我国上市公司营销调研报告(doc18)-市场调研(编辑修改稿)

我国上市公司营销调研报告(doc18)-市场调研(编辑修改稿)内容摘要：

门，财务部门，人事部门和营销部门。 生产、财务、人事、营销并重。 这种关系可能是许多公司觉得比较容易管理的局面，没有高、低、贵、贱之分，大家一视同仁、和平共处。 然而，在现实下，由于利益、绩效等多方面的冲突，并重决不是解决问题的最好办法。 公司是需要有利润的，它利润的直接来源是销售额，这又马上与营销挂钩，这需要我们进一步认识营销的重要性。 以营销为主，生产，财务，人事为之服务。 没有说一个公司只要有一个营销部便是足 够的，利润的增长，直接功臣，不容置疑的当属营销。 但其营销人员的培训，管理，其销售产品的质量，产量，生产周期，其销售账目的管理，营销费用的支出又与人事，生产，财务息息相关。 我们应重视直接利益来源者，更不能忽视供给者，这很大程度地影响着内部营销工作，影响着公司的整体工作与发展。 以顾客为导向。 现代化营销的工作重点是有利益的满足顾客需求。 顾客是企业的衣食父母，没有顾客，就没有了利润，进而公司也企业 ()大量管理资料下载 11 便失去了其存在的意义，这要求我们需以顾客为导向，把满足顾客做为企业的重中之重。 这是一个追求个性的时代，现代化企业需要加强自 己的创新意识，抓住顾客心理，积极做好对外市场的分析，预测工作。 我们应把这种意识贯穿于各个职能部门，甚至工作的每个环节，大家通力协作，满足顾客，抢占市场，扩大市场占有率。 事实上，谁是中心，谁是重点都不重要。 重要的是当有一个明确的中心时，各个部门应关心的是大家的共同利益 —— 公司的存亡、发展，都积极地倾其全力为中心服务。 有这样的目标，有这样一个和平，团结的氛围，企业内部的关系处理便决非难事了。 产品销售方式： 我国上市公司对产品销售采用了不同的销售方式（如图 25）。 上市公司的销售方式已经从传统的上门直销转到 目前最普遍的代理商销售和设立专门销售点。 销售方式的选择可以直接影响到各个公司的销售额，从而影响到企业的利润。 可见，“销售是企业生存的命脉 ”。 我国大多数公司选择代理商和专门销售点来销售也反映出“专职营销”已经深入到企业中了，而非传统的“生产带动销售”。 可见营销部门在企业中的地位越来越重要了。 销售方式 6 10 9 12 1 4 7 16 3 0 5 10 15 20 1 上门直销 柜台直销 会议推销 设立专门销售点 电视直销 网上订购 电话直销 代理商 邮购 企业 ()大量管理资料下载 12 图 25 ：产品服务体系 经过问卷调查和我们对问卷的综合整理分析，我们认为：目前上市公司在产品服务方向主要表现出以下三个特点： 绝大部分上市公司已经建立了相 应的客户服务体系。 目前企业之间的竞争已不再是纯粹的产品竞争，而更加突出的表现为市场的竞争。 市场的竞争其表现形式为企业营销方法的竞争。 各企业营销方法竞争的一个重要方面就表现为企业的服务的竞争。 所以说客户服务体系是否建立、健全将是衡量企业市场营销在企业中所处地位的一个重要标准。 通过问卷分析我们发现，已经建立了客户服务体系和还没建立的企业之比为 26： 1，由此可见，目前我国上市公司都十分重视客户服务。 而不是只重视顾客需求，因为只有真正为顾客着想，企业才会做大做强，利润才会滚滚而来，“顾客是利润的源泉”。 上市公司的客户服务体系十分健全，而且涉及面广。 现代意义上的“服务”已经不是只包括“售后服务”的范围，而是涵盖了整个市场上产品的售前，售中，售后乃至表现为对潜在市场的开发。 从这个意义上讲， 顾客服务体系 ” 不仅是要服务于那些已经购买了企业产品的顾客了，而更应该扩展为对潜在市场上顾客的培养。 只有这样，企业的营销渠道才能够拓宽。 我们通过各上市公司的客户服务所包括的方面的调查，得出下图，通过图 26 我们可以看出，各公司所建立的客户服务体系不仅包含售前（如为顾客提供产品资料）售中（如客户服务电话）售后（如“三包 ”和送货上门）大多数还涉及到了对潜在客户的培养（如对顾客进行培训和举办产品技术研讨会），而且从大多数企业都建立了顾客数据库可以看出：各上市公司都做好了长期为顾客服务的准备。 图表中有一项特别明显，就是各企业对于实行会员制，建立会员俱乐部的选择特别少。 我们分析原因主要在于我国目前的市场机制还不是很完善，此做法在我国的可操作性比较差。 企业 ()大量管理资料下载 13 客户服务1519201618414 1405101520251送货上门为顾客提供产品资料客户服务电话“三包”——包退，包修，包换建立顾客数据库实行会员制，建立会员数据库对产品使用者进行培训举办顾客交流会或产品技术研讨会 图 26 以上分析可以看出，各公司的客户服务体系已经比较健全了，而且由于各企业的主导产品不同，服务体系所涉及的面也比较宽。 各企业都能认真处理顾客意见。 “顾客就是上帝” 这句话不是用来谈的，更主要是要落实到实处。 通过对各公司处理顾客意见的做法我们可以看出，大多数公司能够马上处理相应问题并及时回应顾客。 见图（图 27），而且还能够将顾客所反应的问题涉及整理后反馈到生产。