谈判中，重要的原则之一就是要将人的问题与实质利益区分开，千万不要试图用实质利益的让步来解决人的问题。 一位朋友对我讲，他曾在生意上用一次次的价格折让和利益上的让步，甚至于 自己甘认亏本，而迁就于与对方保持关系和生意往来，最后终于有一天承受不了而破产，而对方却反过来埋怨这位朋友做生意不够意思，断了他的财路。 这位朋友想来想去，有一肚子的怨气不知如何发泄。 由此看来，招商谈判中，将人的问题与实质利益问题掺合在一起来处理，有时是非常危险的。 我们建议谈判者在进行实质利益谈判时应单独解决人的问题。 解决人的问题一般应从以下三个方面着手：看法和观念、感情表露和言语交流。 我们先谈谈看法和观念。 看法和观念指的是人们在处理事情时所持有的想法和处理方法。 在谈判中，不同人对事物的看法 和观念不同往往使谈判的最终结果很可能相差很远。 特别是谈判双方在谈判中出现认识上的分歧，或出现了争执。 例如，在履行合同中出现了交货延迟的情况，通常按照我们学过的法律知识，卖方一定要给予买方经济上的赔偿，买方甚至还可以诉诸法庭。 然而，商务上的冲突，有时不问青红皂白，草率处理往往带来负面影响。 谈判专家一般认为，谈判的冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。 许多人认为，“真理”会解决分歧，“有理走遍天下”，而实际上，对于商务上绝大多数的纠纷，分歧本身存在于人们的想象中。 从“真理”角度出发去处理商务纠 纷往往并不奏效。 在招商谈判中，当谈判双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这时谈判往往出现僵局。 例如，房客觉得这个公寓的租金已经很高了，而房主则会认为很长时间没有涨房租了；房客认为自己有着良好的生活习惯，而房主在隔壁居住却受不了房客每天播放的吵闹的音乐。 在谈判中，如果双方出现意见不一致，那么我们建议不妨尝试以下几种处理问题的方法。 1. 不妨站在对方的立场上考虑问题。 2. 不要以自己为中心推论对方的意图。 3. 相互讨论彼此的见解和看法。 4. 找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。 5. 一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。 6. 在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。 换个角度考虑问题恐怕是谈判中最重要的谈判技巧之一。 不同人看问题的角度都不不一样的。 人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。 彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不是让你遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终达成解决问题的方法。 如果你的谈判对手发脾气 …… 谈判中，人的因素除了观念问题之外， 情感表露也对谈判能产生重要影响。 当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。 例如，你的谈判对手刚刚做了一笔漂亮的生意，或者摸彩中了头奖，使他在谈判中不禁喜形于色。 对方高昂的情绪可能就使得谈判非常顺利，很快达成协议。 然而，你也会碰到个别不如意的对手，情绪低落，甚至对你可能大发雷霆。 我们偶尔在商店也会碰到，个别顾客冲着售货员就出售的货物质量或其他的原因而发生争执，大发脾气，售货员觉得不是自己的问题而往往试图解释，而客户却根本听不进去，不但要求退货，而且继续大吵大闹，有时甚至双方会发生激烈的口角。 感情泄露在谈判中有时双方都难以抑制。 个人的情绪还会有一定的传染性。 有时处理不当，矛盾激化，就使谈判陷入不能自拔的境地。 双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。 结果双方之间很难再合作下去。 因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。 在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。 有经验的谈判专家建议，处理谈判中的情感冲突，不能采取面对面的硬式方法。 采取 硬式的解决方法往往会使冲突升级，反而不利于谈判的继续进行。 对待过激的情绪问题，我们不妨可以从以下三个方面来着手解决。 1. 首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪。 如果你的谈判对手表示出非常生气，或冲你大发雷霆，那么一定要密切注意对方的情绪变动，当然也要包括你自己的情绪。 应首先弄清楚对方生气的原因。 是对方在寻找报复的途径，还是个人家庭问题干扰了商业问题。 对方是想通过发脾气的手段取得你的让步，还是对方在束手无策的情况下的一种情感宣泄。 弄清楚原因是最终解决问题的方法。 但是在对方情绪不稳的情况下，不宜急于作出 解释和澄清。 2. 让对手的情绪得到发泄。 在对方情绪还在发泄时，并不是解决问题的最好时机。 这时，最好的办法就是静静地倾听对方，千万不要还击。 为了能够让对方的情绪稳定下来，应引导对方将理由讲清楚，让对方继续发泄到最好一刻。 3. 使用象征性的体态语言缓解情感冲突。 在商业上，个人情感的输赢没有实质意义。 非要弄清谁是谁非并不是最终的目的。 谈判者追求的是在双方利益均实现的基础上取得双赢的局面。 因此，在缓解情感冲突时，有些象征的体态语言往往会起到意想不到的使局面发生逆转的作用，如，与对方握手，赠送一份小礼物，表示。