区域销售经理－－零距离市场自检doc25-销售管理(编辑修改稿)

区域销售经理－－零距离市场自检doc25-销售管理(编辑修改稿)内容摘要：

道，更好的为二批服务。 如果零店、批发没有差价，导致二批失去合作意愿，二批不帮你覆盖零店，最后你就会 “ 因为做零店，所以失去了零店市场。 ” b) 批发价格分级 经销商是直接给所有的二、三批供货好，还是下设大一批，由大一批给二三批 供货好。 两种方法各有利弊。 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 10 页 共 22 页 直接给二三批供货，配送成本高，容易引起砸价，但市场做的细，对批 发通路掌控力强，二批促销容易执行到位，批发铺货率和销量提升较快。 利用大一批给二三批供货，配送成本低，砸价可能性小，但市场管理粗放，对二批掌控力弱。 利弊权衡，建议策略为 “ 远交近攻，长短结合。 ” 具体方法如下： 对市区重点批发市场，离经销商库房较近的批市，不设一批价格，由经销商直接拜访二三批，这些区域路途较近，重要性突出，而且经销商有能力进行高频率拜访和周到服务，因而也可以在一定程度上掌控价格（如给恶意砸价的二三批断货）。 这类重点片区早一天精耕细作，就早一天争取了主动，晚做一天就可能被动挨打 —— 因 为你不做，别人（你的竞品）在做。 对边远地区甚至外埠乡镇的市场，采取借壳上市的方法，设立大一批，由大一批代为覆盖这些地区，节省运力，节省销售成本。 c、特通价格 超市、酒店等特殊通路，往往要求赊销，供货方要承担账款风险，所以供货价一定要抬高，尤其是对超市通路，供货价一定要高于批市价格（消费品超市供货价一般保持 10～ 15个点的加价率）否则会出现超市产品打特价，价格甚至低于批发市场进价，从而 “ 打死 ” 批发通路。 d、团购价格 团购价格要分为开票价和不开票价两种。 团购价要 高于超市供价，因为不少单位在办团购时是先到大超市询价 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 11 页 共 22 页 （有些超市会有记录）然后再找厂家和经销商谈，如果超市发现你的团购价低于他的价格， “ 抢了他的团购客户 ” ，可能导致罚款、清场。 团购价高于批发市场价格的矛盾可用搭赠解决。 一般情况团购价要包含给甲方当事人的礼金券。 二、中级阶段 —— 主动维护市场秩序，提升市场表现： 辖区内有没有严重的冲货行为。 身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理。 自省： a、我的区域内有没有冲货现象。 情况严重吗。 b、我是否清楚冲 货源头在哪里。 冲货量是多少。 冲货价格是多少。 c、我是对冲货行为是尽自己所能去查堵治理，还是认为 “ 冲货无法根绝，查了也白查，干脆由他冲去罢，只要销量能完成就行。 ” 说明： 冲货是营销顽症，严重危害市场秩序。 而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货。 但是在不少区域经理和经销商那里，冲货就是被解决了， —— “ 哪里都冲货，就我这里他不敢冲 ”。 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 12 页 共 22 页 区域经理要想解决冲货问题，首先要有端正的心态 —— 冲货的确很难根治，但决不能因此放弃 “ 抵抗 ” ，要忽略客观困难，从主观上尽一切努力去治理冲 货，力争把冲货的负面效应从 80分降到 60分、再降到 40分、再降到 20分、 „„ 区域经理制理冲货没有方法（不可能根治），只有手段（减少冲货的恶性蔓延）。 如： a、想办法抓拍冲货产品或车辆的照片、或拿到冲货的出货单，顺藤摸瓜查出冲货元凶，以此为据上交厂家处理或亲自与冲货方谈判。 b、和当地能单品项整车接货的大户协商，形成供货同盟，由当地经销商对这几大户长期优先供货、优先促销、优先服务，要求这几大户不要接冲货，切断冲货销路（冲货一般都是以量为前 提，不可能冲半车货，尤其在地级以下市场、几大户不接冲货，冲货就无处可去） c、对屡教不改的冲货方或着是接冲货而且和当地经销商砸价的二批 “ 以牙还牙 ” ——摸清他代理或主销的产品（非卖品）和他的下线客户，然后进少量该产品，超低价（赔本）抛出，让对方尝到苦头，然后再和他谈判。 d、协同当地卫生、工商部门打击冲货 —— 查冲货车上的《食品从业人员健康证》，车上每个品种每个批号产品的《 卫生许可证》、《质理合格证》（他肯定没有），然后予以处罚。 „„。 类似上述手段还有很多，每一种手段都不可能完全杜 绝冲货，但每种手段都可以给冲货设置障碍。 如果说冲货有什么方法可以根治的话，那么这个方法应该是：信息灵敏，闻风而 中国最庞大的下资料库 (整理 . 版权归原作者所有 ) 第 13 页 共 22 页 动，迎头痛击，手段强硬。 屡禁屡冲，就再来个屡冲屡禁。 让冲货方觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。 也许他只是转向冲别的区域 —— 但至少你这里的日子好过了。 这句话听起来可能有点自私，但话说回来，如果每个区域经理都能这样对待冲货，冲货岂不是无路可逃。 能否有效治理二批砸价行为 自省： a、我是否了解本产品的二批进 /出价格和二批利润。 b、辖区是否出 现二批砸价严重，价格倒挂现象。 c、对二批砸价是积极治理还是放任自流。 说明： 二批砸价会导致整个通路利润下降，价格穿底，最终很容易把产品做死。 二批砸价和冲货一样也是营销顽症，没有根治之法。 解决二批砸价的决窍同样是树立正确的心态 —— 忽略客观困难，主观上尽一切努力去屡禁屡砸，再屡砸屡禁。 运用各种手段给二批砸价设置障碍，力争减小负面效应。 常用手段如下：。