商务市场中的战略建构(ppt38)-营销战略(编辑修改稿)

商务市场中的战略建构(ppt38)-营销战略(编辑修改稿)内容摘要：

• 微观变量的来源：主要通过企业销售队伍和市场调研获得第一手信息。 商务市场细分方法  宏观细分变量 类型 说明及举例 行业特征 认清不同行业及同一行业内的差异性和相似性 组织特征 人口统计 客户风险承受能力、对创新的渴望、供应商数量 规模和地点 交易量、增长记录、运输方便性 经济因素 经济态势、产业增长与周期、客户的市场份额 竞争力量 竞争者的数量和实力、进入市场的难易、接触潜在客户的难易 购买因素 决策者的权威、集中购买倾向、最终购买决策的主要影响者 最终用户市场 通过潜在客户为之服务的最终用户市场细分 产品应用 产品使用方式、目的、场合 商务市场细分方法  人口统计分析的作用 长期应用 短期应用 确定关键因素明确有价值的潜在客户 确定最小订货规模 评估为未来发展而建立的新销售区域 确定冷门客户的事前界定标准 评估计划的新厂址所具有的客户潜力 评估销售区域潜力 评估企业在商业周期中的长期缺陷 确定代理商业绩不佳的具体原因 确定销售组织的形态 确定客户的忠诚度 评价项目的客户基础 评估各销售区域的月度或季度业绩 确定未来产品和销售开发的目标产业 评估公司当前销售力量的质量 评估竞争者的客户基础 商务市场细分方法  微观细分变量（ 1） 类型 说明及举例 组织变量 购买阶段 新购、重购、购买过程中的阶段 顾客经验 与顾客采购特征（创新者、早期采用者、迟缓者）相关的产品生命周期阶段 互动作用 在产品应用协助和采购决策标准上对供应商的依赖程度 顾客利益 产品应该是一个为顾客提供所需利益的途径 组织能力 操作、技术和财务方面的资源与能力 商务市场细分方法  微观细分变量（ 2） 类型 说明及举例 购买情境变量 库存要求 MRP、 ERP、 JIT 购买重要性 采购产品对客户的重要程度、可预计风险、财务承诺、时间压力 采购政策 市场价格、投标、租赁意愿、集团（政府）采购 采购标准 性能、经济（成本）、整合（服务、买卖双方整合）、适应性、法律 采购中心结构 营销、工程、财务、采购各部门的权利，找出关键影响者和主要决策者 商务市场细分方法  微观细分变量（ 3） 类型 说明及举例 个人变量 个人特征 人格特征、与任务无关的动机、个人认知、对风险的态度 权利结构 掌握实权的部门以及运用权利的程序。 如：职能部门的相对实力、采购部门做出最后决策的能力、最常用的冲突解决方法（合作、妥协、回避等） 商务市场细分方法  方法二：中心区法  将五个中心区融合起来，从宏观到微观进行产业市场细分分析。 统计要素 可操作变量 采购方式 情境因素 个性特征 行业、公司规模、公司位置 采购职能组织、权利结构、购 /销关系、采购政策、采购标准 公司技术产品 品牌使用状况 客户能力 订货的紧急程度 产品应用 订单大小 商务市场细分。