员工与客户战略(doc23)-营销战略(编辑修改稿)

员工与客户战略(doc23)-营销战略(编辑修改稿)内容摘要：

第 10 页 共 23 页 设计产品，这个产品不光是我们的股票，甚至股票的组合；也不光是个企业债券或政府债券，还要包括共同基金、保险的产品，甚至包括商业银行个性化的产品 —— 房地产抵押贷款、个人咨询甚至信用卡等等，产品定下来以后，营业部就统一来卖，就跟保险公司是一模一样的。 从现在开始，营业部就只能往这个方向走，那么 你们以后的利益在哪里 ?说到底就在客户资产的增值上。 比如现在股票市场不好，我们就让客户多买点保险产品，多买点商业银行产品，少推荐股票，要推荐股票的话，就推荐行业比较好，公司治理结构比较好的公司。 一年之后，我们就按照他总资产增值情况来收取年费，就像那些资产管理公司一样收年费。 这就是我们未来营业部盈利的地方。 以前的《大鹏》杂志每期都要登一登每个营业部交易量排名，也不谈别的，就是交易量排名，现在想起来就很可笑。 现在好像也不排了，也不知道为什么不排了，可能也没法排了，没什么交易量自然就没心情了。 那么这个引导是不对的 ，原先不怪大家，是我们高层定的，对你营业部既要考核利润又要考核你交易量的市场占有额。 至今别的公司还在闹笑话。 某个营业部开张了，面积 6000多个平方米。 我真是很佩服他们的勇气，这个时候还开那么大的营业部，不知道他们的钱从那里来的，你看起码大鹏现在已经止住了。 我还得感谢那教授，给我提供爱德华琼斯案例。 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 11 页 共 23 页 这个案例提供得及时，在此之前，我心里还没底，一看这个案例以后我的决心就更大了。 大鹏的营业部以后就得强制缩编，面积 500个平方米就足够了。 我记得两年前我就找两位营业部经理谈过，我跟他们怎么谈呢。 我说你们能不能下个 决心，搞个100平方米、 200平方米、 500平方米，利用网上交易、利用国外那种 FC做法，反正公司不考核你们的利润。 我和他们单独谈话，都表态没问题，后来一回到现实中间，就变样了。 又还是 3000平方米、 4000平方米，又是大户室、中户室。 他们一直在抱怨我不去看看，我对他们一点兴趣都没有，现在你看，至今还基本没有盈利。 我说的什么概念呢。 一个公司的变革、转型，高层有没有看到不重要，甚至可以说高层看到了也没有用。 因此，我为什么认为管理就是员工与客户的共同战略呢。 你们一定要员 工理解这个东西，你们要去讨论，要跟客户去交流，形成一个业务战略才管用。 现在营业部统一了，我们高层统一了，有的营运长还担心，我们后来说了反正这个失败了我们董事会来担责任，因为是股东谴责我们嘛，也没人谴责你们，你们了不起就奖金少一点。 我们基本工资还不会受损失的，所以这个改革已经定下来了，一定要向琼斯那个方向去转。 当然，转型有很多条件。 我们后台一定要有服务，如果后 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 12 页 共 23 页 台没有服务，客户没有让公司来控制住，那么一转型客户就可能流失了。 客户没有像我们一样认识到我们未来是怎样的情况，比如讲我们现在不收他的交易佣金或交易佣 金打很多折，改为收他的年费，他还不一定愿意。 所以，对客户也要让他去跟着市场去成长、成熟。 我们现在正在抓紧后台的产品的供应和风险的控制。 现在，我们的投资银行已经是一个独立的公司了，所以，投资银行很快要收缩了，我认为中国的投资银行 50号人就够了。 现在我们所有的营运长都不管投行了，他们就做一个地区营销中心的老板，所以他完全和一个销售人员一样，完全是在做销售。 在中国，我认为 10年内不会产生什么好企业，靠我们上一代人去搞好企业是做不到的，你们相信我这个判断。 我们这些 60年代出生的人办企业还勉勉强强，可能还不太适应 ，要到 70年代、 80年代甚至我女儿那一代人才有希望办好企业。 因此，我们投资银行不要去花过多的精力，既然没有好企业，你去融什么资，你融资不是害人家、害客户嘛。 钱全部给他们去玩，还不如放在我们这里，买点别的，还来得好（大笑）。 你们不要笑，这个观点 10年之后见分晓。 这样，我们整个业务就是要受客户的利益牵引，跟着客户走。 我们大鹏证券现在就做两个事情，一个做销售，一个做投资银行给企业融资。 这样综合研究所就有很多功能了，除了服务销售和投资银行这两个部门之外，还要服务我们的很多战略 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 13 页 共 23 页 投资者、合作伙伴， 比如讲商 业银行， 我们跟他们做按揭贷款，卖信用卡等等，我们还要替保险公司卖保险产品，这都是我们的战略合作伙伴。 将来这个战略伙伴也可能放到控股里面，作为一个子公司也是有可能的。 在没有成为控股公司的成员之前，我们以战略合作伙伴关系来做。 所以，以后大鹏证券就简单了，你们不要以为证券公司无所不能，无所不做，我们只做销售与投行的事情。 B、网络公司牵引 网络公司将是我们大鹏未来核心的核心，基础的基础。 下个月“高交会”上我将有一个演讲，演讲的题目是《技术牵引金融服务》。 应该是通过金融机 构的服务能够及时过渡到客户，让客户的资产得到增值，这样的技术是有生命力的。 我不管你是基础研究还是航天航空，我都不管那么多，但是你能够通过金融服务企业，通过技术平台，把客户的资产全面整合起来，风险控制到位，给他提供一个好的投资建议，什么时候进，什么时候出，让客户的资产增值了，那么这样的技术就很好。 那么我就简单的讲一下全世界的技术类公司、业务类公司现在的走向。 这个方向你们一定要把握住，如果把握不到这个方向你们就看不懂大鹏怎么走。 我先讲技术类公司。 比如讲从事软件的微软公司。 微软现在跟富达和查尔斯思瓦布建立了 紧密型关系，两家公司是通过微软的软件形成一个网络，给客户提供一个全方位的服务。 那么我相信，微软总有那么一天，会打破中间这两个服务商的 中国最庞大的下载资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 14 页 共 23 页 壁垒直接进入到最终的客户层面上，这一定是微软长期发展的一个方向，他老靠卖软件，搞这些东西都没用了，小布什之后再换上另外一个反垄断的总统，微软就得完蛋。 所以，它必须把这个技术用到最终的客户身上，让客户的金融资产增值。 第二个公司是从事硬件 IBM。 早在 1993年，它意识到危机了，戴尔电脑把它打败了。 后来 IBM就向服务方面转型，而这个服务还是基于一个 IT的简单的服务，但是现在你们看它 收入的构成，芯片的销售、 PC机的销售已经越来越少了，而提供 IT的服务占的比重却越来越多。 下一步，我相信如果它继续生存的话，它也会提供金融服务。 很。