成功营销员必备的11项素质doc11-素质训练(编辑修改稿)

成功营销员必备的11项素质doc11-素质训练(编辑修改稿)内容摘要：

都必须由营销员自我判断和自我选择。 好的访问时机，有行业的区分，也有潜在客户个人的具体习惯的区分，这两个因素都必须考虑到。 在发达国家，甚至有专门研究这个课题的，由于发达国家的推销业仍以保险推销为主。 因此，职业研究者们把更多的目光投注在社会职业群上面，与营销访问有很大的差别，他们的这个思路可以借鉴，但具体到社会群体和个人方面则无参考价值。 从我个人的营销经验来看，总体上只能把握一点，那就是选择老总们的空余时间。 这个时 间一般在十点左右，下午三点半左右，这个时间段一般老总们有点空闲时间。 但是，实际操作中，也并不完全这样。 我个人的建议是这样：电话预约以后，早早的到潜在客户的经理办公室，让办公室主任或秘书来掌握时间，多数情况下，办公室的大门不对客人关闭，守在办公室里当然不如直接就与老总们谈判好，然而这却是一 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 个台阶。 能进能退，临走时还可说声再见。 事实上，成功的生意多与选择时机有着密切关系。 时机是一种等待，也是一种把握。 世界上与我们擦肩而过的绝好机会真是太多了，没有留心把握和执着追求，我们也只有眼巴巴地看着把它浪费掉了。 因此，营销 员应该永远把握一条：不要考虑自己方面，一定要考虑对方，令对方满意才是我们的根本。 根据这条原则来看，什么是最佳访问时机。 那就是潜在的客户能够接见你的时机，而且是他自愿，是他将一笔生意交给你来做。 也就是接近，待机而动。 七、营销演进的三个阶段 推销在最初是比较原始的，当商品并不十分充裕时，推销似乎没有什么必要。 进入市场经济以后商品无论从种类还是数量上都比以前丰富多了，竞争日趋激烈，企业就开始重视推销工作。 为了更有效进行商品推销，推销业务员开始积极探索各种推销策略。 最初阶段的方法称之为 “社会行销 ”。 这个阶段人们认为个人素质和社交技巧对于成功的推销是非常重要的，人们认为最好的推销员应是面带微笑、待人客气礼貌、能言善辩、具有说服力和个人魅力。 这是推销的最原始的方法。 在第二阶段，人们对推销业务有了新的认识，推销业务员们更多地侧重于采用另一种方法，即强调向潜在用户解释产品的功能和外观。 他们认为只要用户能够很好地私獠 返男阅埽 没 寺 阕约旱男枰突峁郝颉１绕鸬谝唤锥文侵秩衔 没 Щ 峁郝蛉魏沃圃斐隼吹牟 纺侵旨虻サ墓鄣悖 馐且桓霾恍〉慕健 ? 到了第三阶段，经济高速发展，商品生产极大丰富，供给 超过需求。 厂商们不得不为争夺用户而展开激烈竞争。 严酷的现实使得企业管理人员和营销人员认识到要想成功就必须满足日趋多样化的用户需求，而不再是像以前那样试图用自己产品去说服用户。 厂商们应当根据用户的需求来决定自己该生产什么，这种新的观点逐渐被广大企业所接受，并称之市场导向的商议推销。 采用这种方法，推销业务员往往是努力去理解用户的实际需求，并帮助他们加以解决。 现在，许多公司都采用了这种方法，它们认为解决用户的实际需求是压倒一切的中心问题，只有这样才能舍小存大，建立起良好的长久的合作关系。 这种方法之所以被广大公司 所采用，一方面是来自外部竞争的结果，另一方面也是推销发展的必然。 因为它揭示了推销的本质，即满足用户的需求。 尽管这种方法对企业很有用，但它只是营销概念的众多方法中的一种。 营销概念是说企业目标的实现取决于准确地理解目标市场的欲望和需求，并用比竞争对手更有效的办法来满足用户的要求。 企业在满足用户需求时不仅仅单纯依靠人员推销，企业其他部门也要全力支持。 做好内部营销，因为内部营销是外部营销的前提和基础。 在第三阶段，企业建立了新型的营销概念，营销概念的广泛采用已使企业从把重点放在短期的自身的需要上转 移到长期的用户的需求上。 营销演进三阶段的新旧观念对比如下表所示： 以前 推销员面向本企业产品 试图去创造用户需求 进行销售宣传（让用户听推销员说） 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 操纵性销售技巧 目标：立即销售 销售完后即消失 单独的工作并很少关心用户的实际问题 使用新技术或了解它对用户的帮助 现在 营销员面向用户 应该去实现用 户需求 聆听用户要求并与他们交流（让营销员听用户说） 帮助和服务性营销技巧 目标：建立长期关系 良好的售后服务以保证用户的满意度 经常以专家小组的形式工作 使用最新的通信技术和计算机来服务于用户 八、拒绝是接纳的开始 “成大事者，必须心灵似上帝，行动如乞丐。 ” 营销员推销，大多数时间是遇到客户的拒绝，这其中有的客户确实不需要。 然而，需要的客户，也会因为多种因素拒绝你的推销。 国外保险业有一个统计 资料，在保险推销中，平均每访问 6个客户，才能有一客户购买保险，在目前的中国市场，成功率比这低得多，如果能达到 6： 1 的成功率，市场就火爆不得了。 营销员应该记住，客户的拒绝，是一种常规的态度，我们不能因为遇到 100个客户拒绝而灰心，拒绝是接纳的开始。 一个客户，可以从冷冰冰的拒绝开始认识你，时间长久之后，就可能成为朋友，所以，没有必要一开始就试图在短时间内说服客户，先要承认对方的拒绝，这时候你应该想到，客户接纳我的时机还没有到，我现在最主要的是接受他的拒绝。 但是，我已经把信息传递给了他，以后可以寻找恰当 的时机和方式，让客户接纳我，从我的手中购买。 因此，拒绝是对营销员的考验，不停的拒绝与不停的访问，简单的事情必须重复做。 有些营销员当上营销课，以及听过老营销员的经验讲解后，往往会产生一种豪迈的激情，会把营销想像成非常快乐的职业，每天东奔西走，不用坐班，也没人盯着自己，想到走进客户的办公室，客户非常热情地端茶递烟，笑脸相迎，并且大声说： “啊，你来的正好，我们太需要你们的 了， 此资料来自 企业 ()，大量的管理资料下载 真是雪中送炭啊。 ”这一镜头只能发生在营销员的睡梦之中，现实生活中是不可能的，如果大家都那么缺少 ，那要营销员去推销干什么。 在公司销 售部坐着等客户上门就是了。 故此，在选择营销这一职业的同时，要对困难有所准备。 营销员必须具备一种顽强的敬业精神，百折不挠，要认定拒绝是不可避免的，不能遇到拒绝一多，就灰心丧气，一蹶不振。 失败乃成功之母。 要在失败中站立起来，一帆风顺的事在营销行业中是微乎其微的。 你要记住：营。